浅谈直通车及操作

实操篇

直通车的第一步，选款。

因为本人最近刚刚换了新店铺操作，也刚好操作了1款新产品的全部车程，就以此为代表。

店铺类目：户外/运动装备

产品：

当我接手经营该家店铺时，该产品总销量2400左右（具体已忘记），月销量400左右，属于同类产品下层。销售价格在6.6-30之间，因产品有多个价格区间，具体不一一阐述。重点在于开车过程中的价格变化，在未正式操作之前，购买该产品的平均客单价为19元（小数点直接抹去）

选款原因：

1、型号，款式，为全行最齐全的。

2、可操作价格空间大，属于类目中的中层。

3、有一定的销量基础。

4、有利润！

5:、消费人群集中。

6、用处较多。

7、为自主工厂生产，生产速度绝对跟得上销量。

准备工作：

1、研究同行销量较好的同类产品。观察购买价格，产品价格变化。

2、完善内页（较为常见的产品对比，述说自身产品的特点，优势。店铺的售后服务，各方面，在此不做多说，主以直通车操作过程做详细说明。）

3、为产品制作1个初期使用的推广图片（为什么说是初期，因为直通车的图片，要根据你的产品的销售情况，做具体变化，针对其优势去吸引消费者。在经验篇会有一定的个人见解说明。）

目标：月销量到达3千，平均交易价格25元，平均直通车花费1元。（为最终目标。根据自身产品的操作，行业的熟悉，此目标可以不用有详细的。但需要有一个概念，知道自己开车的目的是什么，是营造爆款，还是活跃店铺，还是赚取利益，又或者是辅助活动。开车一定要有目的，这个是必须的，至于具体的目标，可有可无，本人个人爱好，喜欢为自己定下1个个目标）

因行业问题，该类目竞争对手皆为B店，在下面不以B,C店区分具体需要注意的内容。

另因时间较久，实操日期已经过去20天，以无当时的关键词得分，出价，排位等图片，只做文字说明。

之前的工作，熟悉的人，大概1-2天，配合美工，可以完成内页的调整。

直通车内容：

1、单独的推广计划（可针对性地为消费人群加价。）

2、通过淘宝搜索框，行业自身产品的关键词，淘宝指数，数据魔方（基本上应用2个便可得到较多的数据）为产品添加初步关键词。

在这一步的时候，我先是通过量子，看到了关于该产品的热门搜索词（这里的热门为进我们店铺的消费者所搜索的。）

找出了关于该产品的具体进入词语，以此为最基本，搜索热门关键词，臂包，手臂包，臂包 跑步，运动臂包，然后以这4个词，在淘宝下拉框，延伸出多个长尾词。 

再挑选出其中的多个词语（跟你产品挂不上钩的，请勿选择，即使再热门也没用，展示千百万，不如1个点金1单成交。）

再通过数据魔方，补充完整了近百个关键词。（此处没用采用到淘宝排行榜的选词方式是因为类目所致，个别大类目的可以采用淘宝排行榜，如服装等。）

初步的词语已经填写完毕。

接下来做的就是筛选词语以及出价，一般默认出价比较随意，不是特别高就好。

类目出价：因产品类目所在的产品多，且价格有高低之分，为了避开高利润产品的竞争，该产品没用对类目出价做竞争（我很高兴，我刚脱离服装，类目出价就取消了！！！）

首先，我根据个人对行业的了解，先简单地为几个热门且得分9-10分的词语，做出价，如果竞争较大，超出我的利润空间，则不抢前13的黄金位。具体何为黄金位置，请看经验篇。

如臂包，手臂包，运动臂包等。（较多，不一一说明，知道其操作过程便可。）以此为延伸，填写热门的尾词，如包邮，新款，男，女，男士，女士，手机型号。 

得出初步的几个尾词。

再通过直通车的关键词分析，填写有一点搜索量的关键词，参考其中的展示量，点击率，点击成交率，再看看同行的竞争价格，然后为每一个竞争较为低的词语抢占黄金位置，既便宜游实用。虽然量少，但ROI会非常高。其花费不会比淘宝客多很多，这种词语非常适合中小卖家。

完成了这几步，基本上已经为产品添加了有用的几十个词语，但是，我还没用为热门，同行竞争最大的词语进行出价，因为我暂时抢到了意义不是特别大，在这为了节省推广费用，我没用出价。

通过热门词语，本身自身的销量，一些长尾词的黄金位置带来的流量，差不多已经可以为产品提升一部分的销量，但这仅仅是开始。

直通车，很多人都会用，你凭什么你抢到黄金位置就能吸引人进去呢，就得靠图片。

这是我初期的第一张图片：

通过前期的准备工作了解到，基本上这类产品的图片都为白底或者是浅色系。都以月销量多少多少位噱头，我们的产品在这没用太多的优势，于是，我就采用深色系的图片，在一堆白底中凸显出自己的产品，首先先吸引到人流。达到初步的引流效果。

那么引来了流量，你还需要转换成交，才是完美的推广。

在这个时候，考验的就不单单是直通车的技术，关系到了内页，产品，价格。

没有优势，我便制造出优势。让客户购买，完成转换。

在这里的内页详情，我主要以3种方式，1、优势凸显，标现出我们产品跟别人产品的区别，2、为对比打击，对比质量。3、价格，价格是重点。你说的再好的质量，假如你的优势没用比别人大到可以抵消别人的销量，也没用过多大意义，于是，我便采用了亏本销售的方式，大幅度的降低了产品的价格，让产品的转换率得到提升，并且有一定的量。不仅有了量，在综合评分上，排名搜索，关键词的质量，都得到了提升。

那么这个开始，就差不多进入中段了，每天的数据魔方，直通车报表，量子，指数等参数的对比，数据的检查，词语的调整，内页的修整，持续了1个星期。差不多我就完成了全部词语的出价，也熟悉了词语的竞争价格。也看到了竞争对手的反应。而且月销量从400变到了800.

再接下去的7天时间内，我用6元包邮的方式（产品有多个价格，大小号，最小号的采用6元的价格优势，一眼吸引客户，而大号的也跟同行卖得最低的一样低。），让这个产品从月销800，再翻了一倍。那么这里我一直是亏本的，不仅产品是亏本的，直通车的费用也是一直在消耗。这时候就进入了最后的价格变化阶段。

通过2个星期的直通车，这个产品已经排到了销量以及默认，人气三项排行，多个热门关键词的前列，自然流量也变得多了起来，这个时候，我依旧是6.9元在销售最小号的臂包，但中小号的产品，价格已经调整到了有一点利润空间了。而且在内页的详情页上，也添加了几款转换率高，产品性价比高，用途贴近的产品做关联销售，营销，提高客单价。（考验自身的店铺实力，不多说。）（之前为了让页面整洁，除了简单的全店铺的满就减活动外，没用带任何通用的广告营销。）

直通车保持各种中低展现，但有高转换成交的黄金位置，霸着。

热门词语的出价降低。

所有的词语，基本上保持到平均点击不到0.8元的价格。

推广图也变成了各种销量，价格的牛皮癣（咱也有资本了。）

每天该产品直通车引来的人接近200。花费100.，自然流量达到了500.

节省下来的推广费就省下来了？不。这时候，我就采用店铺的各类产品，相互搭配，让利，这其实让的利就是节省下来的直通车费用。但是大大地吸引了消费者，并且提高了客单价，得到了利润。

现在每天就是开始赚，并且销量还在不断的提升。

因为类目加上价格区间的问题，没用参与活动。

下面展示一下最近的一些图片

下面是个人的一些见解，重点关于上面实操的一些内容。

关于直通车，只是一个引流的工具，至少在我认为就是这样。

所有成功的直通车案例，全部建立在一定的基础上，产品的优势（生产价格，产品特点等），团队的实力（运营的方案，页面的制作，图片的休整等）。没用人是靠钱一直堆就能堆出一堆的销量的。

网上已经有太多太多的，一些经验，常识，我就不必要在去阐述了。

在上面的实操过程中，我提到过几个词眼，这个是我个人觉得比较重要的。

1、选款

选款其实就是选出有竞争优势的产品，因为现在太多的每一个卖家都懂得直通车，而我们要在这一堆的同行竞争中脱颖而出，就要靠优势，上面也说过了，成功的案例，都是有一定的基础，那么我们就要为成功去奠基础。产品的优势是靠自己去发掘，有一些优势是自身带有的，有一些优势，是可以人为制造的。例如，我上面的案例，其实6元包邮我是亏本的，但是亏本我也能把它当价格优势去做，因为我有多个价格的型号产品，我们可以通过一些手段，多个价格，关联销售，捆绑销售，营销等，让价格变成我们的优势

2、准备工作

其实准备工作是最为基础的东西，因为你准备的页面，方案，价格的变动，资料的收集，都将影响到你直通车的效果，直通车仅仅是引流，那么引来了流量，我们该如何去转换这些人流。直通车的开车技术，是让你引到更多有用的流量，针对性的客户，那么客户已经是非常有针对性的，我们就要做得更针对。

3、目的

上面也小谈了一点，开车，要有目的性。需要有一个概念，知道自己开车的目的是什么，是营造爆款，还是活跃店铺，还是赚取利益，又或者是辅助活动。选款，准备工作这些是非常重要，但这些都是建立在你的目的之上的，你要有所方向，才能去选款把？才能去制作一个完美的详情页面把？

4、价格的控制

一时的亏本不等于这个产品就亏本了。产品利润少，不意味着你赚的少。不是能赚取到钱就使劲赚，有时候你还可以通过降低价格，反而给你增加收人，如套餐的大幅度降价等，手段其实是各种各样，在于你懂得在什么样的情况，做什么样的变动，这个才是重点。

产品，行业的拘束，没有能过多地说明太多，只能用简单的一些个人想法说明一下，大家有意见的可以交流交流。