快速打造全店爆款——小卖家如何做圈内老大？（十六）

快速打造全店爆款就是这一系列的收尾文章了，当然也是压轴的文章，小卖家想做成圈内的老大就要学会去打造一个高粘性的小而美的店铺，这样也许会更贴切，但是太长了，不如全店爆款来的简单和粗暴。让全店没有滞销商品，让店铺有针对性很强的目标顾客群，有独有的风格，有特定的人群标签。

我们进入正题，给大家放最后的绝招！我们先来看一个例子！

案例：小火锅店的快速失败

我们家附近有一个大润发超市，在这个超市的门口出来的左侧，一直有一个“呷浦”。去过的人都知道，这种小火锅很受欢迎，好吃、便宜，所以几乎每到饭点儿的时候，都要排号。有一天，我突然发现，这个超市门口的右侧也开了一个类似的小火锅店，名字就不说了，因为也没记住。我还进去吃了一次，菜品的价格什么的跟“呷浦”都差不多。摆明了是要跟呷浦竞争的。

但是很遗憾，一个月以后，这个店我再去的时候，就已经没有了，而呷浦，还在排号。既然摆明了要竞争的，那么菜品的质量、价格、服务等等，至少开始的时候就不会差，但为什么这么快就失败了呢？

先来说一下他们失败的原因吧，很简单：选错了竞争对手，进错了竞争的圈子。呷浦在小火锅这个领域里，基本是巨无霸！在淘宝上，这就相当于什么？这就相当于，你作为一个新店，作为一个小卖家，非要去竞争“连衣裙”这个超级火爆的关键词是一样的！如果没什么意外，基本是成功不了的。

所以，我们今天就要跟大家分享一下核心技巧，甚至说是唯一技巧，是什么？那就是选好你的竞争圈子，划定你的势力范围，然后做圈子里的老大。而选词的本质，下架时间优化的本质是什么？实际上就是在划定最适合你的圈子。

1、淘宝会尝试着把你往某一些圈子里面放

什么意思？有人总说淘宝不公平，但是我想告诉你的是：淘宝是很公平的，你干的好就多给你流量，干不好就少给，反之才是不公平的。套用一句俗话：多劳多得、少劳少得、不劳不得，才是最大的公平。

你是新品新店，没关系，淘宝一定会给你扶植的，会给你机会，只要你没有违规，符合相关性的原则，就一定会给你机会。绝大多数情况下，这种机会会通过关键词的匹配和下架时间的匹配分给你。换句话说，他会先尝试着把你放到一些圈子里面去竞争。当然，非常显而易见的是：他会先把你放到相对不激烈的小圈子里面，再放到竞争激烈的大圈子里面，前提是，你在小圈子里面表现的很好。这也是为什么我一直强调，要选词，要选择竞争力最好的长尾关键词，道理就在这里。

所以，在淘宝给你机会的时候，你就一定要把握住，也就是说，你必须知道，淘宝给你放到了哪个圈子里，然后你要迅速的在这个圈子里面站稳脚跟，然后才会给你大圈子。生意参谋里面可以分析单品，你能够找到你每一个单品的流量来源，包括是由哪些关键词进来的，包括选词等等。但是，毕竟生意参谋是比较贵的！好的是，在淘宝卖家服务市场有很多这种工具可以选择，你找便宜的来呗。我用的比较多的就是流量眼，原因无他，便宜，尤其适合小卖家。看下图，因为接下来的分析才是重点：

其实在某种意义上，你可以只关注无线端就可以了，当然对于一些单价比较高的高端商品来讲，PC端的数据还是值得关注的。在你新品上架的第一个周期结束的时候，你就看一下这个新品的关键词流量来源，他会告诉你哪些词带来了最多的曝光，哪些词带来了最多的点击，哪些词你有很好的支付转化率，哪些词你的支付转化率不行。比如第三张图，看PC端的数据，我们发现，虽然“手表”这个关键词带来了不错的展现，但是转化率很低。

那么，这意味着什么？这意味着，在下一个下架周期的时候，“手表”这个关键词的曝光量将很有可能下滑。更关键的问题来了：我们该如何去应对。

（1）转化率高的词直接用直通车去巩固

因为有了不错的转化率了（这里指的是最好你是高于行业均值的，否则是需要补单的），也就是在这个圈子里面你表现的还可以，当然，这时候你要看一下你的排名。接下来就是提高他了，怎么提高？我们常用的方法就是用直通车去巩固。比如“手表男”这个关键词，我们会新建一个计划，这个计划中将会拟定一个核心词“手表男”，然后通过下拉框、TOP20万等途径去选出来所有包含这个核心词的关键词，全上。

这样，再有一个下架周期下来，这个关键词就基本巩固住了，排名至少是稳定的，如果巩固的好，会稳定的上升，一直到你的流量天花板上限。但是，这里面必须说明一点：你一定要保证你的直通车的投入产出比，至少不能太差。

（2）转化率低的词找原因

是的，你要找一下原因。无非是有两个，第一是不相关的词，这种词你甚至有的可以直接去掉，但是上述案例中的“手表”你不能去掉，哈哈！第二种就是，很精准，但是你的转化做的不好。可搜索引擎不会管这些，他会直接判定：流量不精准，进而减少曝光。那么你需要做的就是两个：

一是用这个词去补单，二是开直通车去拉升。

（3）关注点击率

本质上讲，搜索引擎给你的扶植全部都是展现的机会，而并不是实际的流量，在这种情况下，你的点击率就是一个非常重要的指标。所以每一个词的点击率都要注意一下，太低的点击率，如果相关性还OK的话，那么你就要考虑一下是不是首图的问题了。

2、关注你店铺的成交高峰期

实际上，如果足够精准，你更应该关注的是：支付转化率的高峰期。看一下什么时候的流量最多，这基本就是搜索引擎通过下架时间给你匹配的展现机会（当然，一定会有人抬杠：那是行业的流量高峰，跟下架时间有毛线关系！！！）。

我们的操作建议就是，在这个流量高峰期，你一定要好好的表现，而这个好好的表现最直观的体现就是支付转化率，所以从一些细节上你都要注意，还是给大家提供两种操作方法：

（1）指定时间段补单

没错，就是在你的流量高峰期去补单。很多人在补单的时候，要么直接放到平台上，要么就是什么时候找到*手什么时候干，这都有所欠缺的。你想啊，本来你的流量高峰期的时候是下午3:00——4:00之间，结果你的成交高峰期确实晚上9:00——10:00（因为补单，尤其是大量补单的时候），一方面效果很差，另外一方面还有一个恶果：搜索引擎会觉得这东西不正常，进而怀疑你，进而……，你懂得。

（2）指定时间段促销活动（赠品促销）

现在淘宝不允许免单和大额返现了，如果可以的话，你可以直接免单和大额返现。但是可以变通，赠品总该可以吧！赠送一个差不多价值，甚至更高价值的赠品，总之，是能吸引消费者转化的赠品。比如你可以在详情页设计这样一个活动：

每天几点到几点，几点到几点等三个时间段，这个时间段下单的，赠送一个价值XX元的宝贝。如果有别的时间段咨询的，让先收藏，然后到那个时间段再下单，这样做都有利于提高你在这个时间段的表现。进而让搜索引擎给你划定的这个圈子里，你是出色的。

3、不断的强化你的店铺人群画像

无线端最大的一个特征就是千人千面，终端设备的不同、用户的不同，这些都会导致展现在用户面前的搜索结果有很大的区别。你的店铺标签越明确，搜索引擎给你匹配的流量就会越精准，越精准，你的转化就越好，转化越好，给你匹配的流量就越多，是不是比较完美。

那么什么叫做店铺标签明确呢？我们拿性别举例，比如说你店铺成交用户男女的比例是4.9:5.1，这就叫不明确，也就是说男女没有明确的倾向性。但是如果你男性顾客占到了85%呢？这时候就有明确的倾向性：适合男性购买的店铺。接下来搜索引擎就会优先导入男性顾客，如果你表现的好，就会加大导入的力度。

那怎么强化呢？通过生意参谋找到你的买家人群画像，现在能看到的是：性别、年龄、消费层级、地域等信息。找比例高的去重点强化。你问我强化的方法是什么？自己想去！说多了不好，哈哈！当然，我举的是一个最普通的例子，年龄、职业状况、消费层级、甚至爱好等，这些才是需要你重点强化的东西。

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