【电商秘笈】传说中的电商三十六计（中）

古人创下三十六计，计计都是精髓，我们如果能领悟到其中含义不论是做什么都会有莫大的好处。

在中国战场上三十六计风靡古代，而在现在二十一世纪我们同样可以把它运用到更多的地方，“商场如战场，电商同样如此”也就是说三十六计在电商行业中同样能运用进去，下面我们就来看看如何结合三十六计玩转电商。

《第三套 攻战计》

13. （电商三十六计）打草惊蛇

电商注解：兵法云，知己知彼百战不殆。在大数据时代，情报的搜集和分析，对运营的决策是至关重要的。这也就是为什么我早上说起一个软件，情报通居然要一年3万的原因吧；这也是为什么很多CRM软件动不动四五万块的价值所在吧。有一件事情印象非常深刻，2013年我曾经到男装淘品牌TOP卖家千纸鹤男装学习，酒店式的办公室里，各种类似“参谋部”“作战部”“侦察连”这样的办公门牌，引起了我的注意，其中千纸鹤男装的总监奶爸，就和我们分享了他们“侦察连”的作用，侦察连由4名有一定运营基础和数据处理能力的小伙伴组成，他们的任务不止是搜集情报那么简单。运营团队和产品团队的决策，如果侦察连提出异议，那么，公司将会针对特殊情况进行调整。那么，小卖家如何做情报搜集呢？其实小卖家的情报搜集还是上篇所述，主要集中在产品、视觉、运营方面的工作。比如，哪家爆款卖得好，为什么？销售数量如何价格如何，我们整理表格了么？这都是未来爆款重要的对比和参考数据。比如双11到了，你把各个类目，尤其是自己类目的TOP卖家，他们的首页视觉你拷贝下来了么？别人家的爆款，你拷贝参考了么？运营技术就更多了，很多学习的渠道，尤其是新规则，你看了么？

14. （电商三十六计）借尸还魂

电商注解：这个计的原文实在是拗口，好吧，再来一个更拗口的吧，老子云“有之以为利，无之以为用”，车轮有轮毂，所以可以利用；杯子中空似乎无，其实可以装水，是为用。在销售过程中，往往有很多类目，会出现库存的压力，库存这玩意，是我们难以完全控制的。连大卖家，现在也为了防止库存压力，而备货时，选择了“最低消费”，也就是厂家要求的最低订货量。对于中小卖家，就更要注意这个问题了，因为中小卖家的流量更碎片，如果不加注意，一旦产品没有准确测款，就会成为不折不扣的死货。建议中小卖家，尽量销售离原产地或集散地比较近的产品，一卖出去，就灵活到厂家补货，宁可多勤快些，也不能囤积货品而遭殃。有的时候，甚至可以欠供应商一部分货款，如果有退货还可以灵活处理。太多因为类似大活动备货过于乐观而资金链受挫的例子了，相信很多卖家也听过甚至亲身经历。保持主推款一两个产品的库存，其他都走流通形式，相信库存积压会得到缓解。

15. （电商三十六计）调虎离山

电商注解：其实在上篇第三计中，有提到今年很多款毛衣参考了去年的爆款，各种版本和售价五花八门，当我们推广一段时间后，如果还把它当做主推，就会发现其中的问题。这也就是所谓“往期有危险，就反身离开”的原因所在。因为硬碰硬最后只能自己受挫，与其如此，不如退而求其次，将其他同类产品甚至其他品类产品作为主推，往往效果出乎意料。

16. （电商三十六计）欲擒故纵

电商注解：古代欲擒故纵的故事最出名的应该当属诸葛亮七擒孟获了吧。其实这个故事相信很多人都知道，是收买人心之计。在电商里面，我们也是一样要收买人心的。芸芸众生，那么多买家，我们怎么能都收买呢？但是，老顾客的人心，我们还是可以收买的。其实很多中小店铺，像有一家店铺，叫禅木匠，做佛珠的，他的用户体验就做得很好，客人买佛珠，他除了包装精美之外，还会根据客人情况赠送诸如塔香、香托、心经抄经等礼品，如果有缘，甚至他还会亲笔为客人写信。让人感觉非常好。其实现在很多C店，哪怕用了一张小小的便签纸写的小贴士，也会引起客户的好感。或许这就叫随风潜入夜，润物细无声吧。

17. （电商三十六计）抛砖引玉

电商注解：很多卖家做聚划算的时候，不知道是因为麻木了，还是因为过于自信，聚划算发布前的聚划算提醒，往往忽视了。正常来说，预热阶段的聚提醒的收藏数量，一般销售数量是它的3-4倍左右。店铺首页、关联销售、其他推广预热、淘客、聚划算优惠券等工具，都是聚划算预热的重要手段。不管如今聚划算效果如何，但是花了钱，上活动，如果没有达到最佳状态，也是对不住党和人民对我们运营的期待，难道不是么？

18. （电商三十六计）擒贼擒王

电商注解：就像著名的广告人叶茂中所说，如果我有最后一课子弹，我会将它射入敌人的军火库。擒贼先擒王，是很多人都知道的道理。假如我们今天要主推几款单品，那么我们应该从哪里入手呢？个人觉得应该按照产品进行分类。尤其是相近的品类，越要以其中一款单品为主，其他款匹配之。淘宝的流量是有聚拢效应和磁铁效果的，当一款单品的销售越来越好时，获得的优质流量就会加大，这就像著名电商人子道老师的新书《子道说：电商不难》中所举：实体店铺，我们卖10000块钱，可能是10款产品各卖了1000元；但是在电商领域，可能一个店铺卖10000块钱，却可能是一款产品卖8000，其他9款产品卖2000。这就是著名的二八定律的一个新的理解。

《第四套 混战计》

19. （电商三十六计）釜底抽薪

电商注解：我们可能不一定要用到这个釜底抽薪，但是我们往往要预防被人釜底抽薪。今年双11在即，多家天猫TOP店铺传出消息，原来的双11分会场位置，被取消，甚至双11期间的聚划算被取消，这大卖家来说，绝对是一个灾难性的打击。原因很简单，这些卖家涉及**被查。还有前段时间报出的，有一些恶意勒索者，以一些店铺中，尤其是爆款中使用了百度图片为由，投诉卖家盗图，导致卖家链接被删。也引出一句“有时候，一个小美工就足以让一家店铺倒闭”的说法。当然，这些恶意事件在完善，但是熟悉规则，并且在规则出现漏洞时，虽然可以利用，但是绝对应把握尺度和最新消息，闻风而立动的警觉性还是必须要有的。

20. （电商三十六计）混水摸鱼

电商注解：这个案例用近在咫尺的双11和双12是再应景不过的了。双11期间，淘宝卖家趁流量暴增之计，蹭流量的大有人在；同样的，双12期间，天猫卖家做活动准备，参与活动的，也是必须的。很多活动，在积累经验或者获得活动的情报后，不管是在首页及店铺整体装修、关联销售模块还是手机端首页，甚至是产品主图用了特殊的标记，都是有利于在活动期间，蹭流量、提升转化的，活动的本身，不是在于我们告诉客人我们有活动，而是出师有名。而平台大活动的流量暴增，是我们重要的营销计划执行时间。有时候，甚至不得不去做，因为一般大活动的前期，客户转化是很低的，受大盘影响，有时候销售甚至会下降不少。从下图就可以看到，135张图都用了圆形水印标，第2图用了特殊水印标，第4张同样是1111卖家，却没有加水印标，这样，大家能猜到未来的销售点击率了么？

21. （电商三十六计）金蝉脱壳

电商注解：这个做法，或许有点类似换宝贝的做法，或者说同宝贝上双链接的做法吧。还是以双11为例，双11期间的售价，平台一般都要求要历史最低价。但是有的店铺的宝贝的历史最低价是亏本的，但是在双11期间可能是必推款式，怎么办？往往可以做的，还可以是再上一个同款链接，以这个产品去报名双11价。其实有时候哪怕不是历史最低价的原因，为了防止爆款权重受影响，有的店铺，爆款或者核心款式，是不报名双11的，而是让爆款继续保持正常销售，而再上一个链接来报名，降低活动权重影响对单品的未来推广影响。

22. （电商三十六计）关门捉贼

电商注解：是不是还有一个更嬉皮的叫法，叫关门打×？又不是乡野村夫，怎么会去打狗，真是的，想太多了。好了，回归正题，看到图片惨烈的情形，是不是很电商的拼杀很接近？其实这个计，不是要我们做什么电商策略，而是要我们做自己。仔细想想，大卖家会管我们小卖家做什么大动作么？或许不会吧，对啊，那为什么我们要去管低价卖家卖得有多好？曾经就有一个卖家做食品的，卖肉松饼，他总觉得在和友臣肉松饼的销售中处于下风。我劝他，不必担心，其实买家就分为两类，一类是买友臣的，一类是不买友臣的。（他们也是食品中著名的线下品牌）那么你就吃那些不买友臣的客户的账不就行了。做好你自己，其实有时候比对手更重要。是不是不要管对手？当然不是。

23. （电商三十六计）远交近攻

电商注解：其实我要注解的是，由于电商有地缘差别，却要相反，远攻近交。电商变化多端，每个月都有各种信息和资讯流出，如果不能在同地域卖家间相互抱团作战，其实往往要面对的拼杀十分激烈。同个地区的卖家，往往也不易形成直接的竞争态势，相互直接走访交流，更便利，感情更能加深。这对提升自己的电商宏观大局观和运营技术，是有很大的帮助的。所以这几天，我也组织了本地区的一些电商人，一起做了一个“梅山论剑”电商群。且不说最后怎么样，但是毕竟群友很近，相互吃吃饭，总是感情加深，利于发展的。

24. （电商三十六计）假途代虢

电商注解：此处无注解....