学会揣摩对方的心理再进行讨价还价

    顾客总是希望价格低些，低些，再低些。这就意味着销售者或者降低价格，或者给予其他让利。遗憾的是，很多时候利润已经微薄到不能再降低价格或者随意赠送商品的时候，这就需要销售者运用一定的谈话技巧，或者加重商品的砝码，或者减轻价格的砝码，让顾客充分认识到商品的价值，得到心理上的平衡，得出商品便宜，购买值得的结论。

    开店，无可避免会遇到讨价还价的情况。即使定价再怎么实在，利润空间一压再压，依然会遇到想压价的顾客。适当的让步是可以的，但不同的让步方式会产生不同的结果。这点你是否知道?

    假如卖一个包，报价是300元，成交底限是250元。那么，谈判的空间即是50元，怎样让出这50元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式：

    1、一次让出50元

    初级卖家经常使用此方法，主要由于欠缺实战经验，比较担心因价格导致议价破裂，所以一次将所有谈判空间全部让出去。但如果换位思考，这种让步方法显然是有问题的：买家会认为虚高，轻易做出如此之大的让步幅度，一定还有很大的让利空间，因而会在价格上继续步步紧逼，这时你已无路可退，最后很可能无法成交，即使交易达成，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的买卖。当然，有些卖家会说，我为了信用而做出平本甚至低于成本的销售，可你要记住，顾客并不理会这些。有时候，低价平本或者低于成本出卖，也未必能得到顾客信任。

    即使是经验老道的卖家有时也会犯此错误。买家会使用各种方法来试探你的低价，通常会拿其他竞争者的价格给你施加压力。“人家价钱卖这么低，你为何卖这么高？”可能你对这句话并不陌生，下一步你将如何处理？其实想想，如果买家是认定了对方价格低，为何不去那家低价的店买呢？这正好印证了一个道理：挑货才是买货人。

    很多卖家在这时迫于压力会选择降价，甚至降到底价也在所不惜。但降价一定会促成交易吗？答案是：未必。如果遇都这样的情况，请放平心态，耐心和顾客说明，你的商品价值几何，如何物有所值。要晓之以理，动之以情。不要一时意气随意降价。因为这样会导致买家对你的不信任，或者干脆就觉得，你的利润空间还很大，会导致顾客对是否应该购买而产生犹豫怀疑。

    2、分5元、10元、15元、20元四次让出

    许多卖家习惯于先让出一小部分，在观察对方的反映后做出下一个让步行动。比如在一开始让出5元，并告诉对方这是最后的底限，但如此小的幅度对方通常不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出10元和15元，但仍然被对方无情的拒绝了，为了避免谈判破裂，你只能把最后的20元全部让给了对方。在做出所有的谈判让步后，你会如愿成交吗？其实这桩生意会变得很难成交，道理很简单：在每次让步后，买家所得到的越来越多，你在不经意间是对方形成了一种心理。这时即使你让出再多，对方也不会满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。

    当然这种让步方式并不是没有成交的可能，也许买卖方欠缺谈判经验，在前两次让步后就达成了交易，可以节省下后面几十元的让步幅度。在实际操作中确实有可能性，但这是一种侥幸心理，应当避免。

    3、五等分，每次让出10元

    从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少分，却了解了每次10元的让步规律，在你做出一次让步后对方还会期待下一个10元。

    以上三种典型的让步方式都是错误的，原因在于他们都会是买方产生更高的期待。正确的让步方式是：逐步缩小让步幅度，让买方价格已经触及底线，不可能再有任何让步了。

    4、分20元、15元、10元、5元四次让出

    第一次让不需要比较合理。要充分激起买方欲望，在买卖中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时使用让出低价的策略，引导买家顺着你的思路进行谈价，最终取得双赢的交易。

    开店做生意，利润并不是最重要的东西。本着诚信至上的原则，坦诚对待每一位顾客，让顾客对我们的店铺产生信任感——这才是作为一名买家真正的成功。将价格定的实在，也能达到尽量节省和顾客讨价还价所小号的时间和精力。所谓无忧所值，意思就是一分价钱一分货，什么养的物品定什么样的价格；千万不要漫天开价，然后让顾客旧就地还价，这样生意做不长。诚恳待客，注重服务——远比降低价格更让顾客愿意回头。

    送大家几个议价小技巧

    比较法：你的是商品价格虽高但质量确实好，或者与同类商品相比质量相仿但价格确实最低，在买家熟悉竞争商品并提到竞争商品时，不防采用比较法说明自己的价格合理。

    信誉差价法：在讨价还价的过程中，可以采用不变价格，强调信誉及服务的方法，如提出及时发货，包退包换，公司的知名度等条件打动买家。

    价值差价法：强调商品的价值及买家购进这批商品后将得到的利益，以降低买家对价格的专注。

    分期付款法：必要的时候，可以运用分期付款的方法销售，以刺激买家的购买力。

    最低价格法：在谈判进行到适当的时候，可以以摊牌的方式表明“这是最低价了”。运用这种方式，需要注意留有余地，主旨出现僵局。

    以上这些希望大家在交易的过程中能够合理的运用，为我们的淘宝之路有一个合理的回报！