如何考核客服和提拔客服（一）

    客服这个群体，在大多数人的眼中基本是这样的一个概念：年轻、缺乏经验、流动性大、专业性低，因此很多店铺也没有过多地去关注这个职位。所谓“铁打的店铺，流水的客服”，这个“低级职位”被很多人忽视，因为从业者容易替代和复制。可是，走过了“卖便宜”的年份，在迈向“卖服务”的当下。不少卖家惊觉：客服很重要！因为他们是顾客与店铺最直接的接触点，是品牌传播极佳的信息输出点，更是引导询单客户成交的关键。店铺有好的引导和服务，转化率和回购率都会相应提高。随着店铺发展以及团队结构的优化，不少店铺的客服考核标准和绩效体系也逐渐完善。接下来，我们就把客服岗位做个细分，根据职责分别定义考核指标项，给大家作为参考。

    客服岗位分析一览表：

    售前好服务

    售前客服是跟客户接触的最前线，售前客服的素质和水准，往往可以左右成交及客单价。目前对售前客服的考核，存在一个误区，认为售前客服就是接待并促使成交，因此把售前客服等同于销售，将销售额作为唯一的考核项，而忽略了接待量、转化率、客单价及其它服务层面的考核，这其实是一种只顾眼前利益的做法。细致化的考核，才更有利于客服，有利于店铺的发展。因此，售前客服的考核，建议分为以下五个方面，按一定比例进行细致化的综合考量：

    服务得分占35%。服务得分的考核包括聊天记录、回复率、响应时间、客户评价等几个指标项，投诉处理、备注精确度、回复的专业性也包含在内。这是考核点中占比最高，也是最需要重视的方面，因为服务得分对于店铺长远的品牌建设是相当关键的，客服接待过程中的话术、回复率、响应时间及备注等都能为店铺形象增彩；

    转化率占30%。转化率可根据客服等级和每个季度规划适当调整。转化率高低也是客服自身能力的一个表现，在询单过程中如果能洞察客户的需求和喜好，针对性推荐从而引导成交，转化率就会高；

    客单价/客件数占20%。客单价应根据本店商品均价和客服等级调整，在考核时，客件数的考核要参考当月所有淘宝客服平均客件数。这一项考核标准，是将销售能力细化到客单价来考量，可以进一步激发客服主动性的商品关联推荐，让客户感觉到专业化的商品搭配建议，提升店铺整个的品牌价值和服务；

    接待客户量占10%。接待客户量能够从侧面反映客服的工作效率，但考核时要以当月该店铺当班次所有销售旺旺号平均接待人数为标准；

    退款率占5%。在售前客服的考核点中，退款率占比应该最低。考核时要按平台统计团队平均退款率。

    考核标准已经明晰，那么售前客服的个人绩效怎么计算才合理？他们的绩效应包含底薪（售前客服底薪约在0～3000元）+岗位绩效，岗位绩效主要由以上五个方面考核标准以及销售额提成组成。除此之外，对于表现优秀者可以有额外的奖励，如月度绩效第一的、主动推荐单品能力强的，或者其它方面表现优秀的等等。