爆款形成干货

一 爆款产生原因：

“介绍优衣库创始人的书《一胜九败》里的经典案例：双面绒本身户外用只有两种颜色，优衣库在休闲品类里做了51种颜色，只定价150元左右，98年卖了200万件，99年850万件，00年2600万件！！ Vancl，靠69的衬衣起步，29/39的T恤2010年500万件，今年预计1500万件 ” 可以看出来爆款不是淘宝特有，只是淘宝卖家把他发扬光大了。结合淘宝因素 ，我认为 淘宝这么多人搞爆款 原因在于：

1. 羊群效应。用户都有从众心里，一个产品有了 很多人购买，自然而然就觉得这个产品就不错。

2. 多次 购买记录和评价，实际上更全面透露了 这个产品信息。购买记录本身是对这个产品的肯定，评价通常能透露出更多信息。特别是不好的评价，使的这个产品信息展示的更加完整和真实，消费者了解全面才更容易做决定。

3. 淘宝的推荐策略。淘宝是单品为王，是主推商品，而不是商家。有一个形象比喻：

传统店铺，客户都是从门里进来，而在淘宝是从窗户进来的。淘宝里面单品入口的流量通常超过主页的。热卖的商品，权重高会被推荐到前面，为整个店铺带来巨大的流量。

二、 爆款的三个递进层次：

1. 单品促销，利用羊群效益 单品去赚钱。

2. 成为店铺流量入口，带来整个店铺的销量提升。

3. 以爆款作为客户体验的入口，形成品牌推广。以高性价比产品为“诱饵”，引导客户完成第一次体验，然后用 具有竞争力的 产品和服务吸引顾客后续购买。

每个层次对店铺要求 也是逐步提高，第一个层次 有不错单品 和好的单品文案策划以及一定推广手段就可以了； 第二个层次 需要有整体好的店铺设计，关联产品和搭配产品设计，整个店铺产品都具备一定竞争力 ； 第三个层次 需要对品牌整体（店铺也可以当做一个品牌）要有规划，整个品牌需要明确定位，不论是产品或者服务要有至少一个突出地方，以至于在海量卖家中，你能被客户记住。

实际上 也只有做到第三个层次的，才能成为品牌，也才有持续的竞争力。简单依靠 某些小技巧 ，短期可以，长期很难生存下来，这些东西很容易被模仿的。有利可图就会有很多人去模仿。 再一个 大的环境和淘宝规则也是不断变化的 。

三、爆款的策划

爆款大致流程：

第一 调研阶段。

1.产品调研包括先期的调研，以服装行业为例： 流行趋势 ，面料，颜色，款式 ，价位，品牌等等

2. 了解各种推广渠道，熟悉各种广告投放方式。

第二 准备阶段：

爆款的确定，经费申请， 图片拍摄和美化，文案撰写，关联产品和搭配产品设计，各部门协调 ，与工厂协调沟通。爆款的 质量保证这些是基础，不细谈。对于款式选择，应该遵循面向最广泛客户原则，一般都是基础款，颜色可以选择的多，尺码齐全。如果对款式没有十足的把握，可以做一个测试，把几款同时放上去，同质量的流量，看下哪一款销量最好。然后把最好的一款，进行 包装大力推广。小众的自己想法未必就和大众的 审美吻合，这也是预测容易出现的尴尬之处。

爆款定价原则：

    1.在淘宝同类型商品中有比较高的性价比 。不一定是价格要多低，综合你的品牌和店铺水准，让顾客觉得有足够的高的性价比就行了。

2. 在本店铺中，同一类型中具有高性价比。服装主观性比较高，标准很难衡量，所以人们常常通过横行比较来判断，同一店铺在同类型的衣服对比性很强，用其他款式来突出爆款性价比是一个不错选择。好比在一个小环境下，一个不太高大的人，找几个更矮的人来陪衬，顿时伟岸了很多。一句话参照物很重要。

3. 目前淘宝参加活动打折的商品，很多产品价格虚高，保留一定价格空间去参加后期的淘宝促销活动。

第三 推广阶段。

各种渠道推广，淘宝常用的 渠道有 直通车 ，硬广，聚划算，钻石占位，淘宝客， 等等，选择你熟悉 和擅长的就好，个人认为直通车相对于其他广告可控性更强一点，当然操作性也要求更高。

第四 维护和扩大阶段。

爆款销量达到一定量之后转化率就会上升，有稳定成交量，会为店铺带来稳定流量。怎样充分利用这部分流量，提高客单价和二次购买率，涉及到，关联产品和搭配产品设计，店铺整体活动设计， 数据分析和挖掘，客户关系管理，社区/帮派活动策划。

前三个阶段 ，每个阶段都有很多资料介绍， 产品文案撰写 ，图片设计， 标题关键字优化，直通车技巧等等 这些要写每个都可以写一个长文，已经有很多人写了，也写的很好，这里就不累述了，只谈下 文案中的关联产品和搭配安排次序。

关联产品和搭配产品设计：爆款文案的 除了本身产品图，细节图，流行趋势分析，功能/特点介绍 ，产品材质介绍，详细的尺寸/尺码表，产品品质介绍和承诺，包装介绍等等，再其中插入第一重要展示位置：给关联产品，也就是同类型产品，然后 是店铺活动介绍 （如果店铺活动力度大，则活动放第一重要位置）， 最后是搭配产品。为什么这样排，用户点击进来了特别是直通车进来的，一般都是有这一类型产品需求，如果不喜欢这个，进而介绍同一类型的产品是最优选择， 店铺活动介绍是为了让用户返回主页 从而能展现更多商品。搭配的推荐往往为了提高客单价，通常建立在客户对爆款有购买意向基础上，所以是放到最末。

第五 收尾阶段

当流行趋势过了或者 季节过了，产品进入衰退期，这个时候产品成交量明显下降，总结爆款前面推广和收入比，也就是ROI 投资回报率，总结各部门的反馈的信息，比如 客服部门总结的 客户反馈的最多信息 ；总体库存安排是否合理：是生产多了 还是生产少了，火爆时期有没有断过货：从整体对前面阶段进行一个总结 ，为下次做准备。

四 爆款适用卖家类型和类目：

爆款顾名思义 “款“一般是用在服装上的，分析原因：一、 衣服主观性强，衡量尺度无法标准化，从众效应强。 二 衣服毛利润高， 能承受比较高的推广费用，由此可以类推其他主观性强，毛利润高的类目产品也可以做爆款，比如饰品，化妆品等

淘宝爆款 最适用的 卖家类型是：网上自主品牌。一般品牌代理商没有多少利润空间，款式是统一给的 你有其他人也有，无法做到稀缺，对库存也无法把握。爆款本来的玩法就是集中一点去突破， 传统品牌商，要照顾线上和线下 各渠道分销商的利益，不好去平衡。对于小卖家来说，缺乏资源去做爆款，如果简单的去模仿爆款，通常慢好几个节拍。

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