甩干货分享：供销平台客户案例分享及数据分析

    前面介绍的是关于整个供销的大势，包括一个品牌商如何发展它的渠道，包括战略层面的规划，以及整体大的层面的讲解，我这边讲的是一些落地的东西, 分两部分：第一是整体的服饰行业关于供销的规划和具体做法；第二是关于供销平台做的比较好的客户案例和数据分享。

因为服饰行业是层次非常丰富的一个行业，供应商的类型也非常多，商家也非常多，无论这个商家是什么样的状态，整体来说供应商对渠道市场的需求大概分为两类：一类是品牌商的管控需求，第二类是供货需求，当然很多品牌商是没有办法去完全区分这两类，是在这两类当中都会有。

这两类需求我大致做了一个分类：

    第一类对于品牌类供应商核心诉求，是追求所谓的溢价，就是服务要可控。所以整个供销平台上有各种关于把控的体系，包括授权体系管控的搭建、全网商品管理等等，关于分销商的运营是商业合作关系的运营。这类品牌的供货是顺应了天猫市场，它跟天猫市场追求服务可控性定位相匹配，后面还有一些案例介绍什么样的品牌商在发展渠道过程中，针对当类市场不同的策略以及能够拿到的一些结果。

    第二类品牌商或者是供货商的需求就是供货，它所追求的是商品的快速流通。我们在产品设计上尽量的方便分销商之间自由组货，包括有价值门槛，去提升市场的丰富性。供货类的是以提供货源为主的供应商分销渠道主要在集市。

    这是我对现有供销平台分的几个业务形态，是对供应商能力的不同要求。最底层的会跟一些线下品牌和专业品牌供应商对比，淘宝现货供应商来源大概分几类：可能几年前80%货源都来自于线下批发市场，这些线下批发市场的供应商们电商能力可能根本没有，只要有货可能就能淘宝供货了。这个市场不断放大，从专业市场衍生出了档口图货分销商，这类分销商比较简单，就是把自己的货源找图片公司去拍摄包装，制成光盘，就把这个光盘给了卖家，这些商家拿回去制作信息就上传，如果有销售就通过电话发给这些供应商，供应商就发货，这是传统的方式。

    第三类是在线批发，如果大家做全网渠道会比较熟悉，一些在线批发网站一直在做。再往下就是一键发货，像七匹狼，这些品牌除了对前面能力要求之外，对整个品牌要有一个全局观念，包括对消费者的需求有一个系统的分析，以及有渠道管理的能力。我们分销平台能够覆盖到的业务模块大概是上面三种，以品牌分销、图货代发、在线代发为主。

    这是基于供应商的分层针对集市和天猫两个市场做的不同的运营策略，针对天猫，它是以品牌分销的形式存在，我们会帮助品牌上在天猫搭建类似线下代理加盟体系，包括分销商招募以及培养。在集市因为线下的图片代发以及分销业务已经发展很多年了，商家也非常多，图片分销重复率已经到达了淘宝难以承载的程度，所以在运营上偏重跟前端配合管理市场。包括今年推出的商品重复率的管理以及打假的管理，针对分销商店铺归纳的需求我们在产品上进行了改造，包括分销商合作数限制的取消，以及根据图片来管理供货，以及图片下载次数相关的规则。

    这是针对服饰市场比较特殊的一个解读，就是针对BC打通服饰市场目前在产品和规则上做的事情。服饰类商品现在大概有三类标签：品牌授权标签、图片代发的标签、货品代发的标签。之所以有这个标签存在，因为我们是在做网上销售，不可避免的买家要先看到商品的图文信息，然后才去收到这个商品看到这个货。所以针对淘宝上大量的代发货、供应商以及分销商的存在，在消费者维权包括一些规则层面，淘宝必须要可以识别这件商品的货是谁发的、图是谁发的。在商品可以识别的前提下，来执行所谓的免责机制。举一个简单的例子，比如像波司登它的渠道体系可能就跟七匹狼钟总案例特别大，七匹狼3.5亿的分销基本上都是靠代发货的模式完成。因为波司登做的比较早，它没有一个合理分销商身份的时候，比如2010年的双十一，因为这个期间流量特别大，代发货的模式必然有信息共享，你在系统各方面没有准备好的前提下，库存没有及时到位造成超卖，就会导致后面货物库存不足而没有办法到达消费者的手中。

    营销打通方面，包括淘宝“聚划算”，目前是针对单店，一个店铺可能有30个位置，如果作为品牌商，一个店铺上30个还是比较困难的，如果你的分销商能够买断一些货源或者你是授权分销商的话，未来很多营销你可以组织分销商来参加。如果是代发货的话，因为现在第一次参加“聚划算”是要求入仓的，如果你的渠道关系在体系内识别的话，“聚划算”就会自动识别到你的品牌上，那么分销商就不需要再入仓可以直接来参加了。包括质检方面，品牌上质检过了分销商就不需要再质检了。类似这样的一些产品会陆续上线，为品牌上全渠道运营提供一些方便。

    针对天猫运营计划，今年重点是供应商的招募跟体能，在体能上主要是两大块：一个是出服饰行业专有的渠道，改供销宝典，给今天做全渠道的供应商一个借鉴，当然也会跟集团大客户团队合作，对供销上进行一些辅导，以及跟服饰行业咨询机构开发的课程，去把很多好的案例以及做法陈列出来，供大家学习。

    关于分销商的招募会有各种各样的活动，线上招募活动去帮大家匹配，包括在线招商，大家准备好招商资料，或者是平面的招募活动，以及现在有一个分销商档案产品，把分销商的需求能够沉淀成容易筛选的信息给到品牌商，可以很方便的筛选分销商。关于分销商的培养，13年还不是供销品牌的一个重点，我们会通过供应商的培育去辐射分销商。

    集市的分销会做一些事情，比如服饰的管理，因为大家知道服饰前端图片比较乱，尤其是档口发光盘的分销商，客户给图片，分销商签字，所以我们今年出了一个成熟的规则，我们的计划是5月20号之后，针对没有入驻供销平台并且做图片分销的这些供应商，淘宝如果没有办法去识别你的渠道关系，你没有去做图片档案的话，我们会对重复400次以上分销商图片的店铺单个商品下架、降权，扣2分，未来对10次到100次的重复全部纳入到这个规则进来。这个规则从昨天开始去处罚和扣分了，可能有少数分销商被规则覆盖到了。

讲一下案例。

    凡兔是09年成立的一个淘品牌，为什么今天把这个案例拿出来？因为它做分销商比较细致，做图片分销的供应商我觉得它更像一个服务业，要服务好你的分销商，要做比较细致的工作。

    这是凡兔帮助分销商打造的爆款支持的案例，它对分销商是有要求的。

    这是凡兔分销销售额的增长趋势，包括渠道的方式都获得了很好的增长。这里有几个峰值，我觉得主要是一些季节性因素，包括年末促销，这么陡峭的一个增长，当时我们也问这家供应商：为什么你突然之间成交增加这么快？80%的核心分销商是自己找来的，这点希望给大家留下一点印象。除此之外，凡兔还有分销商返点政策，针对专门做商品的店铺可能会比非专卖店有更好的政策；会帮分销商及时解决各种问题，这也使得分销商对它的满意度非常高。

    这是凡兔为渠道做的一个关于淘宝活动资源的汇总和支持，当然这是一个淘品牌的做法，它会有很多基础的分销商，会培养分销商，所以培养了非常忠诚的分销商，包括会对分销商做一些培训，把自己在推广当中的一些经验给到自己的分销商，包括品牌上去做直通车，哪些效果好会把这些买词给分销商看，分销商会买一些组合词，或者它指导分销商不要互相砍价。

    下面还是讲一下七匹狼，因为七匹狼渠道布局非常清晰，今天如果一个品牌商或者供应商希望做渠道，这个数据一定对大家有帮助。核心五家店是天猫一家店铺，这五家店铺或者说五个卖家的对比，是同一波人、同一盘货两个市场的对比，非常清晰。红色的是七匹狼主店，黑色标签都是它的分销商店铺，百分比是各自店铺主营第一类的占比，它的旗舰店类目非常均匀，从11年10月—12年3月半年内的成交，第一类目占比不超过20%，可能某些店铺只做毛衣，可能某些店铺只做夹克，它的分销商店铺更倾向于做纵深，并且在款式上都有区别。

    这是天猫和集市的流量分布，大家可以看到同样的一盘货、同样一波人在运营的两个市场的差别，整个天猫平均流量大概在8000—10000左右，集市大概3000—5000。给大家看这个例子，一定不要说天猫店铺获得能力强，因为我拿到这个数据去调研过分销商，我说为什么同样的店铺集市流量相对比较少呢？他们反馈说：天猫很多店铺有的占比也比较多，他们在推广的时候，天猫转化率明显高于集市。我们在运营过程中发现，对于品牌比较成熟，它的商品在天猫店铺的转化率相对较高，但由于供货类的供应商相对集市量比较大，集市组合店的形式可能更适合供货类的供应商。包括天猫店铺的成交也相对会更高，天猫转化率应该在3%左右，集市应该是在1.5%。

    韩都衣舍的案例，这是典型靠单店铺做的比较大的淘品牌，讲这个案例的意思，希望大家了解不同的品牌有不同渠道的玩法。可能七匹狼线下影响力比较好，品牌知名度比较高的品牌，在渠道拓展上，在天猫更容易，但对于很多淘品牌或者供货类型的品牌，比如韩都衣舍从10年开始尝试，11年小规模的在做，之后增长很快。所以一定要认识自己的实力和自己能力上的评估。

    我今天就分享这些内容，希望对大家有帮助。