一个“店商”转变“店商+电商”的真实经历

    刷新微博看到一条消息：某家居服务行业品牌山东市场终端店铺联名声讨厂家电商活动，联名终端达上百家，要求厂家停止电商运作，否则联名上百家终端将该品牌产品下架。

    看完这条微博，我脑袋里立马涌现出一幅画面：我联合厂家的上百家终端门店抵制厂家电商运作，厂家来跟我商量策略，店商们支持我，终端的销售额立马上升50%，砍掉一大批的淘宝天猫，淘宝天猫的小孩们背地里骂我……不禁笑出声来，然而这一切都只是想象而已。

我们是谁？

    我们是世界500强企业净水事业部北京区、天津区的一个代理商。2009年开始代理该公司的产品，那时这个品牌在北京只有3个经销商，天津没有经销商，该品牌在市场的知名度也很低，为了打开并保持现有市场，我们3个经销商把北京市场做了划分：3C卖场、中高端百货、中高端建材。我们在各自领域做自己的市场，相安无事2年。2年期间我们开发了大大小小终端店铺差不多50家。店面效益基本都是盈利状态，厂商、经销商、服务商、分销商皆大欢喜。

    2011年，随着水污染加剧，老百姓对水健康的认知度的提升，我们的销量达到了顶峰，产品的品牌知名度也有了很大的提升。问题来了：1、厂家在北京随之又开发了6家经销商，其中4家网商；2、网络淘宝、天猫泛滥，个别产品加价10元就开甩；3、店铺销售额直线下滑，人员、租金成本却在不断上升，收支很难平衡；4、为了维持这个庞大的队伍，只能进驻新渠道，由原来6家店扩展到10家，投资回报率不明显。 这期间有一个我们创业初期的元老级代理商由于卖场回款速度慢，资金链断裂“牺牲”了，公司成为了夫妻店，自己沦为“维修工”，靠更换点滤芯耗材度日。

厂商对策？

    期间我们也不断的反映渠道价格问题、电商冲击问题、卖场支持问题。厂商也做了些调整，比如网络专供、提升网购价格等措施。但收效甚微，因为网购已经占据了他们销售额的60%以上，加上实体经销商手里的库存，通过终端卖到消费者手里的也就在15%左右。特别对于一个只看OP数字的美资企业来说，终端和网端孰轻孰重，可想而知。而且谁都清楚，有电商不一定能完全占据市场，但没有电商肯定不会有好的市场占有率。最后厂家只有用“拖字诀”，能拖一天是一天。

我们的出路？

    看完2012年的财务报表，开始思考2013年的战略方向。难道我们的市场就这样一点一点的被电商侵蚀掉？不行就换品牌，可是换了品牌又怎样，现在哪个品牌不在做电商呢？TMD马云！TMD京东！TMD马化腾……逼我们找你讨饭吃么？

    为什么他们可以跟互联网“要饭”吃，而我们有自己的实体店却不去顺势而为呢？

    资金：咱们不缺这几个钱吧？50万不够就来100万。

    方向：进天猫，进京东，进亚马逊，进当当……平台多的是。

    团队：招人的确是个问题。招多少人？招什么样的人？薪资怎么算？如何考核？网上烧个几百万、几千万没有结果的案例太多了。要是把辛辛苦苦挣来的血汗钱“烧”没了怎么办？这个问题一直困扰着我。

    偶然间看到冯建峰的一篇关于实体经销商如何对接O2O的文章。文中关于构建大平台，完成线上线下融合，以及一城一网的快服务等观点，把我所有的困惑都一点点解决了，一定找他好好谈谈。

    终于在一间不大的办公室见到了冯建峰本人。通过与冯建峰的交谈，我这才知道，其实大家只看到电商光环的一面，没有体会到电商辛苦的一面。3个小时的畅谈，他给我描绘了这样一个平台：集产品、服务、订购、支付、体验于一体的一城一网服务平台。这让我当时就下了决心要好好跟他合作一把。不过，好汤一定要慢慢炖，我一定要想好具体的合作方式，而且一定是紧密的、利益共同体式的合作方式。

    过完春节，互联网上关于微博、微信、O2O案例报道越来越多，有人还把2013年称为O2O元年，该出手了。

    约了冯建峰到一个安静的西餐厅正式洽谈合作事宜，洽谈非常愉快，初步确定了合作方式：1、开放所有的实体店，包括我们下属经销商，作为某厨卫网上商城的客户体验店。解决客户在线上购买这类非标品商品带来的“所买非想买的问题”，同时解决部分客户对网购不放心的问题；2、线下由我们完成北京区域该网络商城非标品类产品的上门设计、配送安装等工作，实现电商实体化，实体电商化，线上线下分工明确，服务到位；3、网络商城后台对我们天津分公司完全开放，我们坐拥商城在天津的所有客户订单；4、我们与网络商城相互参股，实现利益共同体；5、双方共享对方的仓库库存，降低库存风险，加快资金周转；6、网络商城在线上全力扶持我们完成与总部电商团队的对接。

    事过半年，回顾这半年我从店商往电商转变的历程，做个简单的经验总结：

    1、跟电商的合作一定是要深度的合作，朋友是朋友，兄弟是兄弟，生意是生意，只有利益上的合作才会久远，哪怕期间有矛盾和冲突。这半年合作中，在这家网络商城扶持下，我们已经磨合出了电商团队的雏形，销售额有了10%左右的提升，商城客户的购物满意度也有较大提升。这让我更加相信：只要找对人、找对方式，合作一定是共赢的；

    2、互联网和移动互联网技术已经颠覆了传统商业模式。微信出现让中国移动都要随之做市场调整，我们这些“老古董”更应该顺势而为，否则一定会在这场商业变革中“下岗”；

    3、同电商合作一定要协调好品牌商、电商、实体店之间的关系，在各自擅长的领域出力把线上线下的优势都发挥出来，实现真正的“三赢”局面；

    4、电商促使商业变革这场暴风雨你想不发生也终将要发生，如果到今天咱们还不相信O2O能改变传统行业，就像20年前没有人会相信国企的人会下岗，10年前淘宝、QQ会称霸互联网一样；

    5、线下一定要正视消费者购物习惯的改变，积极拥抱变化；

    6、电商很吸引人，要做电商先分析清楚自己是否还有优势，如何结合网络发挥自己的优势，不可贸然进入，现在想想当初如果我投入100万加入到京东、天猫的竞争之列，估计现在也会成为一个“苦逼”的不挣钱的电商人。

    目前我们和这家网络商城还在持续合作中，也许我们只是店商和电商合作中的一个缩影，写下这段感悟文字的时候，已经有很多的企业在尝试O2O模式了，也有很多做O2O的企业拿到了大资本的投资，这都是好现象。今年6月也有投资者开始关注我们的平台，我们永远坚持这样的信念：以必定能共赢的心态接受任何共赢的合作方式。相信O2O的两个车轮在会“滚”得越来越“圆”，越来越稳。