选单品，做爆款
因为店铺的基础并不好，所以选一款评价不错、顾客回头率也不错的产品至关重要。先做活一个品种，才能救活这个店铺。现在这款文胸已经初步做成了一个小爆款，在数据魔方文胸热销单品稳定排行20~30名，无钢圈文胸、大码文胸等主要关键词长期在搜索第一、二位置。
刚开始选取的这个宝贝顾客评价不错，但转化率很差。一般产品的转化率会遇到起码3个瓶颈，这3个瓶颈在很多店铺可以看到，1）价格不恰当：价格偏高，店铺装修和宝贝描述比较糟糕，客户感知到的价值和价格不匹配；2）宝贝基础销量低：缺乏令人信服的“气场”，没有跟风效应；3）商品描述“有界面没灵魂”：无重点无依据的自吹自擂，缺乏可信度和冲击性。所以如何挽救它的转化率呢？
（红点为突破点）
第一阶段：前期试探，优化内功
选好产品之后，就应该为打造爆款做一些前期的准备工作了。
钻展试探
既然描述暂时无法提高转化率，接下去便先提高月销量数字，给宝贝建立更好的气场，尝试从一个角度提高转化率。由于宝贝竞争力太弱，而直通车的竞争太强，宝贝只有给人家做陪衬的份，短期内不太可能通过直通车显著增加销量，所以先尝试了钻展。下图是第一次测试钻展用的图：
为了真实反馈市场需求，测试采用直白的文字方式，准确地锁定顾客诉求。同时采用《生e经》跟踪测试效果，发现点击率虽然不高，但有明显的转化率。这就预示着，钻展有机会成为这款的重要推广通道，绕开直通车，快速放大销量。
建议：钻展属于“弱竞争渠道”，面对的是冲动消费，顾客不像直通车那样顾客打开多个同类链接来比较。所以如果产品竞争力比较弱，但容易锁定人群或诱发冲动，不妨尝试下钻展。
价格测试
在做爆款的前期，首先对这款产品进行了一轮简单的价格测试，运用不同价格测试转化率。最后选择了一个在当前水平下转化率略好的价格：单件39.9元，比原来的价格低很多，稍高于主要对手。
建议：价格通常是许多品种打不开销量的最大杀手。在决定推广前，最好用不同价格先测试一下。
第二阶段：钻展推广，提升搜索量
初期，对这款产品推广的主要目标就是扩大销量，提高宝贝的气场，进而观察搜索随销量的变化。
钻展找神图
钻展正式推广前，优化人员到处寻找素材，做了各种素材进行对比测试。效果最好的是在果壳网找到的图片灵感，把它变成了钻展图片，效果不错。
建议：这个图是“好奇向”的，没有指出是文胸，引发了悬念。好奇向的、情感向的（例如一款中老年服装钻展的文案是“妈妈说年纪大了穿什么都可以，你相信吗？”），容易获得较高点击率。钻展是按展现收费的，点击率就是王，在定向锁定人群的基础上，先把人拉到店铺再说。
寻找最佳条件
找到素材方向后，便对店铺建立了许多独立计划，进行钻展最佳条件的测试，包括图片位置、人群定向、店铺定向、时间点、地区定向等。
对钻展图的测试验证了最佳的时间点是每天早上8：00～9：00。这个时候大店推广还没上班，顾客已经坐到电脑前，是流量最大竞争最低的时候，钻展点击单价最划算。之后跟踪投放的7天效果，确认这款宝贝的钻展效果评估应该在当天转化率的基础上再乘以140%，明确这个比例可以避免误读钻展效果。
销量提升，转化率提高
最佳条件找好后，钻展就开始持续稳定投放，阶梯形增加。随宝贝页上的月销量数字逐步递升，虽然描述仍然没有进展，转化率已经明显提高。
建议：对于中低价格的“工厂型产品”，月销量大幅度提高带来的“气场”，可以带来转化率的明显提高。因此如果描述确实无法短期提高，对产品又有信心，可以尝试狠下心来把月销量拉高一个数量级。
第三阶段：直通车推广，找出关键词
月销量提高后，转化率提升，直通车开始具备一定的竞争力，可以重新推广。直通车需要先解决图片问题。由于文胸类的图片已经视觉化，所以首先要从创意入手，避开单纯的照片视觉竞争。通过对比测试，选出了这张图：
这个图放在搜索结果中，形式和颜色跟所有对手有明显差异化，相当容易引起点击，再利用标题强化来避免误点。采用这个图片后，点击率大为提高，质量分全面拉升。
接下去便是寻找直通车的起步关键词，先用《沸腾车道》大量挖掘潜在关键词。然后通过《直通车吸星大法》查主要的几个同款对手，分别投放了这些关键词中的哪些以及排名位置，最后选择共同投放的关键词作为起步关键词。最初的这批词点击率和转化率都很不错，给计划奠定了良好的基础。接下来再往计划里添加关键词，质量分起点就比较高。
直通车推广图不一定只能在图片布局上下功夫，也可以跳出商品图片本身，从简单创意上下功夫，漫画图、示意图、噱头文字，效果都很好。放在搜索结果中，跟别人不一样，就是王。关键词投放测试是要花钱的，可以利用对手数据和自己的搜索转化数据，节省最初的测试费用。
关键词出价，定向推广
关键词出价目标ROI设置为3，由于转化率已经提高，而且最初对直通车的流量规模没有要求，这个ROI实现起来并不困难。人群特异性强的宝贝，定向比较容易做。首先对这款宝贝分别建立了多个计划，用《定向大王》测试该款宝贝定向推广在不同位置的效益，最后决定只保留通投位置。
定向投放在初步测试性价比，确定了出价范围后，在低竞争时段自动下调出价，降低平均的点击成本。
建议：定向推广实质是跟钻展一样的被动展现流量，跟直通车的主动搜索流量差别很大。定向投放的精确性不太稳定，为了减少系统定向偏差带来的错误点击，定向的标题和图片要比关键词投放更注意突出产品特征，避免误点。
搜索优化，着手关联
既然宝贝的转化提升趋势明显，这个宝贝做成流量款应该不是问题，将这个宝贝的下架时间从竞争偏弱的时间，调整到了流量较大、竞争也较大的周三晚上22:30。第二步，持续跟踪标题分词效率一周，替换了几个低效分词，搜索流量和天猫有一定上升。跟卖家商量后，由卖家找人改善了主图。主图采用了加背景光的方式，跟周边搜索结果产生明显差异，抢夺视线。
宝贝在类目搜索中的表现不好，一方面是类目搜索向C店倾斜，另一方面类目搜索的算法有缺陷，各种属性尝试没有成功，最后采纳了同款对手类目表现最好的宝贝的属性，全盘照抄。这个宝贝带来的是大胸人群。从这款宝贝卖家看到了一个细分人群值得深挖，陆续增加了更多大胸产品，店铺定位传递和宝贝关联也逐渐向大码靠拢。
钻展测试给予我们很多信息：顾客对什么感兴趣。根据这些发现，找到一家比较靠谱的美工外包，重做了这款宝贝的描述。新描述强化了“大胸烦恼”概念，并融入了漫画。
建议：主图点击率增加10%，相当于搜索流量增加10%，而且关键词的高点击率将带来搜索的进一步加权。因此主图优化应该作为搜索优化最重要的一环来对待。
第四阶段：合理区域，提升转化
接下去，钻展开始测试更多的图片，不过基本没有进展。5月3日，通过《沸腾搜霸》对宝贝权重进行评估，重新调整了标题。新标题对权重利用比原来充分，淘宝搜索和天猫搜索流量在第2天就有显著提高。
建议：在推广成熟期，类目、属性、下架时间等已经固定，主要的搜索优化方式就是：提高权重-优化标题-提高权重-优化标题，标题优化是一个始终要关注的主线；宝贝的不同权重阶段，能够获得排名的主力关键词是不一样的。因此随销量增加，可以不定期重新评估权重，更换主力推广关键词。
前期对各地区的转化能力已经积累了足够数据，所以尝试把原来的主计划改为只投放uv产能（每uv产生的销售额）超过全国平均的城市，原来的副计划改为只投放uv产能低于全国平均的城市。
建议：过去的地区优化一般是去掉可能低转化或者低点击的地区，实际上可以做得更细。高转化地区可以提高出价，获得更多流量，低转化地区如果降低出价，也会有不错的流量补充，ROI也不差。
第五阶段：流量扩容，控制ROI
流量扩容刚刚开始，为店铺制定了近期的目标是：在流量结构健康的前提下，单款月销量过百万。为了让产品销量再上一个台阶，决定继续提高付费流量，以带动免费流量和直接流量。根据免费流量和直接流量的规模，控制付费流量的增加比重。另外，无视付费广告的直接ROI降低，但控制含整体ROI的波动幅度，使其整体ROI平均值始终在卖家可以承受的健康范围。
建议：很多人在乎付费广告ROI，但经验告诉我们觉得没有必要拘泥于此。如果搜索流量和直接流量（收藏、回头客）能跟上，整体ROI比例健康，付费广告的直接ROI并不重要。
直通车初步扩容（进行中）
直通车扩容主要通过降低直通车计划的目标ROI实现，目标ROI从3主动降低到了1.5。直通车的后续扩容方式有：增词、调整匹配模式、拓展直通车站外推广和店铺推广页、增加投放低效地区，测试中。
钻展初步扩容（进行中）
钻展的最初扩容主要通过提高钻展计划的预算实现。钻展计划的预算逐渐提高后，虽然图片和定位没有改变，“钻展当天ROI”从2逐渐降到了1.5。花费提高后钻展的定向精确度降低，也就是钻展系统为了迎合预算，扩大了投放范围。这是合理的，提高流量规模不可能保持精确度。
发现在相同投放规模下也出现了点击率下降，分析可能的原因：1）原来的广告图片使用较久后出现了疲劳现象，需要替换新图片；2）产品是窄众的，广告展现已经覆盖了较大比例；3）淡季影响或对手影响；钻展的后续扩容准备从两个方面着手：1）逐渐增加原来没有使用的广告位，2）拓展钻展的站外推广，也就是“全网计划”。
搜索流量扩容（分析中）
作为定位于“大胸显小”的窄众宝贝，无疑搜索流量很快会遇到天花板。要扩大搜索流量，一方面需要销量权重持续提升，另一方面，需要调整这款宝贝的卖点：弱化它的“大胸显小”，而强化它的“无钢圈舒适和健康”，这样受众会扩大很多，更多关键词成为合适的搜索优化对象。
宝贝权重够了，就需要扩展战场，争夺更多的搜索流量，这是这款宝贝面临的最重要挑战。当然，店铺能到现在这种阶段，托管方的配合非常重要。督促、财务、运营协调、页面策划设计都是一体的，卖家既不是把任务全扔给托管方，也不是过多干预，而是始终在一个督促+支持的状态。这个宝贝虽然目前销售规模还小，4月份单款销量只有50万元左右，但通过这个单品的突破，团队已经从最初的彷徨中走出来，逐渐建立起信心，工作正一点点走上轨道。
Tips：卖家参考
1.如果店铺基础不好，可以找一个窄众单品先突破，窄众容易冒头；
2.如果描述暂时找不到突破，可以先通过销量提高宝贝的“气场”；
3.一般推广人员最花时间的直通车调价、标题优化分析操作，可以大部分交给软件来完成，推广人员应把大部分精力用于更核心的突破点策划和节奏把握。
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