由于爆款是属于销量高,人气旺的商品,对于很多卖家来说,都想打造出来,而对于卖家而言如何挖掘爆款是至关重要的。尤其是双十一来临之际,如何把握住双十一流量红利,大赚一笔。
一、何时开始挖掘潜力款?
爆款所遵循的时间原则是:越早越好。如果你挖掘爆款的时间迟了,竞品都已经进入热销状态了,你的爆款产出比也就不高了。
网店中的产品主要分为两大类,一类是受季节因素影响较大的类目如服装、教辅图书等,他们的典型特征是产品销售有一定的周期性、有明显的淡旺季;另一类是受季节影响较小的类目如家居摆件、女包、食品等,他们的特点是无明显销售淡旺季、年度销售趋势相对平稳。
对于第一类产品而言,选品时间必须在产品动销之前完成,如每年5月份是太阳镜的最热销时间,其动销点为每年的春节后。因此,需要在春节前就完成选款,便于春节后即刻进入主推模式;对于第二类产品,选款时间则没有明确限定,但是对于产品何时上市推广却提出了更高要求,一般选择相对于容易发力的时间点进行切入,如主力竞品销售衰减时、全网大促时、店铺聚划算时,因为只有这样才容易赢得销售先机。
现在距离双11还有不到2个月的时间,潜力爆款进入蓄水期的最佳时间。
二、潜力爆款的四大基础特征
优秀的人都有一个共同的品质,那就是努力。同样作为优秀的商品,一定也有他基础共性的特征。
第一眼能让买家看上你吗?
也就是所谓的点击率,在琳琅满目的商品中,如何让买家第一眼看上你,这个非常关键。点击率直接反应了买家对这款宝贝的兴趣度。点击率更高的宝贝,在相同的展现量下,可以带来更多的流量,高点击率的产品意味着更容易推。
看了后,能否让买家进入购买场景?
一般情况下,淘宝买家会对自己钟爱的产品进行对比,反复选择。如果说能把你添加到购物车或者收藏夹,那就说明你的产品已经把消费者带入到购买的场景中了。同理也反映了这款宝贝的潜力,收藏率越高说明潜在买家越多。后期转化为成交客户的可能性越大,为中后期的产品爆发形成铺垫;
买家看中了,能否让买家立即下单?
如果在买家看了对比了,直接下单了,而且出现的概率很高,这就直接反应了买家对这款宝贝的接受度。更高的转化率可以在同样的推广力度下获得更多的销量,也意味着这款产品更容易卖。
买家购买后,能否满意的好评或产生复购?
不论是线上还是线下,消费者消费往往带有冲动消费情感维度,但是产品质量的优劣,买家使用过后才能给出真正理智的反馈。如果产品优质,买家的评价反馈一定好,同样再次购买的机会也大。好的产品,一定有好的评价,也一定有好的口碑。好评度主要包括评价、DSR评分、退换货比率、客户感官体验等,它直接影响到后期的转化率、回头率等关键要素。
三、如何借助生意参谋发掘潜力爆款
在找潜力爆款之前要先进入生意参谋对这个单品进行分析,路径是:生意参谋-经营分析-商品效果。具体操作如下图:
要着重衡量单品是否是爆款的三个指标是加购人数、点击、收藏人数,我们要算出比例,用这两个数据除以商品访客数就可以。要是我们能保证这个两个指标在10%以上,你的手淘首页的流量会很可观的。
我们要想获得手淘首页的流量,你的主图绝对不能牛皮癣,这个是大忌。曝光率和点击率是新品上架第一周一定要做好的,数据不行的去调整,或者不主推,或者下架。
大家都知道很多产品SKU很多,但是至于那个系列最受欢迎,或者消费者下单的最多,那无疑这款的颜色和大小,都可以作为主推。也就意味着直通车也可以直接来投放此对应SKU。
上面的例子中,单品的点击率就非常低,这个很容易的影响宝贝的排名的。如果不提高的话,过了新品期,排名很容易下滑的。
PS:
1.其中选择PC端,是因为转化率的数据只有PC端有统计,但是大数据下,无线端和PC端流量不一样,但是比率是类似的,所以可以作为参考。
2.为什么要选择近7天的数据呢,?因为数据越大越准确。
3.点击率我们怎么去解读呢?
点击率指标要高,点击率越高淘宝给单品的扶持会越大。如果你的点击率低于行业均值,那么你的排名下滑的会很严重。所以,如果发现了点击率很低的情况,一定要去找原因,具体的原因主要是主图、基础销量、价格等。大家可以根据自己的实际情况去分析和优化。有点击率的前提是要有展现,新品前期有没有展现,一个优化好的标题很重要。
四、发现潜力爆款后,如何维护爆款?
首先来分析一下巅峰期的产品是怎么衰退期的。会出现以下2种情况。
第一种情况,当你成爆款的时候,会有很多竞争对手来模仿你的款,导致的结果就是整个市场同质化产品严重,你的爆款转化率不断下降,销量不断下降。最后的结果就是这个产品进入衰退期。这种情况战线拉的时间周期可能会很长。
第二种情况,市场上直接出新品,以很快的速度秒杀所有此行业产品。这种情况可能竞争对手都还没反应过来呢,就死了。这种是最可怕的。
那么我们来针对以上2种情况来分享下破解的方法。
数据观察:要每天对竞争对手的数据做统计做分析,销量、流量、转化率。要确保销量不能被竞争对手超过,如果连续7-30天被超过,那么你的位置将不保,爆款可能提前死亡。随时观察竞争对手的动态,以便及时作出应对策略。电商这个行业完全有可能30天河东,30天河西,对,我没有打错字,就是30天,不是30年。要在竞争对手未超过我们之前做好应对方案,方法不限,但是一般最有效的也就是,投入更多的推广资源,打价格战。当然结果只有一个,不是我们死,就是竞争对手死。
新品策略:要做一个爆款新品,所动用的资源和人力付出都是很大的。首先卖家要对新品行业充分了解,对客户需求清晰把握,才能做好应对。当然并不是所有新品出来都是会成功的。这有产品的原因,有运营端口的原因,如果给他们分配一下比例,我觉着产品和运营各站50%。就是说一个好的产品出来了,能否成功其他的就要靠运营了。
首先要确定这个产品是否是潜力爆款,对行业充分了解的运营可以有80%可能性可以看出产品这个产品是否有潜力。好产品要满足的两个个核心条件,一是产品的价格,产品的本身是否为差异化产品。如果一个产品是差异化的产品,且符合市场需求的,那么价格不是大部分买家能够接受的,这个产品也不是好产品。好的产品一定是差异化+高性价比。如果产品搞定了,那就是说产品端口的50%已经解决了,那么要把这个产品打爆,剩下50%的事就是运营的事了。说白了,同样的产品,谁能做到第一,就是谁的运营能力牛。
假设,竞争对手有潜力爆款的产品,有优秀的运营。我们在没有新品之前就一定会输吗?我的答案是:不一定。这个时候就是拼运营的能力时候到了。比如,竞争对手的好产品是40分,运营40分,总计80分。而我们的产品因为是老产品了,但是现在依然是热销的,单从产品来说一定不会超过40分,我们就当他35分,那么我们想总体不被竞争对手超过,那么我们的运营就应该最少45分,总计80分。这个时候就是看谁更牛逼了。当然了,一般情况你会的运营其他竞争对手也会。如果没有新品出现,被别人打败只是时间的问题。所以到最后还是拼产品。
拼产品怎么拼,我们要居安思危,即便我们现在是爆款,市场上也没有新品出现,我们的领导地位一直很稳固,还是要去开发新品的。这个新品的开发,不是让你开发出来就直接上线的。而是等待时机上线,什么样的时机才能上线。有两种情况。一是被竞争对手快革命的时候,推出我们的新品,二是是自己革自己的命,产品转化率逐步下降的时候推出新品。
当然可能很多运营同学不是搞生产的,不懂产品开发。不知道产品开发有多难,有多复杂,需要付出多大的资源。但是这个观点,我们要传递给我们的老板和厂家。一定要让他们有这个持续不断开发新品的意识。即便现在没有意识,当爆款被别人干掉的时候也就知道了,到时候就是吃一堑长一智。运营要跟老板仔细讨论并让其认可,不要到时候在反省,那样就不好了。
再说一个干货,我们的爆款一定不能只有1个,这样对一个店铺来说是不安全的,也是不健康的。而且1个爆款你能满足吗?老板能满足吗?要建立爆款群才好,亲爱的运营同学,赶紧去跟老板研讨去吧,开发新品,才是爆款一直爆下去的最好方法。
再说最后一个干货!以上都搞定了,就能成功了吗?团队协作是重中之重,所有事情都是人来完成的。核心是人,而不是术。大家一起加油吧!
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