数据营销学：地域流量分析案例

数据化营销是属于一个比较难掌握的营销方式，但是如果能够熟练的使用好数据来对淘宝店铺的营销计划做出调整，带来的效果将是非常巨大的，下面小编就和大家分享一下如何使用数据来进行营销策划。

在地域访客分布图中，颜色深浅表示宝贝在该地域热卖的程度。颜色越深的地带商品越好卖，颜色浅的地带，相对来说商品卖的不是很理想。

通过分析各区域商品销售情况，可以计划不同的推广策略。比如说颜色深的地域，可以用直通车集中进行推广划，让好的更好。对于颜色浅的这些地带，要去推敲它为什么会少，如果是地域原本人烟稀少，或者是快递送不到，这是我们无法解决的。但如果是店铺内部有问题，我们就要去做调整。比如查看运费是否合理等。在测试阶段，可以做一个包邮尝试，看该地域是不是真的没有买家，真的没有流量，通过搞活动看一下可不可以带来一些流量，让这些浅颜色的区域流量变大。

在图1-12 所示的访客地域分析和访客地域分布表中，直观地展现了访客数的排序。可以根据这样的排序去进行相应的运营推广。从这个表格中可以看到广东、福建、浙江这些地区客户比较多，可以针对这部分客户搞一些活动，比如包邮等，提高店铺转化率。或者还可以用直通车主推，或是去另外做推广计划，如单独做一个地域推广计划等。店铺内也可以搞相应的活动去做钻石展位广告投放。

针对上海和北京这两个市场很大的城市，流量却比较少的情况，也可以再加大对这两个地域的单独推广和单独款式的推广。因为像上海和北京这样的一线城市，流量都是很可观的，而出现问题可能是推广的一些宝贝有问题。比如服装产品的季节跨度比较大。例如在北京大部分人都已经开始穿上绒衣，早晚都已经盖上棉被时，很多广东的商家还在打着秋高气爽的签名。这里建议卖家可以根据不同地域特点去做单独的一些推广。如果你的推广计划和推广活动在北京地区还在推夏装，流量肯定会下滑得非常厉害。另外上海和北京也是有地域区别的，例如人的身材有区别，习惯也是不同的。

关于流量地域下面总结一下店铺还能做一些什么调整。

首先举一个例子：这是一个卖电视机的厂家，这个厂家当时在做电视机销量测评的时候，发现国内有很多知名产品，他们可能无法和这样一些大的厂家竞争，于是他们决定改变战术，决定跨地域销售。当时他们选择了到泰国销售，觉得可以和当地的价位去抗衡。当时马上就要过年了，中国人一般都喜好红色，觉得非常喜庆。于是这个厂家就生产了一批红色的电视机投放到泰国去出售，但效果非常不好。这一批红色的电视机虽然符合中国地域人群的喜好，但是因为泰国的消费者认为只有旧火车才能是红色的，而且红色是象征血液，如果红色的电视机摆在家里会有血淋淋的感觉。所以这个销售策略很失败。后来厂家觉得红色不好，改用灰色。他们认为泰国人很喜欢灰色，比较宁静、雅典。而且泰国人大多都信奉佛教，厂家在选择灰色的时候，认为灰色应该适合泰国。事后的销量证明灰色还不如红色，因为泰国人感觉接近金属色的颜色是非常不吉利的，一般都是超度亡灵用的颜色，所以这批灰色的电视机也是销售失败。

从上面案例可以知道，在做地域推广的时候，先要了解该地域的传统文化。下面还有一个案例：某店铺考察了中国福建省的地域流量，在趋势里面查看到福建省在9 月份趋势下滑得非常厉害。店铺做了很多相应的优化之后，都无法提高福建省的流量趋势下滑。原来福建省在9 月份和10 月份的时候，有很多大的商家和大的机构都会拿出很多商品来送给消费者，就像一种慈善形式，他们送的商品品种非常多，日用百货、电器等，所以由于当地线下的一些活动导致线上流量的降低。对于一个区域，尤其是居民上网比例还不够高，那么线上的活动不见得拼得过线下的活动。

因此一个成功的销售方案应该需要详细了解当地地区的风俗和爱好。当然也可以配合一些线下的广告投放，这样会比线上的广告效果更快一点。

所以要推广商品，就是要了解这个地域买家的喜好，然后再去做主推的款式，再引入这样的流量的时候，就会变得更加精准，让店铺的转化率更好，使顾客得到更多的实惠。下面通过一个案例具体讲解综合数据分析案例。从图1-13 中可以看出钻石展位的入店访问深度是2.86，直通车的访问深度为3.51，而店铺收藏，即老客户带来的入店访问深度却只有1.09。首先钻石展位和直通车的访问深度说明在店铺里面推广的宝贝都给了相应的页面展示，如链接、搭配推荐等这些跳转的页面，做得都比较好。但是此店铺老客户访问深度只有1.09，可能是店铺的新品不够。对客户的吸引力不够。但现实中还有店铺比这家店铺还要惨，访问深度甚至不到1。通过以上数据分析之后，我们就可以发现，许多中小卖家都是非常注意新客户的引入，而经常忽略对老客户的维护。

下面再分析一下这个店铺的入店访问深度，在自主访问店铺收藏里，这个数据只有一个页面，即老客户来了就访问了一个页面就跳失了。这有可能是对老客户的维护不够到位：或者是页面上的活动或是店铺风格的改变，有可能伤害了老客户的感情；还有店铺是不是可以定期上新，上新的新品推广决定了这个店铺访问的深度；也有可能是因为页面内的图片展示跟目标客户不匹配，或者关联推荐做得不够好等原因造成的。其实这个店铺在宝贝描述，包括关联营销推荐等上面，做得还都是比较好的。但是店铺收藏方面却与目标客户不匹配，这很可能是首页的问题。

我们通过之前的数据发现，访问首页的老客户通常客单价都在50 元左右，但目前店铺首页基本展示的却都是单价在200 元左右的商品。说明之前首页有过非常大的调整，因此才会使得访问深度降低。

所谓老客户或新客户的划分可以按天算，也可以按周和月算。这里展示的数据是全店单品和首页总的比率，所以单品页面也要仔细分析。无论是单品还是首页，在上面传递的信息，比如活动价位、活动方式、促销方式，还有格局装修等都有可能会给老客户造成影响。目标客户群不匹配了，和以前风格的转变，都有可能造成入店深度的降低和跳失率的增高。另外，在店铺的经营中还要注意收集信息，下面举一个案例说明。

在美国南北战争时期，肉卖得很贵，有一个卖猪肉的商人通过卖猪肉发现北方的军队可能会胜利。他是如何发现的呢？当时北方军队一些有钱的军属子女都在争先恐后地买面包。因为这些孩子觉得他们的爸爸带回来的马肉非常难吃，不喜欢吃肉，所以想吃面包。这个卖猪肉的商人了解了这个小的信息之后就知道，北方的军队已经开始杀马匹，证明战争马上就要结束了。于是他就马上把他所有收购的猪肉全部低价卖出。卖完之后，很快战争就结束了，猪肉的价钱也就应声下跌。他还是从中牟到了利润，那些买到他猪肉的经销商，最后不得不亏本出售自己的猪肉。

所以关于流量的时间精准把控，一定要跟着信息走，而且信息一定要非常地准确才行。可能信息还会出现不对称的情况，这时候我们一定要谨慎。一些信息不对称也会导致一些店铺经营最终失败。对于信息的一些分析和时局的预测，的确非常有用，但无论怎样，对于买家的需求一定要了解。

没有流量对卖家来说是可怕的，可是流量的大小和精准，会直接影响到店铺的转化率从而影响到销售额。因此单纯地追求流量会给店铺带来沉重的开支负担，也是对资源的一种浪费。因此在这里送给各位掌柜两句话：再有钱的掌柜也要注意流量的质量！再没有钱的掌柜也要买流量。