另类网店推广手段详解

    网上有不计其数的文章教导大家如何“优化宝贝名称”、“优化关键词”、“优化直通车”......等等。不能说不重要，但我想，对于有一定规模的店铺，资源的把控能力、产品节奏的掌握程度，才是最终运用好这些推广渠道的根本。它能够从系统上、制度上确保资源有效投放。

    我想很多人经历过，不厌其烦的优化产品页面，不厌其烦的优化店铺、不厌其烦的寻找有价值单品的阶段，但始终    找不到很好的办法，对比那些夸张数据，你只能相形见拙。我不想打击你，“NB人士”这样的情况不太可能大面积发生，具体原因你撞破头应该也找不到。

    那如何控制好自己的资源呢？根据我这边的经验，任何类目、单品都有一套可循的操作规律。关于如何做好提前周期，如何为下季类目做铺垫，如何做好备货计划等等，请百度或者派代上找。今天，与大家介绍的一点点经验，是在完成这些工作后，针对重点类目、单品所做的跟进工作，或者说是确保目标达成的工作。

    首先很幸运的，我们在资源投放之前，基本理顺了对淘内 “流量”、“排序”、“产品”、“运营水平”的理解（如果你没理解请继续派代搜索或百度搜索）。既然区别于传统电商，那么就因该利用好传统行业相对短板，而电商相对长处的——“数据分析”。在淘宝内你可以获得几乎你想要的任何数据，那么如何阅读？

    在资源投放和效果达成方面我们也有过很纠结的一段时期，不过最终还是理顺了思路。我们内部有一套完整的宝贝数据跟踪系统（各位没有系统的也可以用excell人肉、找重点产品去做）。

    从这个图上面，可以看到某一个时间段内，店铺所有产品的UV（注意是IPV-UV）以及转化率。

    一般是以周的时间段，按照类目排序，就能寻找到有价值的单品。

    比如，在T恤类目中寻找，一周UV大于 500，且转化率高于5%的产品。你很容易知道应该推什么宝贝（其实这个道理很多文章都介绍了，只不过没有用系统的、信息化的方式去做）。

    但，要注意有些单品在某一个流量级别会有高转化率，这是应为长尾的因素，并非这款产品真的会受欢迎。所以数据需要找一个较长时间段（一周左右），UV量在一定水平上（500UV以上），转化率较高（3.5%以上）。这只是我筛选潜质宝贝的一点经验，不同行业和类目会有差别。

    那么除了店铺产品与产品间的横向比较，我们还需要一个产品自身的连续比较来确定产品周期。

    再深入一步，将产品每日数据做一个跟踪。我们可以得到以上的一些数据。通过曲线图，你能够很直观的了解某一时间段内某一特定产品流量走势、转化率走势、甚至收藏量走势。根据行业的经验以及对其他竞争对手的数据判断，你能够比较清晰的了解，自己所处于什么样的一个竞争位置，差距（优势）有多大，短板的地方如何去找。

    再进一步，有了单品的数据，再进行一次汇总（O(∩_∩)O），你能够得到类目相关数据。

    OK看到这里，有些人已经大致知道是怎么回事了。别急，后面还有更干一点的东西等你。

    了解到了单品走势、类目走势，那么我们就能够很清晰的了解重点产品在竞争方面优劣地位，以及竞争类目所反应出来的实际情况。

    比方说，你在12月中旬需要开始做一个来年春季某类目的铺垫工作，那么你会发现在你想要开始做这件事情的时候，类目的前几名（或者前3页）肯定是有那么几个（十几个）商家在霸占着。先看看他们的数据，比如近30天的销售数据，单品价格（折后），有条件的可以开“情报通”去收集对手的类目销售数据。

    好了，现在对手的所有数据都暴露在你的眼底。不用想你目前一定是有差距的。那么如何弥补？这就需要一些经验和对投放的控制力了。

    举例：

    比如此款产品类目排序前3，30天成交1900件，单价是79元，取转化率值约为2.5% 。（如果一个单品在低流量状态下都不能坚持2.5%....那就没有推广的价值）

    大致能算出维持这样的排序需要约每日2500左右的UV 才能完成。好了这2500UV 怎么找？肯定不可能所有的都从付费渠道找（有钱人除外）。

    首先从店铺找，我们这边如果要推一款产品一定会首先利用日常免费流量。

    这张图很稀烂，不过够用就好。从12月上架以来，流量从日均200UV——500UV——1000UV——2000UV——3000+UV。那么什么时候需要介入付费推广才是最合理最节约的？

    有钱的主会选择从12月上架一直推广到2月初，效果肯定有，但费用很大，而且不知道什么时候投？投多少？这是蛮纠结的。万一中途发现不对，你就死翘翘了，投进去的十几万就水漂了。

    有些文章在介绍打造爆款的时候会跟你侃很多蛮飘渺的因素。例如，你要考虑下一季类目的成长性对产品的贡献。可惜，别人一样会得到类目成长光环，而且排序越靠前的光环效果越大。

    所以，我们考虑的只有少数几个因数，排序名次、环比增长率、费用。

    再给一张产品中后期的跟踪图，会稍微清楚一些

    绿色：观察

    红色：投放

    黄色：缩减投放

    蓝色：稳定期

   （说明：一款宝贝要推到这个位子，不可能只靠一次绿、红、黄、蓝阶段就能推出来，实际上这款宝贝经历了3次）
绿色：

    在流量达到1000水平的时候维持了将近一周时间。目的有二：一、测试产品在这个排序、流量级别下是否还能达到预期的转化率；二、如果增长趋势不明显，但转化率达到预期，那么在某一个时间段就应当加大投放。

    红色：

    加大投放。这个阶段你会发现宝贝流量一步一步上升了，但是费用也是坑爹的。有时候直通是收不回来成本的（但不排除某些产品各方面数据奇好，这种情况也出现过多次）。目标是你设定的下一个流量阶段，和排序名次

    黄色：

    这个阶段逐步减少推广投放，但不是不投，而是根据经验控制。目的是ROI效果的平衡。如果出现投放减少与流量下降不成比例的时候（下降趋势），那么这款宝贝就很不幸的“到头”了。这个时期要特别注意产品排序、流量、费用之间的变化关系。操作不好前面投的资源就和你说拜拜了。

    蓝色：

    在黄色期确认产品各方面数据都OK以后，大胆的再来一把，将数据完全甩开竞争对手！这一阶段你累计的销售量、销售额可能还是没有超过对手。但根据之前的分析，以及持续对竞争目标的跟踪，很容易判断——其实他已经被我甩开了，只不过时间而已，顶多一、两周竞争对手会很无奈的发现自己TMD被超越了，而这个时候排序趋势基本不可逆，除非他能死命的砸钱。

    在类目正当销售的季节，要赶超排名是需要付出极高成本的，这个应该大家都有经验。（注：淘宝的近期销售统计周期约是30天，这段时间累计的销售会对产品排序有较大影响）

    而根据我们的经验，自身所在的行业如果一个类目排序比较靠前，会对整个店铺相关类目的销售有很大帮助。以此类推，可以占据多个类目较好的名次。但是，你有多大能力并不是最主要的，这不仅仅是手法问题，也于店铺日常流量、产品质量、推广费用、时间等有关。我相信未来会有商家做到各个类目都NB，但是这样的几率不大，想把所有事都做好的商家还没出现，或者他们还在打架。

    我不建议新手这样做，第一本新手的店铺体质就不够支撑这样的推广模式，第二较高的推广费用不是每一家都能承受得起的。

    写了这么多其实并没有写得很详细。很多点没有展开聊，如果哪天有时间再详解吧。很多需要经验判断的东西，真的只有在实践当中才能获得，比如产品周期流量的划分、推广阶段的预估判断、资源投放与排序的关系、提前期节点的确定......等等，都需要实际操作才能有收获。这些都是被坑爹了多次以后积累的“战斗经验”。类似经验之类、感觉之类的东西，不太好表达，或者要写很多才能让人明白吧。

    对于推广的手段有保守、有激进、有内敛、有奔放.....各种各样只要符合店铺发展水平就都是OK的，没有那种方式是恒定正确的。这样的手法只不过阐述了一种思路，不可能有一种思路是对应所有店铺的，甚至一个店铺都需要多种思路配合才能运转得比较好。