厂家品牌商转线上三步走

      最近走访了一些企业，也在和一些企业老板沟通，遇到很多企业老板还是很不淡定，盲目跟风，被阿里双十一迷昏了头，都要去天猫做类目前十，喊着口号是销售额几千万上亿，遇到很多不懂电子商务就会吹嘘所谓的爆款和做直通车牛B的人，但是企业在入驻电子商务各种终端零售前有没有想清楚，你做电子商务是为什么，你的企业发展规划有没有明细的思路，电子商务能在那些方面给予企业在战略和战术上支持，没有想好这些头脑一热就不顾一切最后只能跟很多进入又脱淘的企业一样希望越大失望越大，在这里我想给大家梳理一下电子商务能够给企业那些帮助：

品牌形象展示。

      一个漂亮的官方旗舰店页面设计，商品陈列整齐，图片齐全精美，宝贝描述清楚详尽，是基本的品牌展示，如果你的产品是针对某一细分人群，那就应该按照这部分人群在色彩，照片拍摄的构思，宝贝描述，产品定价上做精耕细作，模仿只是基本，要能做到你的网站点击率转换率和停留时间比同类目卖家优质，才能体现你的产品定位和差异化，给消费者更深的印象。

分销功能。

      这是很多企业一定要明白的功能，不管是全网营销还是天猫店+分销，要根据自己的团队能力和企业目标来制定，我个人不鼓励厂家直接做直销，一方面直销竞争激烈，在同质化产品严重的情况下只有价格战是能够快速见效，但是这种方式带来的是在人工和推广上的高额投入，等你完成目标后你会发现你就是在跟淘宝打工，你的挣的钱与交给淘宝的钱将是差额巨大，分销有两种一种是全网营销，一种是主做天猫加站内分销，下面分别论述：

      1.全网分销。

      全网分销是指入驻各大网络平台，通过网络渠道全覆盖形成品牌在曝光度的增加，多渠道带来销售量增加。我个人不鼓励厂家各平台开店而是有选择的开一家店和大卖家或者平台合作供货，在熟练后在逐步开店。这样虽然前期销售量不可控，但是可以通过跟各个网络平台的合作更多的建立人脉，了解平台规则及运营情况，了解客户需求，掌握这些资料和数据后在决定是开店还是供货，这样的操作唯一的风险就是回款因为各个渠道不一样有点慢，自营一个店也可以根据销量来控制成本。最终通过情况重点开发一些能出成绩的网销渠道，来达到整体业绩完成。

      2.天猫店+淘宝分销。

      这个方式主要是针对天猫旗舰店+分销平台。利用淘宝的庞大卖家群和买家群来进行零售，其重点是在分销，就和您开一个实体店其实是为了招加盟连锁一样。如果自己做零售不做分销，首先你的员工数会大幅上涨增加你的运营成本；其次激烈的零售竞争在天猫各个部门关系维护，推广费用的大幅增长不是你找几个人就能解决的；最后你的付出也只是增加一些你的曝光率和流量，销售额是不是能够达到预期还是靠你团队的管理，各部门协调，各项基本功的锻炼。其中的难度超出一般老板的想象。而分销的重点在于寻找好的分销商，在活动支持，广告支持，分销定价，奖励支持等方面制定完善的方案，开发本类目靠谱的零售商通过他们实现销售额的增长，这点其实与传统渠道开发有异曲同工之处，只是这种方式资金回款更快，销售量增长更明显。

线上线下渠道融合。

      很多人可能会疑问做电子商务怎么和线下渠道建设有关系，其实这是很多人对电子商务理解的误区，电子商务不光是销售渠道扁平化，也是供应链管理电子化的过程，企业在做电子商务一定要在企业内部逐步实现电子化管理，才能达到线下渠道扁平化，线上与线下互动，通过客户共享，利润共分来实现线上线下渠道的融合，下面分开来讲：

     1.线下渠道扁平化管理。

     通过电子商务的使用厂家需要达到用电子工具直接掌控终端实体店，因为之前的层层代理既增加了流通成本还造成了仓储挤压，以产代销的方式以及明显不适应市场需求，生产过剩给生产厂家和销售方都带来极大的风险，通过电子商务网站直接管理各个实体店的采购和分销，通过电子化实现渠道扁平化降低运营成本增加竞争力，通过在信息流，物流的速度加快提高工作效率降低库存。

     2.网络与实体渠道融合。

     很多厂家和品牌商把网络零售与实体零售两个渠道分开来做其实这是现阶段最大的误区，厂家品牌商在不是很强势的情况下在两条线独立运营既大幅提高运营成本，又分散了品牌影响力和传播力，还造成所谓的线上线下互搏。其根本原因是因为线上线下的运营成本不同，造成利润不同，当厂家品牌商实现线下渠道扁平化管理，仓储物流成本大幅降低后其成本与线上不会相差太多，这就给线上线下同步打下基础，为什么那些标准化高，品牌度高的品牌更容易做电商就是这个道理。而厂家在网络渠道建设应该是在网络零售的同时抓住那些对实体店体验需求的客户为线下引流，与其他网销卖家形成差异化竞争，在服务体验和售后上形成竞争力，提升品牌形象。而这里有一个重点就是应该是从一个区域运作。如果你上来就做全国一方面投入产出比极高，一方面效果未必可控，而你利用大平台的流量专注一个市或者一个省的引流，线上线下结合，运营成本会大幅下降，转化率和回头率会大幅上升，在解决好实体店与网销利润后完善服务流程，在逐步复制，当时机成熟后就可以推出自己的官方商城或平台，真正把线上线下渠道完全掌握在自己手中，创造行业品牌。这里需要重点提到的就是在ERP，CRM等电子系统应用需要一定的投入，好的电子系统会事半功倍。

      这三种方式总有一种时候厂家，千万不要去给大平台去做垫脚砖，不要迷信那些代运营公司因为他们只是在拿你的钱做资本运作，不要一天去烧几千上万的直通车因为你的付出和你的回报及不成正比，如果你真的想让企业发展壮大做品牌是唯一出路，做品牌就必须在品质和渠道建设上制定长远规划且逐步执行，不要被双十一迷失眼，不要被淘宝一万亿忽悠那个和你没有关系，你需要明白的是怎么结合自己优势利用这些平台和工具把企业利益最大化，而不是盲目跟风，为做淘宝而做淘宝，为一个虚伪的销售额而不顾一切，没有落地的品牌是浮云，大部分行业网络零售份额也不会超过50%，所以谨慎进入电子商务，供应链整合降低成本，多渠道运营增加销售才是王道！