营销规则五法

      不知何时开始，淘宝掌柜都将“促销”变成了打造爆款和理货的一种方式。但是实际运营下来，不难发现顾客多在店铺打折而来，促销结束则去。店家较难沉淀下来自身的忠实老客户。

      首先，就必须要明白一点，活动规则是用来驱动用户产生行为决策的。What’s in it for me.这是消费者作为“我”这个主体，最关心的是得到什么好处？

营销规则五法

折：即打折，方式有：直接折扣、限时折扣、多少折起、限量折扣，xx元起立减等；

减：满减、满额、满数额、梯型减，买一送一、加钱换购等；

赠：寄送赠品或赠品等小物件；

免：满足条件的免邮费、包邮等；

送：满足条件的送积分。

      淘宝卖家都有一个固有思维，将打造爆款看作是店铺运营的万金油，但是打造爆款也是有其运营思路在里边的。其目的，在于优化店铺的流量结构，改善货品结构，带动其他店内关联产品销售，提升整体店铺运营水平。打造成功爆款A，需要思考店内是否有与之相似的爆款B，而非想着“流血的方式换来销量”，而不是单纯依靠一款爆款吃天下，这是不可能的。

      促销不等于清库存。促销的最终的目的不是为了要清理库存。促销：其目的是用折扣吸引消费者进到店铺来，有杠杆定理在其中，有时候新品也会促销。而清库存就是把那部分过季产品销售出去，因为商品本身是有其生命周期的。

      做爆款的时候，卖家就会用到促销，但新款要说服购买，需要很大的代价，有时候卖家都是冒着亏本的风险在打爆款。所以，打折选品非常重要，要对正常的，有价格的产品没有伤害。促销不是打鸡血，一味地打折形成的氛围是不健康的。

      满减，给消费者的第一印象是凑单，因为要符达到一定的价位才能获得优惠。卖家如果想提高客单价的话，可以试着提高满减的价格，看能否刺激消费者购买更多商品。

      赠：满足一定条件送礼品或者赠品。这种方法经常适用于化妆品类目，因为化妆品会有很多试用装、小样等，可以刺激消费者先体验后购买，并提高会员粘性。

      此外，也有卖家为回馈消费者，或者传播品牌形象会使用赠送礼品。但选择礼品的时候要注意礼品的选择，我们首要考虑的肯定是这件礼品是用户用得着的，会天天看到的，比如台历。其次，礼品的选择上要注意，其和商品的价值不能冲突，总不可能卖酱油松鸡。此外，要确保是对消费者有价值的产品。如果对消费者无意义，很可能他会随手一扔，之前我也遇到过把我们送的赠品寄回来的买家。因为他觉得这件东西对他造成了负担，也没地方处理，就又退回来了。所以赠品的选择很关键，不要把卖家送不上的垃圾产品送给卖家。

      免，免邮费，或者是满多少金额包邮。包邮是所有促销工具中最有效的一个。美国数据统计：70%以上的网购人群认为免邮是最好的促销工具。这与消费者心理有关，当所需购买的宝贝都添加入购物车进入最后的付款环节了，此时，额外增添出一笔邮费，心理上自然会有点不愉快，反而会增加购买顾虑。而且，消费者心理会觉得邮费是卖家额外需要支出的成本费用，所以如果卖家包邮，那么他会觉得是实实在在的优惠，当然，也不能天天免邮。用多了反而达不到效果。假如客单价低，就亏了。只有不常用的时候，使用才能发挥效果。而且要严格限定，包邮的使用时间，之前麦包包只有在大型活动的时候才用。其次，就是包邮的门槛，多少免邮，这些标准是要尽量很接近客单价来设定的。例如，亚马逊的图书，设置包邮门槛是满29元包邮，运营下来，其实算下来，消费者很容易达到这个价格，因为一本书的价格在十几二十元，两本的话就超过了，你一次卖书不可能卖一本，所以基本其顾客都能达到这个标准，但不能索性没门槛，设置一个基础的门槛，让消费者感觉到这是对自己的好处，不是免费的。最高门槛当属唯品会，满289元才包邮，这与店铺产品结构和价格结构相关的。如果有自己独立的平台，货到付款，满多少元等。

      送，满足条件的送积分。很多卖家会把积分用的很鸡肋，因为没有赋予积分更多的价值，积分运作的比较好的，如支付宝的集分宝，因为可以当货币使用，所以要提高积分的流通性，让消费者觉的积分有价值。此外，卖家对于积分的价值要恒定，不能今天是10个积分换购，明天就是20个积分换购，假设人民币今天一个值，明天一个值，我们肯定会疯的，积分对于消费者而言也是同理。

定价的艺术和运营技巧

      品牌在运营促销活动或是店铺大型活动上，不能犯定价上的错误。比如乐蜂网3月桃花节的活动，雅诗兰黛的运营Banner为例，文案为“满499元减150元，不累计，每个单品限购3件，不支持大宗购物，指定单品不参加”。

      “不累计，每个单品限购3件，不支持大宗购物，指定单品不参加”。这个规则一下子就破坏了满减这种营销工具的用途，立马让这种营销工具变成和折扣一样的功用了。消费者看到以上这张图，想必对其中的大宗购物概念也并不清楚。稍微统计了一下，本页活动的商品大多数明显是试用装，标个价来凑单的，排除这些不算，剩余的三位数价格的单品共有17个SKU低于499元，而这页一共只有91个单品。也就是说将近一半的单品其实就是鼓励你买一件就好。除非你下多个订单。如果再从陈列来看，最重推的SKU明显就是首焦下面的12个单品，只有两个低于499元。用户多纠结啊，要计算，看看怎么才能更省钱，明明可以下在一个订单的，现在非要拆单，才能享受优惠，这是何苦呢？用户麻烦，可是自家的物流成本也提高了，这么搞，光想着提升促销的业绩了，公司也许亏更多。更为不理解的是，活动Banner中最好卖的单品如下：

      同一时间在团购频道也有售卖，有雅诗兰黛的团购。

      也就是说同一个单品，而且是消费者最多购买的单品，在同一时间，同一网站，也就是说不少在活动页面购买的单品即使打折算下来也要390元，而团购页面的是369元，那不少消费者其实是亏了。价格上出现较大的定价错误，差异化定价？等消费者投诉，还是退货？这种大促不好玩，不是你想怎么玩就怎么玩。运营商好的学习案例，可以学学AFU精油。

      换句话说，不打折的产品有没有可能大卖？产品价格多低才有吸引力？如何定价是个大学问？如何避免对客户无意识的伤害等都是非常重要的。比如，乔布斯的苹果系列产品从来不打折，但是确实是爆款。

      最后卖家可以从以下几点提升自身内功的修炼：提供价保策略、体验上的点规避、定价考虑商品的生命周期、学习线下定价的策略、差异化定价的方法、竞争同类的价格等。

      活动页面上：做到简洁的视觉效果、文案的力量、商品的陈列等。

      流量组织上：需要多少流量，历史转化率，动销比；需要什么样的流量，流量来源的分析；什么时候需要流量，流量的时间特性；流量的入口，landing page的导流；流量的分流和截流；转画页面和landing page的流量保有。