韩都衣舍讲坛:如何做好无线端运营的

相信大家对韩都衣舍都有所了解，借助于淘宝平台崛起的第一大品牌。创造一次又一次奇迹。为什么他们能做到，而我们就这么难做呢，下面我们来看看他们的精彩演说。到底是如何做无线端运营的。

我们从2013年开始就做基础工作，到目前为止我还没有做过任何的分享，今天是第一次。今天我分享的内容是不是针对某一个案例，2013年韩都衣舍无线端的一个回顾。

要先了解一下我们无线端的背景，通过网页进入淘宝，我们韩都衣舍的团队无线运营团队是建立在2012年的8月份，截止到2013年11月扩充到25个人。2013年我们整体的工作是流量和流量的落地。

2013年刚开始做的时候没有什么思路，我们针对的人群是什么样的都不知道。我们是以精准用户决定经营策略。在无线端上我们发现一个问题，PC的爆款并不是无线上的爆款。通过微信，或者是微淘可以非常精准的拿到无线上的用户群体，比如说15到25岁。这个年龄会分布的比较多。作为一个互联网品牌我们是没有线下，整体上都是以线上为主，首先我们利用了无线的及时效益，手机是可以随时拿出来的，所以在前期的运作中比较大的一个重点是活动预热，手机专享和爆款专区。通过PC的设置，用户可以享受到无线的独有折扣。我们把无线上的各种版块的爆款重新整合到一个目录当中，通过这个步骤可以更准确的把我们想要展现给我们用户最优质的产品直接展示给用户，整体转化率是有非常明显的提高。手机端目前的转化率去年的时候是2%，现在稍微有一点下降，因为流量比较多。整体无线的流量占比达到了35%，目前是40%。手机端的整体销售额从最初的12%达到了24%，现在是40%多一点。

除了日常的运营之外我们需要去思考一些问题，首先无线端的定位在什么地方？我们在无线端上尝试了非常多的展示方式，有突出单品，专区，也有简单粗暴的，最后我们的视觉思路是全盘视觉调性。无线端是否受淡季的影响，和PC端是否有差异？我们对2012年整体的6、7、8月份数据的分析，在传统的淡季期，手机销售额并没有下滑得很厉害。同时，在某些时间段，它的销售是有增长的。由此我们可以得出用户在有条件的时候，在假期里也会选择通过手机来购物。我们在八月份做了一个手机购物的狂欢月的活动，我们拿出了优惠产品和优化各种断口针对客群作出了消费引导，直接面对学生群体，包括你的视觉和产品。效果比我们想象得要好。

无线端是否需要更多的折扣来吸引用户？这个问题不能涵盖所有的品类，在服装行业里面来讲，我觉得这个是毫无意义的。因为无线是一个工具，是一个入口，如果没有手机也会通过PC去购买，我们只是更方便的展示给他想要的东西。

除了我们日常运营之外，在淘宝APP上还有一款产品是微淘，除了可以宣传品牌文化和价值，还可以更方便提高用户的黏性。韩都衣舍我们是韩风时尚品牌，根据这个品牌定位我们做了一下的板块，我们是希望这几个板块可以细分我们无线的用户，把所有的用户都囊括在里面，而不只是细分用户。微淘粉丝65万。

双十一：我们整个手机端的预热是从十月初开始，它是优于PC端，在整个无线端我们分两个阶段去展示，第一个阶段是以品牌和话题为主，推送的是无线店铺的各种活动，利用微淘在短期内把用户活跃起来。第二个阶段是通过无线的工具去剧透我们的活动和产品内容。剧透的方式可能根据你们SKU数的差异而不同。同时，我们会在微淘上去展开一些活动，比如解读设计师的设计点，通过评论来刺激买家。引导他们加入购物车在双十一进行付款。这个是为了引导用户通过手机付款去做的一个很简单的插画。最终能够引导手机去产生付款，因为这样会更方便，更快捷。整个双十一购物季，除了我们正常的活动调整之外，在双十一最后冲击排名的时候我们也配合了CRM短信，可以通过点击通过手机就可以进入到我们网站来，我们还有秒杀款。这个也不错。我们通过微淘发了一些微刊，去维护我们的客户关系。

营销数据：韩都衣舍在2013年除了双十一刚才我们介绍过的占比之外，我们在2013年完成了一个亿的销售。