在活动战丶价格战成为常规销售手段后，“因为要上量”成了营销利润低下的一个堂而皇之的理由，难道真的没有办法了吗？

       中小卖家由于缺少核心竞争力丶品牌力弱丶渠道管控能力差等原因，对价格竞争的依赖性很大，其结果是销量大了，利润却少了，既损坏了品牌形象，也使卖家丧失了后续发展力；更有甚者，利润损失了，销量却未有太大提升，落得个“赔了夫人又折兵”的下场。那么，如何才能使销量和利润同时提高呢？

       宝贝低价不仅不是营销利器，还是企业的慢性自杀药； 

        一个美国商人从国外购进了一批做工精细，质量上乘的礼帽，为了增加竞争力，商人把价格定在和其它一般礼帽一样的水准，可销路并没有比别人的更好，这让他很奇怪，因为这批礼帽真的是非常精致丶漂亮，于是他降低价格来销售，但是销路也没有明显提升。一天，这个商人生病了，他委托同样做小生意的邻居帮他代卖这些礼帽。但是，这个邻居在销售时把那个商人写的价格12美元错看成了120美元，结果礼帽被一抢而空。原来，高价吸引来了大家的目光，而精美的礼帽让大家觉得值这个价钱，这个价格又使大家更相信礼帽的品质——物有所值。还有一点就是他们卖货的地点是在富人区，这里的顾客对价值感兴趣，而非价格。

       低价未必销量高

      笔者所在的公司对产品进行了包装改进，在对主要竞品进行详细市场调查的基础上，配合活动改进，果断提高了部分产品的售价，结果销量不但没有下降，反而有所提升。由此看来，并不是价格越低越有利于销量提高。

在正常情况下，价格越高，需求（销量）越低；价格越低，需求（销量）越高，但是，微小的价格变动并不会对需求产生太大影响，对销量的影响也可以忽略不计，只有与竞品相比具备较大优势时，价格对销量才能产生较大的推动作用。中小卖家经过近几年价格战的洗礼，利润空间已越来越小，价格已经趋同，在这种情况下，与竞品相比，其较弱的价格优势已不能对销量产生太大的影响。

       在一般消费者看来，价格是产品价值的主要体现，消费者通常会认为价格较高的宝贝，其质量也高，因此长期的低价可能会给消费者以质量差的感觉。我们在对某个市场畅销的低价品牌做市场调查时，就有消费者对该品牌做出了“价格低得不敢买，质量差得不敢用”的评价。

       由此看来，低价位在争取一部分消费者的同时，也会失去一部分消费者。在调查中，我们还发现，长期低价也会让顾客对价格失去敏感度，这是许多长期低价的产品销量不及预期的原因。

       一个消费群体对应的是一个价格区间，而不是一个价格绝对数值。在经济不景气或消费者的收入预期较低时，消费者倾向于购买价格较低的产品；在经济环境较好时，随着人们收入的提高，消费意识丶质量观念也会不断改变，消费者会在符合自己消费定位的价格区间内购买价格偏高丶质量感觉较好的产品。

       商品定价不是越便宜越好，那样不但赚不到应得的利润，还可能费力不讨好，让顾客低估了商品价值。 

      活动也要有利润 

      一直以来，许多推广人员把活动看作特殊的销售机会，关注重点是如何冲量，对利润关注甚少，认为活动没有利润是正常现象。

       活动对于许多中小卖家而言不再是“特殊”的销售机会，而是“重要”的销售机会，对于活动也不能只注重销量而忽视利润。从某种意义上说，做好了活动也就做好了销售。

       目前活动存在的问题主要包括：（1）彰显的是价低而没有推广产品本身的优势和特点；（2）活动期不控制，活动价长时间不恢复，活动价卖成了正常价；（3）活动产品无规划，少量产品长期做特价，其他产品自然销售，结果除少量活动产品有销量却无利润外，其他产品是有利润无销量。

       管理上有一个原则：企业关注什么，就考核员工什么。许多企业在设计员工的业绩考核时，偏重于销量考核而忽略利润考核。这种考核机制带来的直接后果是，业务人员在市场竞争和销量任务的双重压力下，往往会涸泽而渔，牺牲利润而只重销量。常见的做法有三种：一是利用促销机会低价销售；二是不计得失地投入费用；三是盲目开发新市场，盲目拓展新渠道。虽然老板对价格和费用有控制，但业务员会想方设法给领导“摆事实丶讲道理”，施展自己的影响力，直至领导同意自己的意见，从而达到冲量的目的。

       要想促使销售人员在保证利润指标的前提下提升销量，必须借助考核杠杆的力量。卖家不要盯着销售目标，要看盈利目标；做100万能赚50万，与做1000万赚80万相比，我们应该选择的是前面的做法；做淘宝归根到底还是为了赚钱；