大宗电商的春天何时来？

    自2005年后，电子商务在中国蓬勃发展起来，至今也有7、8年的时间。但是，目前的成功电商绝大多数集中在快消、服装、家电、数码等的轻资产流通行业，而占据国内经济结构底层的大宗商品行业，电商发展仍显相对落后，因此市场对此关注度普遍不高。

    据估计，目前全国大宗商品电商网站约有4000余家，其中60多家具有一定的市场规模和交易量，品种涵盖钢铁、有色、贵金属、化工能源、农副产品等100余种。作为一种 B2B 的互联网形式，参与企业的数量在逐年增加，网上交易的模式也在不断的推陈出新。

大宗商品电子商务的分类

    大宗电商分类方法很多，有按品种划分，有按交易行为划分，有按客户属性划分等等。如果按网站的核心业务内容区分，大宗商品电商网站主要有以下两大分类：

1、信息服务类电商网站

    这类网站，发展较早，多数起源于2000年左右。主要解决行业内价格行情、市场信息等的不透明、不对称、不完全等问题。基本以信息服务为主要核心业务，并延伸出企业咨询、会展服务、广告展示等业务模式。按其品种属性又可分为综合资讯门户和专业品种的垂直行业网站。

    综合资讯门户，基本涵盖大宗商品的几乎所有品种，大而全，能够服务多个行业的用户，市场覆盖面广。但由于成本所限，单一品种不够深入细化，难以在某一特定行业形成绝对的市场影响力和占有率，客户接受程度普遍不高，盈利能力相对较弱。例如：生意社、富宝网、卓创资讯等。

    专业品种的垂直行业网站，只专注某一特定品种，深耕细作，能够深入整个行业的上下游，打通产业链的各个环节，对行业内的信息渠道掌握非常广泛，与客户联系十分紧密，更能充分挖掘客户的信息需求，产生的服务价值很高，具有绝对的市场影响力。行业内客户对其品牌认可度普遍较强，溢价空间大。但由于其盈利模式较为单一，可复制性强，同质网站竞争激烈，营收情况随行业环境变化而波动。代表网站有中国化工网、我的钢铁网、中国有色网等。

2、商品交易类电商平台

    这类平台，起步较晚，多数起源于2005年以后。主要解决行业内商品交易的流程长、跨区域、融资难等问题。基本以交易服务为主要核心业务，并延伸出在线交易、融资担保、物流仓储等业务模式。按平台运营商属性不同，又可分为一对多的第二方电商平台和多对多的第三方电商平台。

一对多的电商平台

    例如东方钢铁在线、武钢电子商务网、浙江物产电商平台等。此类平台，业内多数称之为第二方大宗电商平台，主要是由生产厂商或者大型贸易商自建运营的。这种平台的主要功能就是为厂商提供新的销售渠道，抢占新的市场，树立、扩大和强化其品牌知名度。由于运营者的排他性，这些平台品类受限，资源不够充足，对行业内客户吸引力广泛程度不高。但能节卖方的销售成本，组织货源方便，缩短供应链环节。

多对多的电商平台

    例如上海有色金属交易中心、大宗农产品市场、钢钢网等。此类平台，多数是由独立的行业内第三方搭建一个公开、透明的网上市场，供买卖双方按既定规则进行自由的现货商品交易。平台上商品品类繁多，涵盖广泛，商户自由入驻。且由于以交易为核心，衍生出的业务内容和盈利模式多种多样，发展前景巨大。但由于涉及产业政策、支付问题和诚信环境，目前爆发性增长存在一定困难，有待继续提高。

    从狭义的电商理论上说，电子商务必须能够实现网上交易的功能，即通过互联网实现资金的流通和货权的转移，并且买卖的是有形的实物商品。所以，只有一对多的直营自销的商品交易平台（第二方现货电商）和多对多的第三方现货商品交易平台（第三方现货电商）才是真正意义上的电子商务。

困境：信任、支付、物流

    以钢铁行业为例，我们探讨目前国内大宗商品电商存在的主要问题。现阶段，第二方钢铁电商平台主要是钢厂或大型钢铁贸易商自行建立的，以拓展自身销售渠道的广度和深度为最高目的的系统，如宝钢的东方钢铁在线和湖南华菱钢铁的荷钢网等，以及能够实现多对多网上现货交易的第三方钢铁电商平台，如钢钢网、飞谷网、兰格钢铁交易中心等。

    对第二方钢铁电商平台而言，存在着先天性的缺失，或者说是体制短板。最大的问题在于平台相互之间的排斥性。比如宝钢的电商平台东方钢铁在线，就很难融入其他钢厂资源；同样，其他钢厂进入宝钢网上交易系统的意愿也不高。利益的冲突，导致矛盾无法调和。甚至可以这么说，宝钢的电商平台的供应方，能有且只会有宝钢体系中的资源。它的产品单一性问题，是没有办法彻底解决的。有极端观点认为，此类第二方钢铁电商平台，与其称为B2B，不如称为B2C。

    在第三方钢铁电商平台上，能够解决商户排斥性的问题。但又存在着第二方平台几乎不必面临的资源管理、支付问题、物流仓储、信用机制等等问题。

1、商品管理

    由于第三方钢铁电商平台是众多卖家与众多买家在平台上进行集中交易，各卖家的可供商品资源完全不一，很难规范管理。而目前的搜索技术又难以准确地将各式各样的资源报价分析到位，导入平台的卖方挂牌系统。这样就会导致资源报价十分混乱。但如果按第二方平台一样，要求用户必须按标准格式上传报价，又不适应目前钢铁行业的实际贸易市场情况。除此之外，最大的问题在于，现阶段的诚信保证机制无法完全约束交易商的网站行为，没有办法保证挂牌交易商品的真实性和可靠度。为解决这个问题，业内多数采用交易保证金机制，但事实上，由于金额较大，客户对此接受程度不高。

2、支付结算

    与淘宝、京东等B2C电商平台上交易的商品不同，大宗商品基本属于大额交易，单笔交易货款少则十多万，多则几百万，这是由大宗商品的天然属性决定的。同时，买卖双方对交易资金往来要求极高，涉及跨行结算、税票一致、及时到账、当日提现、支付无限额等。目前，行业内的第三方支付平台或是银商通道等支付结算形式都不能有效解决这些问题，主要表现在：对接银行通道较少，相对单一；难以达到T+0大额支付提现。

3、物流仓储

    对大宗商品而言，简单的快递并不能解决问题，它的运输需要卡车、火车和轮船，它的仓储需要的是大型货场、联网监管仓库等。这就会导致一个产品销售辐射半径的问题，在半径范围之内，多数问题处理相对简单。但跨区域运输与仓储就会造成很大的问题，其中最大的障碍在于国内没有完善的安全的大宗商品电子化物流体系来支撑。以上述两家电商网站物流平台来说，都是依靠数以百计的第三方运输和仓储公司来支撑和配合，但多数只是集中在某一区域内，辐射半径有限。

    以上几个问题，严重困扰着大宗电商的发展。同时，我们需要知道，这些问题仅仅依靠互联网技术手段是没有办法完全解决的，主要还需政府调控、银行监管、产业政策、行业环境等的解绑和改革。

突破：集中化、平台化、金融化

    事实上，越来越多的大宗电商平台在近年年以来不断兴起，市场各方对电商交易的模式和行为也逐渐认同和理解，但与B2C电商相比，仍显不足。其成熟度、认可度、依赖度、忠诚度等方面，仍然处于相对较低的水平，整体市场仍处于培育和开发的过程。大宗电商依然等待春天的来临。

    我们观察到，自2010年以来，行业竞争越发激烈，很多创业先辈已成为先驱，网站被迫转型或者破产，但仍未找到一个合理的盈利模式支持网站的长期发展。通过“融资-抢市场-再融资-再抢市场”的模式难以在现在的大宗电商行业生存下去，而一些试图挑战行业潜规则和传统交易行为、消费者习惯的电商，也逐渐走向没落和消亡。如买卖钢铁网、实美钢铁网、中铜在线等等。

    对于未来，大宗电商要盈利、要发展。需要做好网站的集中化、平台化和金融化。

    集中化，就是要使同行业市场各方能够广泛参与电子商务，买卖双方的交易行为能够越来越多的在电商平台上体现，最重要的是实现产业链上下游对接和全国跨区域对接。由于受到传统交易习惯的影响和内部利益的冲突，现在很多大宗商品行业公司对电子商务仍然抱着比较谨慎的态度，这样，在大宗电商平台上的客户数量略显单薄，无法形成规模效益。很明显的现象就是电商平台在某一区域，客户多数也集中在此区域，全国联网基本无从谈起，那么利差更大的跨区域交易也就无法实现。

    平台化，要实现交易双方所需的信息资讯、资金流通、货权转移和商流交互都能在平台上进行，同时能够在网站体系内实现人与内容的交互、人与人的沟通、人与物的衔接等。按目前的各电商网站的发展来看，以大宗信息服务类网站拓展到现货交易网站更加具有优势，比如我的钢铁网、上海有色网等，原因在于这类网站在行业内成立早，认可度高，影响力大，并且客户积累多年，拥有海量的数据，结合各种计算分析技术，大数据逐渐兴起。通过对客户轨迹行为分析，完全能够实现一站式商务交易。

    金融化，指的是大宗商品交易的供应链过程与互联网金融紧密结合，主要方式有期货套期保值、贸易融资、供应链融资等。众所周知，以期货、电子盘等为代表的金融产品基本都是以大宗商品的为标的物的。大宗商品有着长久的金融市场属性，并且在贸易行为当中，又会涉及如质押、托盘、保理、信用证等等多种多样的融资担保方式，可以这么说，大宗商品的交易行为与金融点滴相关，密切相连。做好金融化，不仅能使客户参与的积极性更高，也能使电商平台增加如资金沉淀、贷款利息等盈利点。

    总的来说，电子商务是一个趋势，不仅仅是商业演变的趋势，更加是社会发展的趋势。无论是传统行业还是新兴产业都绕不开这个命题。对大宗电商而言，只有通过交易量级的无线扩展，创新出更多的产品、延伸出更多服务，才是立足的根本。“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好”，问题是，你我能坚持到后天吗？冬天来了，春天还会远吗？或许我们都在继续等待春天的来临。