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    网红店很神秘?其实你也可以做到

    2016-08-24 15:09:00 文/Nike仔 人气:10494
    很多人都认为网红店很神秘,其实它跟普通店差不多,有些可能还比不上普通店,如:转化率。目前比较知名上新的是排名第一的钱夫人,第二是张大奕,第三是夏夏家(是最近才上来)等等,大喜和于momo不相上下,小怡家一直在角逐着,还有大金家,小宜家,可可家等,这都是排名前10比较知名的网红店,她们每次上新一次,都是破千万的,前3名是剑指上亿的级别,然后还有TOP10名后的网红店(星店排除),例如毛菇小象(已经下滑了几位),LAM欧美站,CC家皮草,南瓜谷家,小虫家,小番茄家等,现在的小谷粒和梦梦家都下滑了,排在TOP40~TOP60左右,会有上升的趋势,毕竟都是非常具有潜力的网红店。
    网红店内容营销
    现在的网红在今年是非常火,尤其是杭州那边就是出了名造网红工厂,起码有一半的网红都是他们那边的签约,目前来说网红店没有像普通店那样是靠站内的搜索和付费的占比,都是靠站外的微博比较多,常年的微博黄金几个位置都是给那些知名的网红轮流上,每次上新一次,号召力非常大,微博上的点赞人数,评论人数,转发人数,直接去到上万到十万级别,是完全无法比拟的,通常都是站外的微博+站内的微淘,她们基本有个共同的区别,就是上新卖的最好,上新过后恢复平静,有不少的网红店卖的比普通店还要差,所以现在她们已经开始主攻付费这块,钻展圈人群,直通车拉搜索,比较厉害是达人这一块,也就是本篇文章的主题,内容营销!
    可能有很多人还不懂,他们既然是网红,那么可以申请达人加V,直接发布内容不就可以了,确实有些是可以的,但是大部分都不是,因为达人的粉丝不同于微博的粉丝,真正能变现到转化率其实没那么容易的,再加上今年淘宝才刚开始主打内容营销,所以有很多东西还没完善好的,明年,明年就是内容营销爆发年,其实趋势就是这样。
    还有很多网红的细节,深入的合作,还有明年的玩法和趋势,在这里我就不多说了,这些都是暂时不能告诉的,具体到时会讲到,现在大家都对网红有了一些的基本了解,那么就讲一下内容营销这块。
    淘宝主打三大板块的内容营销流量,手淘淘宝头条,手淘必买清单,手淘有好货,其它附加的手淘每日好店,手淘找相似,手淘ifashion,手淘爱逛街(已经升级改版,权重会进一步提高),手淘社区(今年会主打,双十一重要的渠道,明年继续改版升级)等等。
    网红店内容营销
    这是我家的最近一个星期的数据,付费流量占比会比自主访问高了将近一半,是因为前面我也说到,基本上网红爆发是上新当天,所以过后是会恢复平静的,所以这时需要付费流量去拉免费流量,提升每个渠道的流量占比,让店铺健康一些,目前我家的付费占比去到15~18%左右,差不多是这样,其实可以再低几个点,只是再低的话,手淘的三大板块流量会下滑3分之一,所以维持一个度就可以了,不用太过纠结。付费流量占比传统的三大占比,淘宝客(占比最多),钻展(占比中等),直通车(占比最少),这时可能有人会问,为什么直通车占比那么少,我这边讲解下,是因为之前用直通车推的时候,转化率是非常低的,众所周知,其实网红的转化率是非常低的,大概是0.4~0.8左右,为什么我前面说到,某方面会比普通店转化率低,优点在于流量很多,曾经我家的流量是去到一天15~20W左右的访客,如果按照转化率0.5%来算,你可以算算是多少单,客单价是110左右,我们不做低价,中端的价格。普通的店还是老实的走传统的三大推广方式吧,毕竟我家的网红店已经定位成这样了,跟着趋势走,所以你们不必太过认真要盲目的跟风!
    自主访问,在这么多家网红店里面,我家这一块做的没那么好,通常自主访问是要高过付费流量占比(针对我们网红店),所以目前我们团队已经在调整,并且很用心去维护CRM这一块,所以细分的东西就不多说了,大家知道就好。
    手淘免费流量,重点是讲这个,普通店的流量占比是,手淘首页,手淘搜索,手淘站内免费其他,手淘店铺其它详情,而网红店在原有的四大板块流量,加多今年延伸到明年淘宝主打的三大板块,手淘淘宝头条,手淘必买清单,手淘有好货(有些普通店也有的),当然还少不了副加的手淘每日好店,手淘找相似(普通店也有)等,其它附加的流量渠道就不多说了,就说原有的四大板块,加上淘宝重点主打的三大板块,前面的四大板块流量可以通过手段来拉升(这些你们都知道),那么内容营销的三大板块呢。
    网红店内容营销
    目前来说,头条这块审核时间是比较快的,当天写好的文章稿当天就审核,但是不是很适合服饰鞋包,反而偏向科技,3C,车品,或者一些标品的小类目,因为这些类目反而效果比服饰鞋包的效果要好的多,我之前做过很多的测试,包括身边的几个朋友也是做了头条,每个类目不同,后面的效果数据都会不同,当然我建议标品类目,小类目,或者抛开服饰鞋包类目的同时其它类目,可以尝试玩一下手淘的头条,当然最好配合站外的头条。,效果会好很多,我记得我曾经的站外头条我上了5~7篇,就一天上了这么多篇,效果来的惊人,当然转化率很低,反而其它类目流量没那么多流量的同时,反而转化率就很高,具体是什么原因,也就是淘宝今年所主打的人群,接下来这一块就先讲到这里,因为后面还有不少的内容需要讲到哈。
    刚前面说到的头条,其实是需要文案的,现在有些公司很聪明,已经在招文案,或者培养文案了,当然我公司也有,我只能这么说,文案是未来电商这几年的潜力职位,爆发力绝对不比运营差,趋势就是这样。
    手淘必买清单,这块需要3个店铺以上,每个店铺最多3个商品,不低于20个商品,才能发布展示,如果低于20个商品,会直接过滤掉,具体的效果,是根据产品来的,目前有两种方式可以上必买清单,比如有个达人看中你家这款的连衣裙,觉得很适合她的清单里面,那么她会凑够到她的清单里面,另一种就是抱团的方式,比如最好要找同类型的店铺风格店,你主推的是连衣裙,属于文艺风格的,可以找文艺风格的连衣裙,同类似的款式风格,那么所推荐的人群相对来说都会精准很多,毕竟手淘必买清单所展示的都是千人千面,那么这样做一个清单,效果转化率会非常不错,因为清单目前效果比较好的是同类风格,有些类目是不能参加的,必买清单的审核时间比较长,也并不是想上就上,我之前试过联合几家网红店,抱团上了必买清单,流量每一家不低于2W的流量,总体算起来是有6W多到7W的总流量,转化率大概高出一个点,当然精准的人群很重要,这方面你们可以换另一个思路去玩的。
    手淘有好货,目前是内容营销里面流量最多,转化率最高的一个板块,比其他内容营销板块流量要好,强调的是有腔调,有逼格,有风格,有个性的产品,这跟店铺的风格和产品有一定的关联,目前有两种方式可以上有好货,一个是报名官方的有好货,一个是找达人合作(下一篇会重点讲到),这个板块的流量针对不单单是服饰鞋包,还有其它类目,流量是来的很惊人,转化率当然也不低的,它所针对是中高端的产品和客单,持续的展示时长是比较久,目前我家的有几款(不是主打),都长期吃着这个有好货的流量,只要你的产品能上去了,其实想要流量很简单的,当然有些上去了,反而没什么流量,这方面可以调整的。
    网红店内容营销
    涂掉的就是我家哈,目前有好货就是这样的玩法,大家可以多点去研究下。
    网红常用的活动手段和互动手法
    接下来讲一下网红经常用的活动手段和互动手法,钱夫人比较常用就是每次上新预热的时候都会拍一个视屏,效果确实会很不错,因为今年除了最火的是直播,那么就是视屏了,微博上经常都是前3~前10名免单。而张大奕还是一如既往的拍视频为了上新预热的效果,那么还有免单,前10名送小礼物等。大喜家和大金家一样都是除了视屏,那么就是送礼物,这里有一个点,要和大家说一下,往往她们发单品的效果反而没有搭配的效果好,因为微博要多点互动性和吸引性,而我们家的微博就是在原有的视频上和免单上,那么会发一些跟商品有关的搭配品,同时又玩起了互动性的投票和问答,和顾客互动点瞬间提高了许多,这就是微博上的活动,那么店内的话,基本都是玩盖楼性质和送礼物(为了买家秀),还有一些的优惠券和淘金币的领取和赠送,当然这具体要怎么联系在一起呢,请看下图。
    网红店内容营销
    我已经用ps模糊了背景,因为背景就是我家的首页店,当然要模糊掉哈,我们通常除了在上新的时候,微博的发布,微淘的互动,那么还有直播,最后就是店内的活动,把一系列的优惠券,店铺红包,淘金币都联合在一起,做个类似打开宝箱的效果,打开了宝箱那么就会有丘比特告诉你中奖了,当然中什么,都会显示,中奖率我们后台可以设置的,互动性非常好,如果有些商家觉得没什么效果,有两点,第一个是宣传的力度,第二个就是中奖率和送的奖品,当然做这个是要玩几次的,因为对于上新和活动(包括官方和自己去报的)效果都是很不错的,刚设置几天,有不少的顾客觉得,怎么中奖率这么高的,不是中优惠券就是店铺红包或者淘金币,瞬间把之前的老客户都拉回来了,这是一个点,要举一反三哈。
    接下来讲一个重要页面点,具体如下:
    网红店内容营销
    基本上目前已经有很多店铺都已经有了大促的承接页,这个可能你们有些人已经知道了,我说下,目前除了新势力周的承接页,那么还会有9月和10月份的活动大促承接页,当然会有重量级的双十一和双十二的承接页,可以通过钻展配合DMP投放到这个承接页的二级页面,主要效果是投资回报率这块,具体你们可以试下,我家试了投放新势力周大促的承接页,效果很不错。
    接下来讲一下客户画像这一块,可能有一半的商家还不知道画像是什么,其实跟人群差不多一个意思,也是淘宝今年主打的,和人群决定千人千面的问题,非常重要哈。
    网红店内容营销
    看到以上的画像图,虽然我家的客单价是中价,但是人群画像偏偏就是中低的客户比较多,新客户占比多,老客户这块一直都在维护和调整,确实要花不少的时间和精力去维护,真的不是一天两天就能搞好的事,画像的数据是决定一个款的精准人群,所以在投放的直通车的时候,也是需要精准人群,所以画像的数据可以帮助到你,就好像钻展配合DMP就是黄金配合。
    购物车营销,目前是要针对画像的数据,系统才给你圈定一些人群,一般来说是根据你的促销价格,系统给你出一个低于10~20元的价格(是会计入历史最低价),这样圈定的人群才会多一些,当然触达的人数相对来说会精准很多,所以转化率也会高很多。而我家有个聪明的小技巧,把一些要清仓的款做一个购物车的营销活动+清仓活动页面(价格一致),购物车营销是为了针对加过购物车和之前购买过的客户,做一个老客户的营销活动,而清仓活动是为了拉新,所以互动老客户配合拉新客户,其实效果是很不错的,当然你们可以试试,最重要是举一反三哈。
    网红店内容营销
    上面的数据显示,圈定人数和触达人数都很少,这是为什么?因为我们家是网红店,然后粉丝是有几十万的,所以如果把价格降的太低反而影响粉丝的忠诚度,购物车营销活动我们只是降低了几元,所以人数是很少,当然转化率很高,大概是去到1.5~1.8%左右(类目不同转化率也是不同),上面的流量才转化几单,之前是做的很不好的,所以已经调整了哈。
    现在讲一下聚星台---每日好店,这块我们后台可以设置,具体看以下的数据图:
    网红店内容营销
    通过以上的数据图可以看到,昨日的每日好店流量是800+,目前我家的每日好店每天是有800~2000左右的流量,有时多有时少,转化率是偏低,偏低的主要原因是千人千面,而且选择同类的店铺非常多,手机端的展示板块就展示了两家,所以当用户看到我家的时候,如果表面设置的内容不够吸引点击,会把视线转移到下一家的,一般我们都是这样的设置,上新的时候,就设置营销类的内容,比如818秋新款上新,五折起售卖! 或者活动的时候,聚划算89元附送礼物,仅售一天! 如果是互动类,比如微淘发布上新的活动或者店内的活动,可以利用一些店铺自带的活动工具和顾客增加互动性,前50买衣送衣,后50送大礼物。挺不错的一个互动内容点,当然还有很多,具体还是那句举一反三哈。如果是内容类,比如,每天都直播教你搭配?解决你的搭配问题!一般内容类是根据店铺和产品来做个内容文案的性质点。
    继续讲一下,聚星台---运营策略,这个是什么? 
    网红店内容营销
    这是淘宝今年新推出一个详情页的千人千面智能宝贝推荐,其实简单来说,就是我们原有的PC端详情页下方展示的心选那样,现在的旺铺都已经有了千人千面的效果,所以详情页也一样,它可以说是无线端的心选,但是跟心选不一样的是,智能宝贝推荐是千人千面的,就好像上图显示正在投放---千人千面的秋装人群,具体是添加了秋装的展示宝贝,比如有一个顾客看了是秋装,那么展示的是秋装,不过展示的不是单纯的秋装,那么是什么意思呢?我再打个比如,这个顾客看的是秋装的外套,然后千人千面的智能推荐,展示的是秋装的针织类或长袖T,连衣裙,或者裤子,明白了吧?所以可以这么理解,是千人千面的智能搭配推荐,当然顾客如果看的是夏装呢,那么会不会展示又是夏装呢?我的答案,会的,不过不是全部都是夏装,也不是全部都是夏装的搭配,智能宝贝会推荐夏装搭配+秋装+秋装搭配,非常的智能化,当然这些我们都可以去设置的哈。那么继续讲下除了我们可以设置的宝贝展示,还有一个加权的宝贝,这个是让你想要主推的宝贝得到更多的曝光量,当然加权的宝贝一样都是推荐在智能宝贝详情页的下面,只不过你加权过的宝贝,会展示的机会提高很多,不过目前最多只能添加五个宝贝,具体要怎么玩,你们可以去研究下,不可能一下子都告诉你们的,这样你们就不会去动脑筋和举一反三。
    好了,目前就讲这么多,因为其实还有很多,也包括细节,你们细心点,会发现的,所以还是那句懂得举一反三,别太过纠结于直通车哈,当然也有一些商家说没效果,其实你换一下思路去玩,会不会好一点呢?事在人为。
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