玩不好供应链，一般“死相“都比较难看

做掌柜的都知道供应链的重要性，淘宝做生意生于供应链，也死于供应链。我们也有群友，表现很好的一个爆款，因为产品色差的问题，没有办法及时处理死掉了，有人想用活动弯道超车，结果生产跟不上，店铺直接死掉了。

今天我分享一下我们公司平常管理供应链的一些思路，没太多的大道理。大家互相交流，我们也需要不断提升！现阶段是比较适合我们用的，后续还是需要不断的提升！

柔性供应链打造，这次分享共分5个部分：

1、基于服装行业的痛点：库存

2、基于网络销售背景加上创业背景做的供应链优化

3、以销定产和以产定销

4、柔性供应链的应用

一、库存痛点

服装最怕的就是库存，库存周转又太差，一年赚的钱都压库存。我们当地做服装的比较多，其中一个朋友过去五六年的库存，放满了5亩地厂房。这些年赚的钱都在这堆库存里了。

没入这行的时候就知道周边好多厂服装压多少库存压多少钱，耳濡目染中对这个库存特别谨慎。每年备货都思前想后，能考虑全面的尽量考虑全面，尽量提高库存周转率 。

这是当时我做服装的时候，当地的一些服装厂最痛苦的问题，做实体档口也会压货。当时周围这种事发生的多，自己也就不断将心思放在上面优化了。

二、基于创业背景做的供应链优化

刚做电商的时候是去市场上拿货，拿的多卖不了，拿的少又不够卖。当时资金少，就天天高频次拿货尽量降低库存。市场拿货2个月之后，感觉市场货质量太次，就咬牙自己上了几台机器生产，也是延续了之前的思路。

今天卖200件，各个SKU在不断货的情况下尽量生产赶上销售。哪怕今天发不了，明天也就发了，这样1-2年我们这种模式就这样做下来了。

以销售定产量，根据销售数量去生产，打造自己的柔性供应量。

一开始我们供货供不上的时候也找过好多大厂，找上千人的大工厂去谈合作。一般都是3个月工期，这个工期对电商来说都过季了，都只能做存货的了。

我们就找小一点的100多人的工厂，这种工厂能快的也是得半月多才能出货，灵活性还是差点，合作了2个季度，感觉这种厂也不是合作的对象。我们就转向30个人做的小厂，10几个人的小作坊。30人左右的小厂做平常的大货，10人左右的小作坊常年培养常年有活干。

这样就跟自己的工厂差不多，配合度超级高。培养了一年，差不多我们这个供应链基本满足我们现在的发货量3000到5000件衣服。

这是我们这几年的经验，里面好多细节东西，都是自己慢慢的找。不断筛选，找到合适的就培养，不合适的剔除，就跟找员工一样的。

我们现在10人左右的小作坊有5-6个，以前全部是做日单、欧美订单的小作坊。好管理、灵活性好、服装款式多了，每个小作坊都可以多个款式制作。今天做这个款，明天做这个款，换款特别快（流水线人数关系到换款速度：30人的工厂半月一换款，100人的工厂一月一换款）。

30人的小厂2-3个，上百人的大厂现在基本用不到了。再加上我们自己的工厂，灵活性非常的高。新款3天左右可以批量出货，这个对于应季做爆款是关键之处。

这些都是基于柔性供应量去做的，为了灵活性以及好管理。

三、以销定产、以产定销

以销定产：以销售数量去定产量、销量增生产增、销量减生产减。

以产定销：提前根据经验和市场行情把货备好去做销售，根据库存多少去做一定的销售配合。

这是我根据自己情况对这2个关键词做的解释。以销定产和以产定销配合做好库存周转，下面是我们以前的实践经验 ：

我们现在库存大约13万件衣服，差不多跟我们月销售数量持平。对于非爆款产品每天我们会根据库存多少给生产下订单，保证货品最低库存不低于15天销量。

我们仓库主要的货是爆款库存，差不多一半是爆款的周转，这个一般我们会提前做生产规划。比如春天卖的多，去年我们双12以后就开始备春款的货，其中一个款式就是备了5万件，今年春天消化的都差不多了。

我们备货都是很有把握才去备货，不会说我看好了这个款。测好了数据了就去备货，我们都是起量了再备，柔性供应链就发挥在这。

根据数据备货，特别是SKU的占比，这个最压库存最难搞的。备偏了，剩下其中一个SKU是最难受的，清货都不好清。前期根据销量，生产哪怕晚一天发货也别去多备上几千件。出问题后面都是库存，前期的宝贝稳定性太差说不准出什么问题，这是我们的一个应对方式。 

我们这么做还有一个原因，我们是做爆款的店铺。从大爆款做二爆、三爆，主推款我们一个款式店铺一般卖几十万件，一年四季卖，可以根据销量数据去控制生产。

上面是我们的备货方式，不一定全对。但是我们目前来说用着还是不错的，不会出现缺货下架，缺货好几天发不出去的情况。

举一个例子：我有一个做情侣装的朋友在库存上吃过大亏，后来聊起来我才知道他们的供应链怎么做的。春天做棒球服，年前就开始操作，还没有起量先定2万件。 开春后1天能卖100件了，平常就跟工厂联系着。工厂（几百人大厂、工期特别慢）一有档期就给他打电话了。你现在一天卖不少，我现在正好有工期，别后面起量了跟不上货，要不你再备点？

好的，那再来2万吧 。朋友觉得根据现在的形式判断一般没问题，结果竞争对手疯狂出手，后面也就卖个300多件一天，款式稳定是稳定、可过季刚好还剩了2万。如果按照开始自己的计划，这2万件库存是不是就省下来了。

这个是我了解的我们服装行业好多同行有这种问题，提前按经验、按数据备货。周期长短都可以按这个来，自己再做实际情况的调整，我这边的优势其实就是自己的加工和生产的衔接比较好。

以上我朋友那种做法，如果换做我：

我们这种情况也就存1000-2000件货，到300件日销可以做他1万件库存。根据销售数据时时反馈生产进行补货，季末销量下滑，生产也会只做补号处理。这里说下不要怕麻烦，我们补号都会一个SKU补10件，不够了再补就是。可能这样员工效率降一点，但是能让库存少很多。

我们是这么操作的，运营活少了，不会专门去想清库存。把精力都放在带动店铺上面了，我这么说不知道大家能理解不，可能看数量不直观。意思就是不断货的情况下，少备货，对自己供应链的把控 。

四、柔性供应链的应用

这个是柔性供应量的最大用处，前面那些都是做好了之后必备的东西，自然而然的，后面这个是基础供应链做的一些方式。

服装潮流每年都变，大厂跟进不快，小厂的灵活性就体现出来了。每年季初的款式基本都是前一季度的这个类目的行业老店做的，销量稳定，可以说都是提前布局卡时间节点。

但是季中爆款层出不穷，女装不做新款拉流量吃老本很难混。回购率就很差，所以我定了一个标准： 我们这个小类目有的爆款，我们店铺必须有。

这就是柔性供应链的关键之处，别的店铺起一个爆款我们的买手马上跟进打板出货加拍照，一般15天差不多，一月可以跟进2次。

按我们聚草堂的思路去打款，注意是聚草堂的思路（最近炫风的螺旋烧确实给力） 只要是我们跟进款式一般都会最低做到月销几千，遇到大爆款那就人品爆发了。可以带动整个店铺上升，所有的别的店铺的爆款都可以代销到很好的位置（我们是做店铺群的）。

D店铺起爆款，ABC店的爆款会马上跟进带销做利润款，起量很快。这个可以拉动整个店铺的客单，提升利润率。

这是我们平常做款的一个过程，一般一个运营会一个月细致跟进2个款式去推 。

N./胡子： 

你们品控怎么管，如果都是小厂，标准都不一样，面料你给么？

陈佳伟：

 辅料、面料、质检都是我们的。这个前期选小厂的时候都会筛选的，做不好的你也不会找他长期做。

文：
你们派人去工厂常驻还是出差验货？

陈佳伟：

这个前期需要跟单的，工厂稳定了出货。后面就检查就可以的，不需要天天跟单，必须把标准定好了。

我们现在自己工厂20-30个人，大部分是质检，缝纫很少，仓库发货12个人。

上面的只是根据我们自己公司的一些实际情况做的优化， 每个公司有每个公司的优势和缺陷。我只是说了我们自己供应链的优点，我们缺陷也是有的，就需要跟大家做互相交流中不断的去改进。

都是我们自己平常供应链的一些方式方法，希望大家有收获 ，主要我们体量不大。

盛江：

我们是做鞋子的，供应链管控这块其实和陈佳伟差不多，我说下我的方法，希望对大家有所起发帮助：

好比这双拖鞋，我有15 个工厂帮我带加工。工厂很很现实，她按照你的订单来，不会帮你多备材料，怕你以后不做了。但是你在做单的时候，只要一个环节一个辅料出问题。就会影响出货周期。这个问题我之前经常碰到，扣子厂火灾、鞋底环保没过。

所以我现在我的做法，就是小工厂，如果我下100双的料，我会让他进300 双的料。如果年底用不完，全部我承担。因为相对于我们的售价，材料成本其实不多。

我现在的模式，就是自己工厂做订单的5%， 95%外面加工。别小看这5%，我能做到今天急的订单早上下，下午发。

选择供应商，品质一方面，为人一方面。我现在几个大的，可以赊账好几百万万。这个和平时与厂家积累的信任有关系，相互信任。

所以选择一个有实力、有品质、有人品的供应商。可以帮你做大，你的杠杆可以发挥越大。

今天的讨论就到这里，有什么问题或观点，大家可以留言一起探讨，谢谢！

谢谢！