如何让自然流量破万，并转换为高销量（下）

刚才只是一个很简单的介绍，让大家知道，今天，未来，你们可以学到什么

虽然现在我很想直接跳到数据分析跟表格制作实战给大家看

但是我还是要浪费大家一些时间

了解淘宝几个最重要的概念

对很多大卖家可能这些是很正常的概念，但是太多小卖家还是有错误的理解

小卖家的误区

1）新品没流量 - 错误！

新品在上架后，到第二次下架，大约有1000个流量

但是大部分卖家没有在这14天内，去设计怎么获取这些新品流量！

大家想想，如果新品不给流量，那么淘宝今天应该只剩下一堆老宝贝

买家永远找不到新的款式

所以这个观点是大错特错，错的一塌糊涂

2）新店没流量 - 错误！

新店是有扶持期，并且大家要了解淘宝搜索排名的一个“相对性比较”概念

电商老a (20:39:51):

搜索排名，不是把所有的卖家混在一起比较

如果这样，永远都是皇冠的排前面

搜索排名，是将 星级别跟心级别的门店比较，同类目比较

钻级别跟钻级别比较

皇冠跟皇冠

然后比完了后，得到一个 0 - 100 的分数

这个就是大家常说的权重（100只是比喻）

所以一个心级别的小店

只要能够在一周内

销量增长从1单做到每日 20单

那么他的人气值其实是比一个皇冠店每天连续7天都卖了200单的高！

排名也有可能出现在皇冠店千面！

所以大家记住，越高级别的门店越难做

3 - 不刷单活不了 - 错误！

淘宝搜索引擎设计，主要的规则就是2点

1）把质量好的宝贝挖掘出来

2）把作弊的宝贝隐藏起来

你们想想

一个精心设计好的宝贝

一套精心规划的上架新品破0计划，能够产生的自然流量跟销量

绝对胜过你去死命刷单

结果好不容易爆起的宝贝，被淘宝降权

并且从今年开始，降权是会影响全店宝贝排名30天

抓到一个宝贝，死掉1整家门店

古代叫做 “满门抄斩”！

你们学了我后面教的技巧，就不要再刷单了

4）烧车是唯一的流量来源 - 错误！

烧车是营销，投入，任何投入，都必须要精算产出比

什么是产出？就是销量，转化率

但是你一家门店，连最精准的自然搜索买家进来都不想买

你烧车只是多带人进来逛逛，白浪费钱

先花时间，想想，你怎么让每个进来的人都更精准（通过关键字定位人群，通过属性定位流量）

然后让每个进来的买家都舍不得离开你的详情页！

那个时候烧车，是事半功倍！

5）最后一条，有点啰嗦

小卖家每天都在找干货，看看有没有什么秘籍，是淘宝漏洞，一天引爆

答案是没有！

短期的获利，在零售来看，都是噪音

真正要做好门店，必须做好一个季度的规划

6个月的布局

这个都会教大家怎么做

可能这里很多大卖家做的比我好很多，但是我只是将我会的，教给需要的朋友们

希望大家都能够在淘宝赚到钱！

我们现在来剖析自然流量

我先研究的是淘宝搜索引擎

 

一个流量的产生，是通过下面5个步骤

1）买家通过输入关键字，或者通过类目表达他要买的宝贝意向

2）你的宝贝标题里面有他输入的关键字，或者你的宝贝属性是淘宝类目推荐的属性

3）你的宝贝排名够前面，能够让买家看到

4）你的宝贝首图能够让买家“一眼就爱上，这个就是我要找的款式”

5）买家点击进入详情页！到这步，才产生了一个流量

 

好，现在我把5个步骤，一个一个再拆解

来看看有什么技巧

能够让我 “事先”就知道我的宝贝是搜索引擎喜欢的宝贝！

第一步 - 买家通过输入关键字，或者通过类目表达他要买的宝贝意向

这里要研究的，是市场需求

也叫做市场容量

什么概念呢？

如果你卖的产品，是一天只有100个人在搜索，或者在购买

那么你的市场容量 = 100

你就算做的再好，全网第一名，你最多也只能卖出 100单！

但是如果你的宝贝是一天有 10万人在购买，300万人在搜索

那么你要获得 1万人来看你的宝贝，一天成交300-500单，就不是那么难了！

零售的根本就是需求

越大的需求量，会带来越大的竞争（每个人都想卖同样的东西）

但是只要能够排除掉 95% 不会做的竞争对手，那么你的宝贝就可以狠狠的插入这个市场，获得其中很大的一杯羹！

市场容量要做什么分析呢？

大家可以打开你们下载的 【2012秋冬女装市场分析】这个Excel 表格

我下面截图给大家看下

 

这个是我在任何宝贝要上架前

其实是做在选宝贝前

一定会做的一个分析表格

我们先不教手把手的怎么做这个表格

在第三部的时候我会教大家怎么一步一步做到这个表格

但是我们先来看这个表格告诉了我们2个重大的事实！

1）如果我要卖小西装，那么我必须要选择 “修身型”的版型属性，为什么？

如果我选择了直筒型

那么我在未来的6个月（预测），我将会得到最多 几千的销量

（假设全淘宝的买家都跟我买我的直筒型小西装）

但是如果我的宝贝属性设定是 修身型

那么我会在4月份参与 一个月 108 万的销量！

我要的到 1万，也不为过！

所以容量决定销量

淘宝的类目属性，告诉了我们很多不知道的事实

2）这个图也告诉了我

如果要卖小西装，那么最好是 8月开始卖！

9月最爆（赚翻了），10月开始停止进货

11月抛掉所有的库存

然后3月再拿出来卖！

呵呵，我现在给大家看看我后台截图的数据，看看是不是符合这个预测

 

 

 

我在去年8月接手我朋友的2钻门店

我在3周，做到 12596 的自然搜索流量

 

7月是他自己运营，做到了19000 人民币！

8月我卖了5000多单

9月1万单

接近100万营业额

 

这个是我8月单日（那个第三周下架）的单日流量来源

看到我的类目流量是6595

就是因为设计了类目属性最佳推荐

所以通过市场容量分析表格

我们在上一款宝贝的时候

基本已经可以算出这个宝贝能够带给我多少流量，能够带给我多少利润

通过数据说话，会比盲目的猜测来的精准！

我教的所有表格，都需要下面几个工具

2）生e经 专业版

都不贵，适合小卖家

100元以内搞定

我不是来卖这些工具的，只是之后你们会看到，我可以用这些做到多精准的分析

好，第一个拆分，大家懂了把？市场容量，决定你能够卖最大多少

2） 你的宝贝标题里面有他输入的关键字，或者你的宝贝属性是淘宝类目“推荐”的属性

我们来想想

这里有2个重点

第一，你的宝贝标题必须包含买家搜索的关键字！ 但是买家搜索的关键字，能够带给我什么市场讯息呢？

我一个宝贝，需要定位价格

需要设计首图

需要设计详情页

但是我要设计给什么样的人看呢？

我们来看看 搜索 【修身 小西装外套 女】 这个长尾关键字 的买家，是什么样的人群，我的产品定位怎么才能最大化的符合这些买家！

我现在会登录 淘宝指数

来分析我的标题 定位跟买家价格定位

 

 

我输入我的长尾关键字， 修身 小西装外套 女

 

 

可以看到，淘宝指数（这个是淘宝的统计数据库）告诉我，这个关键字，最近的搜索量开始起来了

这个至少告诉我，还可以做

然后我继续

  

 

通过地域分析，我看到的是 买家分布在沿海之外，内陆

这些买家有什么特性？他们喜欢什么？包邮估计会是他们很喜欢的一个勾引策略

继续

 

人群定位

这个告诉了我，通过这个关键字进来购买的人，是 18 - 29 岁

偏年轻！

这个代表我的宝贝详情页，首图，必须针对 “时尚，酷，个性，瘦，修身” 去打造

并且在我的详情页的前3屏，就能够将这些买家留下！

再来

 

买家等级

这个很重要

新手，跟初级的买家

不在乎你的页面花花绿绿，但是必须要营造出“哇！人气超高”，太多人喜欢这个宝贝了

新手好骗，他们通常不知道什么是DSR，不知道什么是2钻跟2皇冠的差别

他们只是进来买东西的买家

主要是大家都是卖家，把买家想的邪恶了

今天淘宝有太多新疆，乌鲁木齐

各种省份的新人通过手机淘宝购物

他们的目的跟眼球，是在你的宝贝上面！

逆向思维！

把你换成新手买家，你会想要看到什么

好继续

 

 

 

 

我点击了 市场细分

市场细分告诉我什么

搜索这个关键字的人

95%是购买了 女装-西装 这个类目下的宝贝

如果你放错了类目，对不起，这个关键字就算在你的标题里面，买家也找不到你！

 

继续

下面有相关品牌，相关商品，跟相关属性

这里告诉了我，通过这个关键字进来的买家，大部分是 白领！并且他们对 通勤，修身 长袖 的需求量是最大！

那么你就要开始勾勒出你的宝贝首图跟详情页

一个白领，偷偷的上班进入你的宝贝浏览

你用什么说服他今天立刻拍下？

你怎么让他觉得你这家店很专业？

小西装好像就你一家卖的好，别人的都是底端的！

然后我们可以看到后面的人均价格

这个是 “成交价格”

好东西！

我的宝贝，进价 65

看到人均价格是 127

代表我有很好的插入点跟定位点

记住

每个关键字，尤其是新品

必须跟你的买家意向，首图意向，详情页前3屏意向紧密关联

也就是，买家逛到了你，必须认为你就是在等他进来，你这款就是他今天遇到的奇迹，因为你很适合他！

不要想要做一款宝贝适合全中国！！

你的新品，只有一个定位

一个人群

一个年龄

    定位精准，才能吸引第一批买家！

所谓的关联性，不是局限于搜索关联

而必须做到 购买意向关联，需求意向关联，跟市场价格关联！

这些之后我都会教

第二个重点

是属性关联性

什么是属性推荐？

当一个买家只知道我今天要准备买一件小西装

但是我不知道到底要输入什么关键字找到这个西装

 

他就会通过淘宝首页的 分类那边，进入 流行女装，然后点击西装类目

那么我们想想

淘宝搜索引擎，在这个时候

他怎么知道这个买家要买什么领子的西装？

什么版型的西装

什么袖长呢？

如果我是鬼脚七

那么我就会将 “最近7天卖的最好的属性组合” 里面去找产品

为什么？

因为这些属性组合，是最容易成交的！！

最近大家100个人里面90个买了 修身，韩版，长袖，常规西装领 

那么我估计，下一个进来最可能成交的

也是这种小西装

那么怎么知道淘宝会推荐什么呢？

刚才的那个表格

 

 

 

 

大家看到了吗！？

这些属性，是占了80%的买家购物！

  

 

所以我做那个表格，得到的最终结论，是这个表

 

他告诉了我，我如果要上小西装

那么我就要找淘宝最喜欢的小西装属性组合！

因为这个是最大的市场容量，并且是最有可能被淘宝类目去推荐的宝贝！

爆款要爆在起跑点

不是上架了后死命刷，或者死命烧车

通过数据，每个人都可以知道，自己的宝贝是不是属于淘宝推荐的宝贝

好，这个是流量的根本的第二步，设计关键字关联性，属性关联性

再来第三步了

3）你的宝贝排名够靠前，能够让买家看到

排名规则

我今天要教大家的一个最重要的理念

就是相对性排名！

这个大家一定要深深的理解他

才能在淘宝搜索引擎里面排名靠前

淘宝的排名，最重要的概念是 “竞争力”

什么是竞争力？

今天假设你身高 170 公分

你高吗？

如果你站到姚明的旁边

你是小矮子

但是你跑到一堆日本人里面

你就是高个子 

那么我问大家

当今天要排身高来枪毙的时候

你会跑到哪里去？

排名的概念是相对的

没有绝对的

在任何时候

搜索引擎都是通过下面3个步骤来排名的

1）抓出符合条件的宝贝

2）分级分类来算各自的分数

3）根据分数来排队展示

那么在这3个步骤里面

有没有发现

如果在第一个步骤

被抓出来的宝贝里面

都是比你烂的宝贝

你是不是就排名在第一名？

这个就是很重要的市场竞争力理论

淘宝的市场

是由 关键字 + 下架时间 组合而成的

每个关键字，都是7天有一次下架时间

每个宝贝

而今天的淘宝

自从 去爆款 跟千人千面实施了后

基本上最大的流量来源（自然搜索）是综合排名

80%的流量来自于综合排名

而综合排名的最大筛选因素（第一步） 是下架时间！！

所以要一针见血的插入这个市场里面

你就必须先通过数据，找出这个市场的弱点！

 

这个是一个关键字 小西装 女 的竞争环境

每一个点，都代表了一个卖家（竞争对手）

左边的是时间， 0 到 24点

上面的 是 周一 到周日

每个点就是一个竞争对手下架

也就是说，如果你选择了这个时间，你就跟他排在一期

红色的点，是杀手

因为他的销量超过7000件！

你想想，你跟他排在一起，还有机会吗？

 

绿色的点是还好的

这些是人气排名的前80名

还可以去数据魔方下载 类目的前100名

这些人都是你要避开的

下面的红色条子

 

长度代表当天的下架竞争力

你们会发现一个有趣的现象

在这里，总是能够找出一个好的下架时间

 

 

 

比如说周6的下午

当天竞争的就几个人

你可以很悠哉的成为第一页的霸王！

下架竞争力，是一个宝贝新品引爆的第一要素！

大家都教你们去找最高流量的下架时间

那个是找死！

你一个新品

带着5件的销量

跑去跟最高流量的下架时间的几百个杀手比排名

你会出现在首页？

所以新品的设计

长尾关键字 + 精准下架空隙

马上你在第一次下架就会像我的宝贝一样，第一周下架达到 2000UV，第二周就5000，第三周就 12000 UV 了！

这个表格

在实战的部分会教大家怎么制作

很简单

第4点

你的宝贝首图能够让买家 “一眼就看到这个是我要找的款式”

这个是首图设计技巧，未来的课程有机会给大家好好的讲讲

昨晚了这些

淘宝的自然流量就开始哗啦哗啦的来了

今天已经差不多要结束了这堂课

 

不过大家要记住的一点

淘宝是零售

你要学会的，不是那么多技巧

而是商的根本

商的根本是人

我做了几个月淘宝

发现最简单的一个能够有排名的方法

就是让买家喜欢你的宝贝！

让老客户能够回来购买！

现在的千人千面，会将高端，中端，底端

人群分开

这个是很好的一个机会

做赚钱的淘宝卖家！

脱离底端市场

不要卖假货，今年淘宝狠狠要排除的

不要仿

好了，今天的分享到这里结束