【电商秘笈】传说中的电商三十六计（下）

上期回顾：

【电商秘笈】传说中的电商三十六计（上）

【电商秘笈】传说中的电商三十六计（中）

《第五套 并战计》

25. （电商三十六计）偷梁换柱

电商注解：偷梁换柱在电商运营操作中，其实并不少见。尤其是打造爆款的过程中。最早使用这个招数的卖家，多是通过活动销售A款产品后，但是考虑到A款产品虽然活动销量不错，但日常销售的转化和点击偏低，那么常常会在活动结束后恢复日常销售时，用另外一款畅销款式B款替代A款。就是我们常说的“换宝贝”。虽然无言在运作中没有使用这个方法，但是也听起过一些卖家说起。基本方法和过程大致是这样的：

1、首先在A款宝贝中加入B款的颜色图，制造出A款宝贝有多个颜色的假象；

2、用B款宝贝准备做主图的图片，陆续放入A款宝贝的首图5张中，一般这个添加的时间，可以考虑选择在晚上12点（据说晚上12点，阿里的数据库会重新计算，那时候的数据监控比较薄弱）。这时候最好不要一下子把第一张图换掉，可以过一两天后，再把原来已经放入的B款宝贝图片移到第一张，逐步将五张主图换成B款宝贝的主图了；

3、再过一两天后，就可以添加B款的详情内容到A款中，陆续将A款的详情图片移除。如此完成了B款变A款的过程；

4、这个过程中要注意，A款的基本产品属性数据是不能随便更改的。因为那样可能会触动监测系统。为了确保成功，A款换为B款后，应当将B款的吊牌中的信息改为对应的A款的货号和其他产品属性。注意一下，AB两款的核心属性应是一致的。比如都是纯棉，或者都是羊毛。或者都是开衫毛衣，等等，否则有可能会出现描述不符遭投诉的可能。

26. （电商三十六计）指桑骂槐

电商注解：很多C店的卖家，确实经常会遇到这样以强凌弱的强大对手。有的卖家信誉度低，没有资源，资金货品各方面都匮乏，对正规军卖家来说，就是不折不扣的屌丝卖家。即便如此，仍然有不少小卖家，会去卖大卖家的爆款。我下面就有一个分销商，是个两钻卖家，卖的产品和我们一样，但是他不急于把我们当做对手，而是沉心做流量，累积销量（这个我就不用多说了吧？地球人都知道。），当有自然销售后，每一个客人的尺码需求、快递需求、售后问题，他无一不认真对待。一旦客人拍下，他会第一时间和客人确定尺码大小是否合适，有些说不清楚的还电话给客人，很多客人在后来的评价中，都对此赞誉有加。通过前期半个多月的低流量低转化之后，由于产品本身就不错，他的回头客越来越多，产品搜索权重越来越大。事实上，淘宝的搜索规则中，有一个可能很多人知道的秘密，就是淘宝的搜索规则，会考虑到同级卖家之间的表现。比如你是一钻卖家，如果你的销售情况和转化率、权重比同是一钻的卖家，要好，那么你就会获得更好的搜索排名；这也就是为什么有的时候，我们要发现有的天猫卖家的排名低于淘宝卖家的原因：因为当天猫卖家与其他天猫卖家相比转化率等权重较低时，会被判定为没有那么受消费者喜欢的产品，可能在同一关键词搜索下，甚至要排在C店之后。

27. （电商三十六计）假痴不癫

电商注解：这其实是一个对运营小伙伴的中肯建议。在运营中，要能做到，假痴而不颠。曾经看过一个叫华*亨的知名食品店铺（这里就不写全名了，免得引起非议），在今年年中的天猫年中大促中，搞了一个0.9元包邮（没错，你没有看错！9毛钱）嘉应子蜜饯两大包的活动，那天我正好在一个朋友那边聊事情，也是做食品的店铺，看到那个链接，我也傻眼了，9毛钱，两大包蜜饯，一上午被秒了一万多包，但是过两天恢复9块9包邮，没人买了。有的小伙伴会说，那是人家做引流策略。其实，如果是真的有效果，也就罢了，可是后来查看数据魔方，那天的销售也不过一万多块。所谓引流效果，其实远远没有达到，还净亏了老板几万块钱。后来我们几个在讨论，估计老板又被坑爹的运营给坑了。做活动也好，引流也罢，清库存也就算了。如果在做营销策略时，没有真正地搞清楚运营思路，一味以为低价策略就能让顾客买账，这是一种跳火坑的行为。低价客户永远都没有品牌意识，在他心里，只有更低，没有最低。还有一个案例也印象很深。同一时间，有一个叫嚯**哈的店铺，碧根果、夏威夷果推出多款九块九包邮的产品，视觉设计和包装都有模有样，甚至连名字都用了类似三只猴子这样的擦边球，当时我们在思考，可能真的是很有目的的一个营销策略，在抢占市场。但是半年过后，现在再看，只有86个店铺关注，主推产品也只有一百多月销量。彻彻底底模仿了三只松鼠章大爹的型，却没有模仿它的魂的一个案例。

28. （电商三十六计）上屋抽梯

电商注解：这里说说不算倒苦水的一个例子吧。和电商环境有关。我想，如果说在很多卖家眼中，阿里作为一个典型的上屋抽梯的案例，很多人应该没有异议吧。在创始初期，以“让天下没有难做的生意”为己任，淘宝一开始的免费模式，等等，都让很多卖家进入到阿里的生态系统中。自2011年左右，这样的创业更加疯狂。或许很多人把这个平台当做了屌丝逆袭的最好舞台。可是时至今日，应该这个生态系统，多数卖家都知道，充斥着低价、**、高投入的广告费用、货源供给不稳定、资金周转等问题，很多中小卖家在不服中消失、在困惑中迷茫、在竞争中失去方向，更多在销量降低中迷失自我。其实，阿里的本质，是一个商业系统。这个商业系统，永远都秉承了传统商业的核心思维：定位、产品、供应链、团队、卖场、财务等等。它的市场营销也逃不过4P营销理论。就像我曾经在零售行业工作过一样。零售行业销售，讲究“人、货、场”，就如同电商行业中的“团队、产品、视觉”是一样的。如果没有明白这个商业思维，只是一味以技术为核心，失败或许是迟早的事情。我看了很多成功的卖家，无一不是团队强大、产品精准、视觉清晰的。那么中小卖家真的没有机会了么？其实中小卖家，我一直觉得，做“小而美”，着实是一个正确的方向。明确自己在某个小品类中的定位，专注做小品类的产品，有时候甚至可以像有的卖家一年只做秋冬羽绒服那样，专注一个季节。将预算和产品做得越精确，将盈利目标看得越重，方向或许更清晰。哪怕有时候为了实现这个目标，不断做减法，哪怕裁员！哪怕逆向提价！都不是不可行的。

29. （电商三十六计）树上开花

电商注解：有一句话，似乎有异曲同工之妙，“站在台风口，猪也会飞”。借力打力，尤其是对中小卖家尤为重要。因为在运作的过程中，如果你没有经验，往往要把握销售节奏是很难的。此时有一个工具是值得我们一用的。它叫“淘宝指数”，shu.taobao.com。比如我们想做羽绒服，那么我们在淘宝指数中搜索“羽绒服男”，从中我们可以看到，在过去一个时间中，这个词的搜索指数变化情况。假如我们选取2013年3月到2014年2月这个时段的数据来查看，我们会发现，从7月1日开始，其实羽绒服的搜索指数开始出现与夏天不同的明显变化，说明此时羽绒服已经在做基础销量的累积了，不管是真实还是虚假的交易，但是说明这个时候的节奏已经要开始启动。而在8月份开始进入了直线上升阶段，说明此时已经有该产品的需求了，很多卖家在发力。而9月份到第二年1月中旬，这个指数占据了一个山头的位置（如图中红色框所示），那是羽绒服的销售高峰期。12月份需求在下降，那时候的销售重点，或许应该放在清仓上面了。因为只有一个多月的销售周期，对库存周转30天左右的店铺来说，这是一个核心的关键事件。

类似分析产品周期的文章，在派代网中有很多文章。相信很多卖家也知道，但是对于一些中小卖家来说，其中的很多重要信息分析，是值得深入去研究的。工具被人所用，是工具，被人误导，则会深受其害。除了分析产品外，它还在分析关键词等领域有很大的作用。希望大家多去研究一下它，因为它是一个免费的多功能工具。

30. （电商三十六计）反客为主

电商注解：人生在职场，很多时候，一个公司，不过是一个人的匆匆过客，但是对一个企业来说，团队的重要性，确是至关重要的，最近一本畅销书《参与感》（建议大家去购买来看看，非常有帮助），作者小米联合创始人黎万强就在书中提到乔布斯一句话“我过去常常认为一个出色的人才能顶两名平庸的员工，现在我认为能顶50名。我大约把过去四分之一的时间用于招募人才。”据说，乔布斯一生大约参与过5000多人的招聘，组建由一流的设计师、工程师和管理人员组成的“A级小组”，一直是乔布斯最核心的工作。

如何让员工能反客为主，是一个企业重要的核心工作之一。我所在的公司，是一家以传统制造业起家的公司，公司员工，尤其是中层以上干部，流失率一直在同地区中保持最低，老板的观念就非常重要，他坚持认为专业的人做专业的事。开发部是经验丰富的设计师，质检部门经理是行业从业经验十年以上的，电商方面有专业的团队。每个中层管理人员，为公司创造利益和价值后，每年都会获得相应的增薪，如果与公司绑定5年合同，还会获得公司配车或者住房免息贷款等等。

每个电商团队人员可能大小不同，但是作为老板，作为团队的领导者，胸怀依旧是留出人才的重要关键。前段时间看到一句与培养人有关的话“当你知道一件事，给你的员工办，会把他办砸了，但是你还是给了你员工试错的机会，那么这是培养人；如果你只是手把手教会他怎么做，那不是培养人，那是培养你自己。”

《第六套 败战计》

31. （电商三十六计）美人计

电商注解：最近一段争议，大家都知道的，引起了个笑话有人开玩笑，天猫“只不过把别人喝奶茶的时间用在了注册商标上”。这里不是要调侃JD，而是要告诉大家，商标注册的重要性。当你觉得你要做一个品牌的时候，在没有做之前，如果下定决心要做，最好把商标注册了，其他一些涉及知识产权的也顺便注册一下，这对品牌建立是有很大帮助的。点到为止，这个有时候是得咬咬牙做下去的事情。

32. （电商三十六计）空城计

电商注解：这里想起了一段前一段时间在捉摸产品和运营时，一个朋友分享的几句话，字字玑珠，希望对大家有帮助：

? 产品不要说无奈，因为那是选款和付款的事情。

? 策划不能说随便，因为那样下一个环节就没法做。

? 推广别说有难度，因为那是方法和投入的问题。

? 设计别说我觉得，因为那可能真的只是你觉得。

? 技术别说不可能，因为那是时间和工作量的问题。

? 客服别说客户烦，因为真的想买的才会来烦。

不要总是埋怨自己这个困难那个困难，在进攻和防守时，找出问题所在解决它，有时候就是以不变应万变的不变之道。

33. （电商三十六计）反间计

电商注解：反间计应该是典型的出自三国中周瑜利用曹操派来的说客蒋干，借刀杀了蔡瑁张允二将这个计策的。虽然商业间谍古今皆有，但是在电商领域说这个话题未免有些言重了。且不把阿里当做我们的敌人，但是毕竟从天猫淘宝的整个信息动态获得信息，来调整运营和产品策略，也是必要的。其实目前学习的途径真的是五花八门，每天来自各种渠道的信息量实在是数不胜数。这里推荐几个学习电商的渠道吧。适合中小卖家的有下面几个建议，后台信息库：天猫智库、天猫商家中心的天猫早知道。网站：派代网（www.paidai.com）、网店学院（www.shuaishou.com）、卖家刊(www.imaijia.com)、亿邦动力网（www.ebrun.com）。

34. （电商三十六计）苦肉计

无解....

35. （电商三十六计）连环计

电商注解：这两计就看图吧。其实，学习的过程，有的人真的是把他当做是一种煎熬，我也不能让大家太累不是，今天一些信息量考虑了大家的阅读习惯，部分文字加粗了，我想这样会更便于重点突出，呵呵。综合利用，所谓干货才会发挥干货的作用，很多人有很多干货信息，也有很多电商的文件、图表，但是如果没有坚持执行，没有坚持去做和尝试，所有的干货都是没有的杂物。

如果觉得我说的一些方法还可以，建议大家在之后去多寻找一些相关的更深度的文章来学习，也欢迎大家与我探讨。

36. （电商三十六计）走为上计

电商注解：最后这一计，承接上面，留2句话给大家，希望对大家有帮助。

世上没有绝对的干货，不要轻信所谓的大咖和干货，只有自己去尝试和实践，才是检验理论的唯一标准。

当我们出现危机时，更要沉下心思考自己的问题所在，每个人每个团队都是一个独立的个体，别人的成功，你无法复制。