年销售额6000万的淘宝女装店经验分享

    在18个月内从零开始做一个年销售额6000万的淘宝女装店是如何做到的，有何经验？

1丶如何打造年销售6000万的供应链？

    供应链这个词有点唬人，简单点，货源。

    对于淘宝女装店来说，这是难度排名第二的大问题。第一的是什么？后面说。现在大家都在提“多款少量丶柔性制造”的概念，这是金玉良言。但要做到，谈何容易。如果你的货从批发档口来，亲自去挑，一 一过目，质量有保证，但数量上很成问题。无论你多有经验，第一次拿货都不敢拿太多，一旦好卖，再去拿，没有了。

    如果找工厂，大厂要求下大单，一款1K起！据我所知，目前做到排名前3的女装店，新款下单都不可能达到1K的。裂帛的原则是150件，绝不多做。那么找小厂呢？或者几个人的作坊呢？数量上可以商量，但质量，真的很难保证。这些人对质量管理一点概念都没有，有人盯着的时候，过得去，一转眼，又乱搞。

    记得09年的时候，跟自己较劲，为了做好一款皮带，从皮革档口丶皮带厂丶五金厂丶电镀厂……一直挖下去。半年内，足迹遍及广州丶福建丶温州，几乎跑断了腿。东西学到不少，但做出来的货，依然不满意。原因在哪里？

    质量管理是需要成本的！小厂请不起专业的质量管理人士，质量问题几乎听天由命。另外，当一件产品的半成品丶配件丶原材料，在不同环节的加工处理需要衔接时，沟通管理的成本也不小。

    一款女装的制造，比皮带又复杂了好几倍。以整个工序流程为主线，伴随着各种主料丶辅料的统筹管理，按时丶保值丶保量地把成品入库，这是需要训练有素的专业团队的。

    好在，某些外贸厂，具备这样的基础，大概是老外要求严，给逼的。跑工厂的那段时间，还有一个意外的发现，算是好的一面吧！很多工厂的大师傅，厂长丶副厂长什么的，对款式设计很有感觉！想不到吧，这些看上去大老粗的人，竟然很有艺术气质！后来，做了一段时间银饰，接触了一些银饰厂，同样发现了这一点！

    刚开始很迷惑，和他们沟通多了，终于明白，原来这也是被老外逼出来的！20丶30年前，老外刚来中国的时候，只把中国工人当纯粹的苦力，什么款式，早被老外设计好了。后来这些苦力逐渐地有了感觉，在生产过程中，会对老外的设计提出问题来。因为很多设计很艺术，但不利于生产制造，需要变通。再后来，老外干脆让他们设计，老外只需要从中挑选中意的即可。比如，有个做银饰的副厂长告诉我，他一个人每天可以拿出15款设计稿来，老外从中选1款下单！

    服装行业是不是也有这种被埋没的高人呢？希望有人能告诉我，我接触的还不多，不敢妄下定论。如果有，那么后面关于设计师和买手的问题就有办法解决了。

    ok，瞎扯了半天，继续正题：很多人抱怨，供应链难搞，供应链很脆弱！你说，供应链是被什么击溃的？答案：销售波动。销售波动是怎么来的？答案：对款式把握失误丶促销活动乏力丶视觉设计低劣丶服务不到位……你几乎可以把开店的全部问题都列出来，因为，每一个问题都会引起销售波动。是不是每个问题都解决了，才能解决销售波动的问题？答案是否定的。一方面，即便是后续的全部问题都解决了，销售波动依然存在，因为你面对的那个猛兽叫“市场”，而波动是市场的本质。无论你多完美，你管不了市场里的其他人，那些被你叫着“竞争对手”的人，竞争对手们的波动跟你是一体的，就像一池子的水一样，中央一块石头下去，波浪很宽传遍整个池子。你的某款销量这几天是稳定的，另一家店看红了眼，高仿一款，拼命投广告，半价倾销，你的销量立马下来。另一方面，老大，谁能解决所有问题？！解决销售波动的最佳实践（呵呵，我喜欢用这个词）是：克制。

    你能在形势一片大好的情况下克制自己，始终坚持少量原则吗？估计很难吧。但冲动是魔鬼。就像前面说的裂帛，坚持单款下单150件上限的原则，是花了很大代价才沉淀出来的。

    我们来算一下，每天销售额20万，即1000个包裹的情况下，应该如何对供应链设定量的限制。

    我们按每个包裹2件（每件售价100元）衣服来算，每天卖出2000件衣服，假设工厂能保证10天之内出货，我们至少需要保持20000件的库存，每件成本价50元的话，库存价值100万元（这是在仓待卖的，另外还有100万的订单下到了工厂里，你不会等到全部卖完了才下单的）。假设工厂每款的起订量是200件，我们每次可以同时订做100款，每款每天的销量是20件。

    上面这个计算实在是太理想了，是不是？理想得你想哭！

    为什么？因为世上没有这样的神店的！因为我们必须考虑产销比，考虑畅销与滞销同在的问题，而滞销的款，在做货时的起订量是不能少的，于是乎，你想到了！我要在畅销款上找补回来！并且，聪明的你还想到了，我要做更多的款，更多的畅销款！库存魔鬼就是这样找上你的……

    做更多款式是可以的，只要你的资金充裕或者与工厂（或原料供应商，因为工厂是你自家的）之间的账期允许丶设计师和买手的能力到位，做到1000款都可以，事实上很多大店的SKU都在七八百以上。单款无节制的订货量才是问题所在。无论他有多畅销，你一定要克制。一旦滞销，你将欲哭无泪。

    那怎么办？我是不是每款每天只上架20件，卖完了就下架？答案：是，又不是。

    这个答案看上去很诡异。问题是，我们一直讨论的是向工厂下单的问题，而上面的问题是前台销售的问题，理不清两者的关系，库存魔鬼永远跟着你！看看那些天天哭着痛斥库存问题的老板们，你就知道这个魔鬼一直以来有多嚣张了。

    要确保供应链不被销售波动击溃，每款的订单量和下单周期必须稳定，或者说是死板，越死板越好！

    要给你的供应链上的每个厂（一个工作单元）一个固定频率的节奏，就像人的心脏一样，心跳一定要平稳，血液输送量要恒定，否则大起大落的，不是得心肌梗死，就是得脑溢血，是不是？

    说好是10天出货，那就是10天，不允许延误到半个月，也不必要5丶6天就赶出来；规定每款200件，那就是200件，不需多，更不许少！工厂作为供应链的关键环节，有了固定的节奏，对其上游（原料丶辅料采购）下游（包装丶仓库）的链接才会通畅，消除所谓的牛鞭效应。

    回头再来说上面提到的“每款每天只上架20件”的问题。我说是，你的确应该这么做。你可能已经从座位上暴跳起来了，嘴里骂骂咧咧：“靠！我明明每天可以卖100件，你让我卖了20件就下架！！还有几个码子的问题，M号卖的多，其他码没人要，好卖的不卖，你让我喝西北风啊，不要急啊，我的答案后面还有个“又不是”啊，呵呵！

    有很多办法可以满足你想要的。比如，淘宝现在已经允许在宝贝描述里设置“预售”了，是不？其实一开始在淘宝上畅销的卖家就在利用预售的概念了。不过他们只在卖断货的时候才这么做。谁规定一定要断货后才做预售呢？那叫亡羊补牢！聪明的你应该未雨绸缪。你可以在同一个宝贝里设置一个固定的现货量和一个较大的预售量，也可以分开到两个宝贝里去发布（注意规避重复发布规则）。记得把你的预售规则写明白，预计多少天能发货写明白。预售累积到一定量（仍然是200）以后，再单独下单到工厂。我估计这篇文章发布后，每日限量+预售的模式，会成为淘宝的一道风景，呵呵！

    小结一句：要做一个像样的淘宝店，生产制造需要自己控制，质量管理是一件严肃的事情，需要有经验的人才参与。