店铺诊断系列—小类目企业店铺如何提高真实转化率

实际上并非一种方法和技巧都适用于所有店铺，不同店铺都会有具体的方法与技巧。因此，在这里准备开一个专栏，关于店铺诊断系列，其中会选择不同店铺级别、不同店铺类型等，从而针对店铺进行实际诊断，希望对大家有帮助!

开始来分享的诊断系列就拿一个小类目企业店铺给大家简单说明一下，大家不要不分青红皂白直接往自己店铺上套，借鉴可以，照搬慎重！

今天看的这个店铺是一个企业店铺，做折叠家居的，类目相对来说比较说。这个店铺13年的时候开设，有自己的品牌，自己的团队，自己的厂家，15年的时候，因为淘宝企业店铺的推出，在2015年年初的时候升级成企业店铺。

在13年和14年的时候，平均每天的订单还在10单左右，现在每天的真实订单只有3单左右，也SD，比例大概在30%上下。自然搜索流量占比在70%左右。

1、当前店铺的主要问题

升级成企业店铺，不管有没有加权，按说订单量不应该减少，但是该店铺的降幅却比较厉害，经过沟通和分析，发现问题主要有以下几个方面：

（1）店铺热卖款违规，影响店铺综合质量得分

2014年的10月份，店铺的热销款宝贝因为**违规被处罚。在以前宝贝导向型的搜索模式下，热销款宝贝违规只会影响热销款，但是从14年年底，开始向店铺导向型的搜索规则转移，店铺的综合质量得分在自然搜素排序中的权重大为提高。

该店铺恰好是热销款被处罚，这严重的影响了店铺的综合质量得分，店铺综合质量得分的下降，又影响了店铺其他商品，包括新品的权重，所以订单量骤然下降，情理之中。

（2）流量碎片化趋势下导致流量下降

从14年9月份开始，淘宝流量的碎片化分配趋势是非常明显的。这个店铺的爆款恰好在10月份被处罚，整个的主要流量渠道被封堵，再加上碎片化分配的趋势，店铺当中的自然搜索流量迅速呈下降趋势，并且没有相应的措施进行弥补，导致进入相对的恶性循环。

（3）详情页设计逻辑混乱导致真实转化率很低

这个店铺宝贝的价格比同类商品的价格高，但这并不是真实转化率低的主要原因，真实的原因在于详情页设计逻辑。

价格高，只要有价格高的理由即可！根据与卖家沟通，价格高的主要理由是因为所用的原材料，出口品质问题。但是在详情页设计当中，这个优势并没有被凸显出来，反而在一些不重要的点上用了很多的篇幅。

（4）定位高端，但是图片设计不显高端

从某种意义上来讲，这个店铺的折叠桌子，折叠椅子等等，面对的不是一般的大众人群。价格高，针对的就是高端人群，高端人群对于这类商品，从产品定位上来说，应该更加注重场景化，但是这个店铺首图设计基本没有突出场景化。

（5）其他问题

包括关键词布局问题、直通车投放的合理性、科学性等问题，都会影响当前店铺的业绩，但主要问题是上述几个。

2、相关的建议

（1）提炼店铺的核心卖点，塑造高价值

既然产品卖高价，就必须有高价的理由。经过淘宝数据分析发现，对于这类商品而言，消费者最关注的就是产品质量（以下几点：是否结实、是否折叠方面、打开后是否稳固、是否会晃等等。）

因为这个店铺是一直做外贸的，用材和产品质量上都是突出的优势。所以，在卖点提炼上可以通过各个细节突出核心卖点：因为外贸品质，所以质量一流。比如从选材上、设计细节上等等。但是一定要注意核心卖点的不断强化：外贸品质，质量一流。所以包括一些背书的东西，都可以放到详情页当中。

（2）建议从定位上进行明确

不跟路边小摊贩用桌，甚至不跟家庭用的便携式用桌、学生用桌等去竞争，明确定位，做专业的户外便携式折叠桌椅等。比如钓鱼、户外旅游等等。这样因为针对的人群是钓鱼的、户外旅游的，相对来说层次上来了，也比较容易接受你这个高价格。对于学生来说（不包含学生写生用），毕竟他们接受低价格还是容易的。

如果专门针对这个户外人群，在详情页设计等方面，可以收缩的逻辑就比较明确了。

（3）关键词的布局上

重点围绕“便携式桌子”、“便携式椅子”、“折叠桌”、“折叠椅”等类目主词或者产品主词，布局跟户外相关的长尾词，比如“钓鱼”、“户外”、“烧烤”、“沙滩”等重点修饰词，并且进行重点的优化。。如果有可能的话，每个标题重点优化的这种高相关的长尾词不超过三个，然后争取能够在店铺中形成小爆款群。

（4）操作安装视频

如果有条件，最好每一款宝贝的操作安装视频都做出来，不一定作为首图小视频，但是也可以放在详情页的前面，对提升转化是有帮助的。因为这类商品，消费者肯定希望安装非常简单，操作非常简单！

（5）详情页的第一屏

绝大部分详情页第一屏都有问题，这种设计基本没有任何吸引力，详情页第一屏应该突出你的核心卖点，或者是非常给力的活动！

（6）详情页整体的场景化设计逻辑的建议

既然做高价，就尽量场景化，并且以场景化为详情页设计逻辑思路。比如：写生专用、沙滩度假专用、户外野餐专用、钓鱼专用等等。

3、PS说明

这个店铺的整体动销率、还有DSR评分等等，实际上是不错的，并且有团队运作，真实转化率对店铺的影响很大！这种小类目，真实转化率的提升会非常的影响店铺的综合质量得分，进而影响流量，恶性循环！