店铺诊断系列3—运动用品类目天猫店铺如何突围

今天看的是一个品牌旗舰店，销售户外运动产品，帐篷、吊床、睡袋等等。店铺开了三年了，15年年底的时候，团队的人都走了。店铺跟死店没有什么区别，每天有几单，偶尔有一些自然搜索流量，不稳定。这个店现在的问题比较多，基本可以当做没基础的店铺来看待，但是也正是因为这样，所以动起来不用有所顾虑！

1. 店铺的主要问题

（1）全店动销的问题

将近50件商品，每个月都有销售的商品不到50%，并且销量都很小，滞销率超过了50%，远远没有达到今年虽然没有明说，但是默认的一个标准：80%的动销是合格的，90%是优秀的。

全店动销率对于天猫旗舰店来讲，尤其是对这种竞争相对大众的类目（非偏门类目），是一个非常重要的影响店铺综合质量得分的因素。而店铺的综合质量得分会对流量的各个来源渠道都有影响，尤其是对自然搜索的影响，这会直接影响搜索引擎对你的判断！

从天猫这两年的很多动作来看，他们一直很是关注阿里巴巴平台从“淘便宜”向“淘品质”的转移，所以提高服务质量，提高店铺综合质量得分是势在必行的。

（2）全店关联销售布局为零

在没有综合考虑全店动销问题的时候，这个店铺全店所有宝贝都没有做任何形式的关联销售，是让我非常不理解的。户外运动产品，是场景化非常明显的产品。顾客在购买帐篷的时候实际上可能还想要睡袋，还想要吊床……，虽然店铺当中有这些商品，但是详情页当中并没有展现出来，这时候顾客可能就因为“一站式购物需求无法满足”的假象，放弃在你这里购买，即使买了，客单价也不高啊。

（3）详情页设计重点不突出，不能吸引消费者关注

我们仅以帐篷为例。我在诊断这个店铺的时候，搜集了一些淘宝上卖帐篷比较好的店铺，发现用户再购买帐篷的时候，非常关注的焦点是：支帐篷是否简单易操作。所以，如果在详情页当中的第一屏如果通过视频，或者其他的方式，向用户展示：我的帐篷操作起来是非常容易的，那么无疑对于提高用户的购买信心帮助很大。

这个店铺的帐篷，其实在操作上，确实有优势，但是他并没有在第一屏展现出来，而是很靠后的位置，第一屏展示的是什么？竟然是用户好评的截图！！！！

一直到第五屏的时候，这个优势才表现出来，很有可能，用户看不到第五屏，已经走了，岂不悲催！

（4）店铺层级一直处于很低的层级很低的排名

该店铺基本一直处于第一层级，并且在很低的一个排名。在今年，店铺层级对于搜索权重的影响是比较大的，尤其是对于新品加权的影响很大。对于这个店铺来讲，这么低的层级排名，在流量扶植上肯定会很小。

（5）转化率太低（这几乎是致命的）

看这个图你会很崩溃，不管是PC端还是无线端，我看了一下最近7天的数据，几乎所有的主流流量渠道的转化率全部都远远低于同行平均，这几乎是致命的。转化率低意味着什么？意味着即使给你流量你也是不能够消化的，那搜索引擎干嘛还给你流量，关键是转化率低的厉害！

刚开始跟这个店主沟通的时候，他告诉我主要问题是没有流量，其实这只是表象，真正的本质原因是什么？转化率太低了！

（6）说明

这个店铺还有很多其他的问题，但是表面的问题是这些，继续解决的。

2. 相应的改进建议

（1）重新梳理店铺内商品布局

把店铺内没有销量的宝贝直接删除，重新做链接，并且选择好重点突破的品类。我看了一下这个店铺最近30天的数据，发现吊床是带来流量最多的（转化率虽然也比较低，但是已经高于店铺整体转化率了），这已经给了搜索引擎一定的印象，所以建议从这个类目开始重点突破！

可以重点突破几个产品，配合直通车等付费工具，先做出一两个相对爆款出来。

（2）关于全店关键词的搜索布局

进店关键词数量太少，我看的是最近30天的数据，结果你发现只有“吊床”这个关键词带来的访客数超过了100，其他的最多是33，并且主要集中在跟“吊床”相关的关键词上。虽然我们要考虑一下季节因素，但是对于这个店铺来讲，这种表现太差了。

所以，建议把产品进行梳理后，选好核心主词进行分配，然后再重新匹配有竞争力的黄金长尾关键词。

（3）场景化布局关联销售

因为户外运动用品是场景化非常明显的商品，所以为了提高转化率和客单价，在进行详情页设计的时候，可以考虑场景化关联销售的布局。比如：海滩专用、草地专用、烧烤专用、钓鱼专用、野外露营专用等等。

（4）无论如何也要提高转化率

可以通过零风险承诺策略、赠品策略，甚至哪怕做活动秒杀白送，也要赶紧把转化率提高，现在全店转化率太低了！SD也是一种方法，但是要注意安全。转化率不上来，整个店铺会一直比较痛苦。

（5）提高店铺层级

这个方式简单，就是想办法提高最近30天支付宝成交金额就行。只要你的店铺层级起来，搜索加权会比较明显的，初级目标是先到第二层级再说。关于这个，我有一个非常简单高效的方法，以后有机会分享给大家。