如何定位竞争对手，才能抢占先机？

竞争对手分析，是任何行业都要做的事情，淘宝卖家亦然。兵家有言：“知己知彼，百战不殆”。只有充分的了解自己的竞争对手，你才能更好的发挥自己的优势，取得先机。但是很多卖家对于自己的竞争对手不明确，大部分人都单纯的认为，和自己一样的类目卖家，那就是自己的竞争对手。这么认为从理论上是没有问题，但是因为产品和店铺级别的多样性，我们需要分的更细一些，这样才会更有针对性。

我们可以看一下线下的实际情况。在综合购物大型商超出现以后，各个细分的市场也遍地开花，内衣专卖、袜子专卖、体育用品专卖等蓬勃发展。其实淘宝也是如此，淘宝经过十几年的发展，无论是市场的细分和成交时间的碎片化，还是特有人群的购买都告诉了我们一件事，只要你产品好，供应链没问题，都是可以赚到钱的！

所以我们要明白，并不是所有同一个类目的所有卖家都是你的竞争对手，而你真正要做的认清自己，也就是给自己一个定位；然后定位对手，确定自己真实的竞争对手。结合自己本身情况制定出自己的运营计划，并全力去执行！切记，切记，切记，弱小时，不要把大卖家做对手，因为你们根本不是一个重量级的。

今天我要和大家讲的就是，什么样的卖家才是你的竞争对手。确定了竞争对手以后要如何优化取得先机。

我们想要确定自己的竞争对手，首先你先要确定你定位是什么，之后的竞争对手选择那就是很简单的事情了，下面我就和大家说一下。

一、产品的属性

每个产品都有自己的独特的属性，没有一件产品可以满足所有人群的需要。个体的差异化话，对于同一类产生了不一样的需求。打个比方，如果说你是卖女装的。我们点开淘宝的高级搜索，现在的应该上春装，我们可以搜“女装春装”，我们会发现女装春装的宝贝数有1350多万。

图1（图片来自“淘宝网”，仅供参考）

如果我们要是认为卖女装春装的卖家就是竞争对手的话，那么现在你看，你的竞争是多少？这样会非常的大。在这么多的宝贝中脱颖而出，作为一个小卖家还不如去买彩票，我感觉那样发财的几率更大一些。

但是有一点我们一定我们不能忽视，那就是衣服的的款式、风格、品牌、材质、每个人的购买热点等是非常多样性的。在这里只有和你相同，相似的宝贝才有可能和你有竞争的交集。这样经过筛选后竞争对手会少很多！我们看下图，“女装春装”这个1350多万宝贝的大类目，在我们限制条件之后，我们发现，类似的宝贝已经只有81页，那就仅仅3000多个宝贝而已了。

图2（图片来自“淘宝网”，仅供参考）

淘宝现在的流量也到了瓶颈期，大盘流量增长缓慢。为了提高流量价值，淘宝更加追求客户的精准，只有对客户的准确划分，才能更好的提高转化率。所以，对自己产品、店铺做好定位，确定自己的竞争对手，这样你才有突出重围的机会。

二、价格的确定

不管任何行业，因为客户群里的差异化，价格永远是一个敏感的因素，它很大程度的影响着转化率。

我们确定我们产品的属性及款式之后，我们来确定价格带（产品的价格区间分布）。我们还是以“女装春装”为例，我们看下图，筛选后的价格带是这样的：9%的用户选择0-46元的；38%用户选择46-119元的； 36%的用户选择119-191元的；15%的用户选择191-455元的；2%得用户选择455元以上的。这个是官方系统给出来的数据，搜索关键词之后，首页就会有显示的。你属于哪个价格区间就去再筛选一下价格带，这样又可以帮你筛选掉很多非真正的竞争对手。

图3（图片来自“淘宝网”，仅供参考）

在这里也有一点是很重要的，自己产品的一口价一定要根据自己的产品实际情况结合全网的价格分布去分析确定。因为现在已经有很多人在这里吃过亏了，很多卖家都有经常变动价格的一个习惯，宝贝的转化率降低了，那么就打折，高了就提高售价。其实这样是很不好的，频繁的变动价格，尤其是变动一口价格，极容易因为千人千面的推荐导致降权。最好的方式就是，分析市场确定一口价，期间可以微调，但是不可以大幅度或者频繁改动价格。当转化率降低时可通过关联销售提高销量。

对于价格的确定，有一个“0.618黄金分割定价法则”，这个大家可以看一下。那么什么是“0.618黄金分割定价法则”呢？我在这里和大家解释一下：黄金比又称黄金律,是指事物各部分间一定的数学比例关系,即将整体一分为二,较大部分与较小部分之比等于整体与较大部分之比,其比值约为1∶0.618或0.618∶1,即长段为全段的0.618。0.618被公认为最具有审美意义的比例数字。上述比例是最能引起人的美感的比例,因此被称为黄金分割。

图4（图片来自“淘宝网”，仅供参考）

他在淘宝价格上的应用如下：

1、我们搜索主词（就是大词）；

2、然后我们找到点击占比最大的价格区间（我们会发现，点击量最大的价格区间一般都不是价格最低的），如刚才的“女装春装”的46-119元占38%；

3、在我们的概念里面是没有绝对的中端价格的，只有低端和高端两个极端，这两个极端计算标准是根据宝贝主词想要抢占的价格段来定位的，这里需要两个公式：

（价格段最高价格—最低价格）*0.382+最低价格=低端价格

（价格段最高价格—最低价格）*0.618+最低价格=高端价格

当然，你的定价绝对要以成本为基础，不然都是耍流氓。

三、销量分析

确定好了自己产品和价格，接下来我们需要对销量进行分析。我们会发现我们的对手有销量上万的，有几千的，而且也有几百几十的。在我们弱小的时候我们可以选几百几十卖家去突出自己的优势，赶超他们，然后在选择新的对手，慢慢提高。在这里我们可以做个计划表格，选择不同阶段的竞争对手，去一个个的赶超，期间的过程是艰辛的，也是快乐的。

图5（图片来自“淘宝网”，仅供参考）

四、定位以后如何优化

自己的产品及价格选好了，竞争对手也确定了，那接下来要如何做呢？对于产品的优化无外乎包括标题、价格、主图、详情页的优化。因为我们在前期已经完全确定了我们的产品定位，这样我们的潜在客户也就确定了，这样对于我们宝贝的优化也就很得心应手了。只要我们去迎合这一类人去做主图及详情页优化就会对转化率有一个很不错的帮助的。然后在和竞争对手对比，淡化他的优势，挖掘他们不具备的优势，提高自己的竞争力。这里有一个不错得方法，大家可以尝试一下。

大家可以打开几家自己直接竞争对手的宝贝，去看其差评。然后把对方的差评包装成自己的卖点，这样优化出来的都是很不错的。如下图，客户反馈的颜色不喜欢、尺寸有偏差。我们对此制定好策略，就会对转化有一个很大的提高的。当然，这里挖掘的卖点不单纯的说的是质量，也可以是服务。比如：顺丰包邮、送退费险等。

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