【电商秘笈】传说中的电商三十六计（上）

古人创下三十六计，计计都是精髓，我们如果能领悟到其中含义不论是做什么都会有莫大的好处。

在中国战场上三十六计风靡古代，而在现在二十一世纪我们同样可以把它运用到更多的地方，“商场如战场，电商同样如此”也就是说三十六计在电商行业中同样能运用进去，下面我们就来看看如何结合三十六计玩转电商。

《第一套 胜战计》

1. （电商三十六计）瞒天过海

电商注解：前段有一个食品卖家的一个第三方活动技巧，觉得很值得一用。这个卖家报名第三方活动时，原本一款干果，原售价28元一包，想参加活动，但是又怕平台觉得价格偏高将其打回。苦思冥想之后，他想了一个办法，在原来售价28元不变的情况下，将标题中的克重，改为原克重×2包，这样一来，由于2包原价56元，得以因为折扣打了5折而通过了活动，在活动结束后，只需将×2包改为1包，不需提价，或因为活动而降价（拍下减），对权重影响较小。

2. （电商三十六计）围魏救赵

电商注解：直通车是我们经常使用的推广工具，对中小卖家来说，甚至是最核心有效的推广工具和方法。有时候我们要推广一个产品时，喜欢加了很多词，其实很多朋友都知道，养词方法，往往一开始不必争抢大流量词，因为大流量词点击率和转化在一开始，对一个新推单品来说，是不高的，反而二三十个地添加长尾词，提高长尾词的点击率，慢慢滴完善转化率，获得较高的质量得分后，那么这个推广计划的“基础分”就会较高，后面再加其他词时，质量得分情况会好很多。即为“各个击破”。

3. （电商三十六计）借刀杀人

电商注解：去年有几款毛衣非常出众，今年这几款毛衣被福建和浙江多家工厂翻版，质量参差不齐，全网至少有100家天猫男装在售，价格拼杀和视觉翻新你来我往，十八般武艺全用，竞争可谓激烈。有一家旗舰店也从供应商那边拿货，成本价49，但是看到很多卖家在卖88、98、甚至有人参加第三方活动39亏本在卖，这家店铺一反低价策略，反而在视觉和老客营销上下了功夫。价格坚挺138，参加聚划算时也坚持在98，销量虽然没有提高，但是毛利空间提升了，同时转移主推款式方向，反而在天猫搜索权重中，因为价格区间较好，依然取得了比较好的销售成绩。

4. （电商三十六计）以逸待劳

电商注解：如上所述，价格战和消耗战，在当前电商已然不是明智之举。一般价格的制定，除了控制售价，还有就是由售价逆推控制进货成本。一般来说，价格的组成，有几个部分，一般是产品成本占比40%左右，运费成本8%，人员工资控制在6%，男装为例的天猫抽点5%，积分返点0.5%，推广费用20%，视觉和品牌塑造（如拍摄）2%，用户体验（如包装盒、礼品等）3%，即便如此，净利润率也只在15%左右，如果有库存积压，按照售罄率80%计算，每年折算折损率25%，也要扣除2.5%的库存损耗（公式即=（1/售罄率-1）×成本占比×折损率）。假如扣除房租水电等费用，净利率只在10%左右。所以，确保加价空间在2.5倍以上销售，对单品的盈利情况有着很大的战略意义。

5. （电商三十六计）趁火打劫

电商注解：所有的自然搜索权重中，一直有一个不变的权重是宝贝的上下架时间。自然搜索中，为了保证公平性和各种宝贝都有机会展示，在离宝贝的7天下架时间越近的时候，宝贝被搜索排名靠前的几率越大。显而易见，数以十万百万计的产品中，是分布在不同的星期和小时、分钟的。那么，爆款产品的上下架时间，就显得异常重要。因为他要面对对手可能更强，流量需求更大。这时候，我们一般可以采用的方法，就是错位时间差。也就是说，我们分析出某几个关键词中，我们对手的上下架时间，然后寻找自己主推关键词的竞争情况最薄弱的地方，将上下架时间调整为那个时间，往往机会比较大一些。诸如我们分析休闲裤男这个词，通过分析前100个销量权重比较大的产品，累计各个对手的产品的销量，发现周六晚上这个黄金时段的竞争比较薄弱，就可以考虑这个时段作为主推款产品的上下架时间。具体如何查询上下架时间请查看（http://www.shuaishou.com/school/infos8176.html）

6. （电商三十六计）声东击西

电商注解：电商很多类目中，季节性是很强的，比如鞋服行业。鞋服行业，尤其是男女装，往往要提前一到两个季节进行产品的准备和拍摄设计等工作。往往比如在冬季很多卖家还在进行清仓的时候，很多大卖家或者有销售节奏的卖家，就开始进行产品组织和拍摄。比如一月份的时候就开始准备夏季的产品，拍摄夏季产品的图片和进行详情设计了。

《第二套 敌战计》

7. （电商三十六计）无中生有

电商注解：历史上最著名的无中生有案例，当属诸葛亮的草船借箭了。其实在电商中也有很多无中生有的案例。印象很深的是去年看过几个案例，有部分卖假NB休闲鞋的淘宝卖家，一下子一个客人模拟真实交易买了一两千双鞋子，再覆盖以众多单件销售的订单，看起来一夜之间，这个链接就产生了数千件销售，虽然成交人数不多，但是在客人点击进入链接时，却发现有数千销售件数，信以为真，提高了转化。事实上，这样的方式有它的技术含量和销售策略在里面，虽然不足以泛滥，但不失为案例之一。

8. （电商三十六计）暗渡陈仓

电商注解：“示之以动，利其静而有主”。常见的就包括最近要开始的双11，每当这个时候，很多卖家会推出诸如11.11元秒杀等活动，单做一个承接页，每天三个时段推出秒杀产品，引导客人每日流量和回放店铺。以静制动，从而带动流量的提升。也有诸如之前很火的整点聚活动或类似GXG去年双11推出的“抢福袋”活动，一个福袋99元，客人留下尺码，卖家随机发出一件产品，客人获得了惊喜的机会，卖家清出部分断码产品，在当时销售情况也是一个亮点。

9. （电商三十六计）隔岸观火

电商注解：前几天聚草堂的几个群友，还在讨论关于低价的问题。一个群友认为低价销售，能起量，如果成本低到哪怕产品做19块9包邮都仍然有利润，那么不断参加活动把量做起，也是一个很好的机会。事实上，我们很多群友都非常反对这样的做法。因为虽然低价活动看似可能有利润，但是当你的利润哪怕有20%，虽然利润率很好看，但是利润额实际上才4块钱，在当前竞争激烈的情况下，这样的利润额，根本不足以应对其他的推广。而且，现在很多第三方活动，效果大不如前。哪怕侥幸获得一时成功，一个大卖家的资金流和供应链，可以瞬间压垮对方。这样的案例数不胜数。所以，对低价策略，我们一致认为采取隔岸观火的态度，沉心做好用户体验和产品性价比，提高竞争优势。

10. （电商三十六计）笑里藏刀

电商注解：再小的卖家，策划，也是非常重要的；更何况乎如今的正规电商团队，所谓凡事预则立，不预则废。正常来说，从框架讲，一般中小卖家可以从产品、视觉、运营三个方面去考虑工作的计划。产品定位，一般越小众专注，机会越大，那么就和季节性及产品品类有很大关系。之前有一个卖家，一年就做秋冬的雪地靴，非常专注，客单价很高，对顾客的体验很话心思，回头率也很厉害，一个秋冬2000万的销售足以使其在其他季节游山玩水。视觉根据品类和季节有计划地进行新品详情设计和爆款的优化，是很重要的准备。运营其实不是一个结果，运营事实上如今的位置，更依附于产品和视觉。每个产品的主图点击率、转化率，事实上在你发布主图和详情时，就已经奠定了。就像超级快车云鹤老师所说，一枚硬币抛起后，落地是字是花的概率是各50%的，哪怕你不抛起，也不能代表他的概率变化了。所以，一开始就做对一件事，比后期改变，更重要。

11. （电商三十六计）李代桃僵

电商注解：相比很多类目有诸如库存问题这样的毙命忧虑。很多所谓“战略亏损”，有时候不是战略性地计划，更像是战术性的失误。有的产品，或滞销款，或畅销款不再畅销，其实难免为了激活资金流，势必要做战略性的亏损。有的店铺拓展其他渠道，诸如第三方活动、其他平台，甚至开淘宝店铺，低价倾销，换取现金，也不失是无奈中之措施。其实在电商当中，有时候趋势的变化一直在产生，局部损失，换取生存空间的做法，是很常见的。犹如当年抗战时，蒋介石身边幕僚蒋百里与其所制定的“以空间换时间”策略，牺牲了大量的大陆东部地区，延缓了日军的全面侵华。

12. （电商三十六计）顺手牵羊

电商注解：“微隙在所必乘，微利在所必得。”常见于关联销售和套餐的制定。很多店铺的单品销售，往往计算起来，是微利的。包括了日常的销售，或者聚划算、第三方活动等常见的促销。促销除了累计销量之外，其实为了维护店铺的毛利和客单价，每一个重要的套餐关联，是必须谨慎对待的。往往建议的做法是，做产品关联性较强的关联和套餐。比如卖上衣T恤，搭配同类型其他款T恤，或者裤子。搭配的单品应该以转化率高的产品为主，想当然地以为以高毛利产品做搭配和关联的，往往事倍功半。

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