淘宝运营大神养成记——玩好关联销售（八）

淘宝运营大神养成记开课了，这节主要跟大家讲解如何运用好关联销售，降低店铺的跳失率，提高转化率！

一、关联销售的作用

1、降低跳失率

跳失率一直备受卖家的关注，这对店铺的整体搜索有比较大的影响，关联销售就能很好的降低跳失率，逛淘宝就是一个挑选的过程，让用户通过关联销售在自己的店铺里跳转，大大减小了跳失率。

2、提高转化率

如果关联销售做的好，用户可能没看上你这件商品，但看上了你另外的一件商品，流量价值得到了最充分的体现，在店铺消费总比去竞争对手家消费的好。

3、提高客单价

客单价这个指标已经越来越需要卖家去重视了。今年，京东、苏宁易购、唯品会等等电商，对阿里的冲击还是比较大的，在流量已经到达一个瓶颈，甚至开始出现下降趋势的情况下，为了追求业绩的进一步提升，客单价就变成了一个关键指标，也就是说尽可能的提高流量价值！

二、关联销售应该怎么玩？

1、关联的商品的特征

关联商品是有要求的，不能任由自己随意搭配。着陆页的宝贝如果是50块钱左右一件的T恤，那么你如果去关联300块钱以上的宝贝，这样的作用就不会很大。因为50块钱的买家跟300块钱的买家，他们的购买需求是不同的。很多店铺都犯了这个错误，他们觉得低价商品把流量引进来，然后通过关联销售高价商品，这样能获得更大的利润，但是往往买家不会买你的账。

还有就是要看位置，如果是在详情页的前面，买家进来了，喜欢的就是这种风格，所以尽可能的关联一些相似的风格，差不多的风格，但是细节上一定要有区别，这样就会让用户有挑的余地！

就比如说，一个买牛仔裤的，他喜欢的都是那种磨旧的、破洞的牛仔裤，如果你关联一个非常正统的牛仔裤可就不合适了！

但是当用户把整个详情页都浏览完了，这时候如果他还想看看别的商品的话，做关联就最好关联一些风格相差比较大的款式，因为也许用户觉得这种风格不适合了呢。淘宝卖家需要学习的东西还有很多，比如说消费者的心理学就很重要。

2、关于关联的方式

对于关联销售，一般的方式，大家都是选一些商品，直接摆在详情页上。这种我们可以简单的称之为陈列式关联销售！这种方式很适合服饰、饰品、鞋、包等类目，这样可以给用户带来一种视觉上的冲击，这种视觉上的冲击对于提高转化等等都是有帮助的。

3、带入式关联

买家肯定是在有需求的时候才想着去购物，这种需求肯定是要有一定的驱动力去驱动，我们会发现这种驱动力实际上只有两种：内在驱动力和外在驱动力。外在驱动力一般都是大促等活动，比如双十一！而内在驱动力都是因为消费者的本质需要，而这种需要往往会建立在一定的场景下。

举个简单的例子：

在冬天的时候，因为风沙很大了，所以消费者才有买一件纱巾的需求；

周末想去游泳了，消费者才想到要买一个泳帽！

等等...

所以，如果我们在关联的时候，能够采取这种带入的方式，给消费者设置一些场景，那么关联的效果可能会更好。

再来一个例子，比如你想卖女款的内增高鞋，一般的关联销售也许就是陈列式关联（也可以），但是如果我们换一种方式呢？

我们思考，什么样的女孩子买“内增高的鞋”：个子矮，穿高跟鞋又觉得不舒服的！那么，对于这些女孩子来讲，什么时候都想变得高一些？我们就关联销售这方面的：

1、户外运动专用内增高鞋——关联几款内增高运动鞋；

2、上班专用内增高鞋——关联几款内增高的皮鞋；

3、逛街专用内增高鞋——关联几款内增高的休闲鞋。

方法和思路大致上都交给大家了，现在剩下的就是大家结合自己的店铺去分析，设计了，希望以上的内容能够帮助到大家！

连载还在继续，明天将为大家讲解一些小卖家在运营方法要注意的一些问题！

猜你喜欢：淘宝运营大神养成记——产品和供应链的竞争（七）