小卖家直通车投放策略

今天要跟大家分享的是：小卖家直通车投放策略

1、小卖家直通车资金分配

我们做直通车真正最终的目的是什么？

我们真正最终的目的是靠直通车给我们带来自然流量，我一直在强调ROI，ROI。但我真的是靠直通车在赚钱吗？不是的，如果光靠直通车的投产来赚钱，那太少了。最终赚钱的，还是靠直通车推广，后续带进来的自然流量，这部分自然流量才最赚钱的。

既然谈到了直通车给我们带来自然流量，这里就涉及到一个最小有效量，什么叫最小有效量，就是销量达不到一定基础，自然流量是进不来的！

举个例子：

我们500元预算，每天直通车能成交10件。

策略A：如果我们花到10个款式上，那么每个款式每天成交1笔，单品月销量30件。

策略B：如果全部我们花到1个款式上，那么这个款式每天成交10笔，单品月销量300件。

如果你使用策略A来做，你的自然流量是进不来的！

就女装类目而言，单品的最小有效量是500件，如果单品达不到这个销量以上，你全店的自然流量会 非常少，而且不稳定

策略B：单品500件是很容易达到的，因为直通车如果都能成交300件了，剩下的自然搜索应该很容易能带到200件。

有了500件销量之后，你单品正常的自然搜索会在2000-5000之间，这个根据你的点击率和标题而定。如果你转化率还比较稳定，有1%，那么你后期基本上就不需要靠直通车来卖了，这个款能自然卖1个季度。

这就是非常典型的爆款到了一定阶段之后，可以逐渐降低直通车，纯粹靠自然搜索成交来赚钱。

所以小卖家的投放策略第1点:一定是要把资金集中！

2、选什么样数据的款式来推直通车

先给大家一道思考题，下面是我们店铺的几个主推款，但是作为小卖家的你，由于资金有限，只能选一个款来推，你会选哪个？

很多人可能要选最后一个款来推，因为它点击率是最高的，有5.33%，这样的款不是非常适合推直通车吗？

错了，这样的款不适合小卖家来推。

这个款属于引流款，不适合作为店铺单品爆款。

我来选的话，我会选第二款。

如果玩单品爆款，它的转化率一定要高。

其实很好理解，前面我们谈到了一个最小有效量的概念。

如果一个款转化率不高，它单品销量肯定是起不来的，销量起不来，它也就不能成为爆款，自然流量也就起不来，它在直通车里面只能作为引流款，做间接转化。

所以，玩单品，不是选点击率最高的！

那么选款的标准究竟是什么？

1.点击率及格就行了

2.转化能力一定要好

什么叫点击率及格？

我之前好有讲到过，就女装类目而言，无线端点击率3%以上算及格，5%以上就算好了。

那什么又叫转化能力要好？

注意，我这里说的是转化能力，不是转化率！

前期测款是测不出转化率的！

只能根据收藏率和加购率来判断它转化能力到底如何

小雨本人现在是基本上只看加购了，我一般还喜欢去算购物车成本，购物车价值。我很少去关注收藏，个人习惯吧，你们也可以根据收藏和加购的综合数据来评判。

我这里给下我的标准

加购率大于5%，越高越好！

上面这个是刚才给大家看的点击率5.33%那个款，它加购率只有3.5%,显然不适合作为单品爆款，而 实际上它卖得也少，这样的款只能拿来做投产，做间接转化。

这里再给大家看一个款：

这是去年夏季某店的一款连衣裙

可以看到，它的点击率一般般，但是转化率高，这种款就非常适合小卖家作为单品爆款来推。女装类目0.63的PPC一点都不低，但转化高，就是非常理想的爆款，而且这种款后期是不需要推直通车的，能自然卖一个夏季！

3、爆款策略的准备工作

还是回到刚才这个款，我刚才给大家看了它直通车数据，接下来给大家讲一下它页面上的东西。

（1）颜色尺码

我们可以看到，它是多色多码，

为什么要这样来布局？

因为这样转化率很高，前面已经说到了，爆款的一个先决条件就是转化率

如果你设置一个均码，然后只有一个颜色，实际上就已经排除大部分顾客了

测款的时候，我建议你均码，但决定做一个款之后，我还是建议你把尺码补上去。

既然谈到了颜色和尺码问题，一定就涉及到库存问题，这样库存压力不是很大吗？

不会很大，我明天再讲库存的问题。

（2）详情页和评价布局

我先说下标准的高转化率详情页是怎么布局的。

尺码信息+买家秀+宝贝内容

可以拿笔先记一下！

买家首先最关心一定是她能不能穿，

所以我建议把尺码直接放最上面，这样还能大幅度减少客服接待压力，提高静默下单率。

紧接着就放买家秀。

也就是说，买家秀是放在第二个模块。

买家秀本身也比内容更重要，这部分是最能提高转化率的。

当然，小雨并不是鼓励大家去*买家秀，

有了一定真实评价之后，一定要做一个买家秀专栏，放在详情页里

所有中小卖家都可以去学这家店的操作思路（直通车策略，详情页策略），它就是典型的把资金砸在一两个款上面，

4、单品爆款标题策略

这个也算是准备工作，因为太重要，我单独拿来讲。

决定宝贝自然流量的因素有三个，昨天讲到了2个，销量和主图点击率，这两个都是可以通过直通车来优化的，还有一个我没说，它是无法通过直通车来优化的。

最后一个决定因素就是宝贝标题

这也是很多人忽视的一个非常重要的细节

本人虽然是注重大局观，

但在淘宝系统的眼中，有些细节会造成无法逾越的差距，两个销量差不多，点击率差不多的宝贝，在后期自然流量可能会相差几倍。也就是说，在准备玩单品爆款之前，一定要把标题做好，这个季度再也不改动标题！一定记住这句话，这个季度再也不改动标题。

我说一下我的标题优化思路，

我们只做一个东西，就是标题的覆盖量

什么叫标题的覆盖量？

大家可能都没听过，当然，没听过是正常的，这是小雨本人自创的一种标题优化思路。就是一个标题，尽可能的匹配多的热词。

这里带大家操作一遍：打开生意经，选到标题优化

包含词越多，你标题越优质！

这里我的标题测试出包含354个关键词。

所以，在推主打款之前，一定要把标题测试好了再推，一旦标题确定了，三个月之内就不要再改了

至于为什么，你去改一下试试你自然流量会不会掉。

我这里简单解释一下吧：

你改动后的标题里面，新加的关键词是没有权重的，而你之前去掉的词，是有权重的，去掉的词那部分的流量损失掉了，新加的词流量没进来；所以不管你怎么改，你流量都会掉！

当然，有一种情况例外，就是你销量已经冲到前几名了，进来的渠道不再是综合排序，而是销量排序，那么不管你新加的词再没权重，这部分词在销量排序下也能搜到你。

那么到底选哪些词来组成标题？

很多人肯定又想到，长尾词，精准词，大词的组合。

一会儿又是市场行情找词，一会儿又是下拉框，一会儿又是top20W。

这些词其实都不能最大程度的完成标题的覆盖量

这里再给大家介绍一种独特组标题的方法，这种方法我也没听过其他任何人提到过。

就是用标频词组标题

什么又叫标频词？大家打开这个位置，选到自己的类目。

会出现一系列的词根，这些词根包含属性，风格，类目词，尽可能的去覆盖这些词根，除非是属性不符的。如果组不满30个字，就去市场行情里面找热词，看看还能不能加几个进去。

这里记住，市场行情的一定要选7天的。标频词的标题的覆盖量是大于热词的。所以最优先的一定是标频词。

最后这里强调一下，这种组标题方式是针对你全店唯一的爆款来组的。