专家亮招：让女装C店飞起来

      一家女装C店，主营女装，搭配围巾、靴子、配饰等SKU的两皇冠C店。经营店铺的卖家都是不折不扣的草根团队出身，团队成员大多数并非专业出身，历经3年，从2人合作到目前5人的小规模团队，日子过得并不轻松，店铺经营一直没有达到理想的状态，好像一直处于无法突围成功的瓶颈期。 　

      通过2013年1月份的量子截图等数据观察店铺经营情况：店铺属于淘宝典型的低价位女装C店。该类店铺有以下几个明显的特点：100元左右的客单价，大约1.3件的客单件，2%上下的转化率。

      这类店铺运作手法相似，通常通过拉低单件商品的价格吸引客户进店，再通过搭配优惠、满百包邮、订单满减等手段拉高客单价，所以从数据上看，这类店铺客单价刚好超过100元，且由于低价转化率在同类店铺保持在中等偏上的水平。

      2012年第四季度，这家店铺经营不力，主打利润款的羽绒服没卖起来，整个季度成交笔数高于同行不少，但是收入却少得可怜。春节过后，掌柜甚至考虑2013年秋冬是否要放弃羽绒服，专攻针织衫。他们2012整年直通车费用合计也只不过1000元（可忽略不计），不玩钻展，淘宝客占比很少，自然流量占大头；2012年，店铺也基本没有参与淘宝官方活动，主要以店内营销活动为主。唯一上过一次淘金币，可惜效果不佳。所以现在掌柜犹豫2013年是否要放弃参加官方活动。在客户维系上，之前只是单纯依靠打折，缺乏客户的互动与粘性的培养。

      又是一年春来时，为了在今年摆脱店铺运营困境，实现令人满意的突破，他们近日聘请了电商运营资深专家就品类规划、店铺推广和客户维护三大块为他们的店铺把脉，为店铺经营开出了打破瓶颈的良方。

      以下盘点专家开出的女装C店三步走运营战略良方：

其一：用优势品类打开销售突破口

      该店铺现在有接近400个宝贝，其中30天累积销量大于10件的不足20件。

      【专家观点】：这是店铺目前存在的比较严重的问题，什么都想做的结果是什么都做不精。多SKU的好处是可以有更多宝贝被淘宝搜索时发现，进而让更多的流量进入店铺。弊端是销量分散、导购复杂、库存管理难度增加、管理复杂，对于在发展中的店铺来说是大忌，精力分散在400个产品上面，也就是销量分散在400个产品上，带来的直接结果是缺乏拳头产品，也就是我们经常说的爆款。对于C店而言，上架再多SKU换回来的自然流量都不及一个类目小爆款来得多、来得轻松。建议掌柜把没有销量的SKU清货下架，把上下架SKU的功夫省下来集中在有限的SKU上，做好做精。

      关于该店铺衬衫、皮衣、短裤、羽绒服、背心等共经营20多个细分品类的问题。

      【专家观点】：和SKU过多的问题一样，认为品类越多销量越大的思想也是错误的。经营的品类越多，管理难度越大，店铺风格越不突出。目前在淘宝，只有像茵曼（棉麻）、裂帛（民族风）等以风格定位并且有一定品牌和客户基础的店铺在多品类上走得比较轻松。在没有统一的风格作为前提的情况下，产品类目的泛滥，非但不会提升关联销售占比，反而会让客户困惑，直接影响店铺转化率。

      专家建议：把品类规划讲在最前面，是因为任何店铺诊断、规划都应该是商品为先，电商的本质是零售，零售的本质是商品，推广和活动千变万化，唯一不变的是商品。“店铺的SKU再多在整个淘宝的占比也很少，SKU再少在淘宝市场都很大”。建议该店缩小品类，聚焦店铺的拳头产品——针织衫，同时减少无效的SKU，把精力集中在有限的SKU的优化上。从单品的运营走向风格和系列的运营，为店铺风格定调，可以没有羽绒服，但建议冬季时增加加绒的针织衫。先用优势品类突破，再打造风格系列和产品线的多元化。

其二：丰富流量结构，店铺推广走向多元

      该女装店的流量一直以自然流量为主，拿不准现阶段是否适合尝试直通车或者其他付费流量？

      【专家观点】：直通车也好、钻展也好，他们都只是推广的工具，而不是推广本身。任何推广的基础都是商品企划和商品生命周期管理的需求。当出现有潜力的热卖产品，不妨尝试一下通过直通车进一步把宝贝销量推上一个台阶。付费推广只对部分有潜力并且有潜力进一步发展的产品适合而非全部产品。

      该店铺曾经尝试的淘金币效果不佳，不知道是否应该放弃参加淘宝活动而专注于店内活动。

      【专家观点】：淘金币活动效果不佳可能是各方面的原因导致，选款、基础销量、活动时间等综合因素导致。首先不应该为一次失利而放弃整片森林。店铺目前还处于成长期，仍不具备自给自足的客观条件。因为店内活动只能针对进店客户，在店铺流量控制能力不强的情况下影响力很有限，需要借力借势从外部引流。因此现阶段仍然不能放弃任何有意义的活动。

      专家建议：最恰当的作法是淘宝活动和店铺活动同时进行，以淘金币为例，选择一个基础销量不错的基本款上淘金币，保证宝贝的点击率和转化率，先把流量引进来，再通过店铺满减、包邮等活动和客服关联推荐来提升淘金币客户的客单件。虽然淘金币的销量不计入搜索，但是其他关联产品的销量是有效的，通过多次的运作，培养出热销宝贝，这才是淘宝活动的意义。

其三：客户营销与商品营销相结合

      该店铺目前利润空间有限，维护客户除了单纯打折，一直想寻求更好更有效的方法。

      【专家观点】：客户的维护并非单纯的折扣营销，而是满意度的管理。客户维系讲究步骤，客户满意度是维护之本，只有客户满意度做好了，才具备重复购买的基础条件。客户维护应从两个方面去切入：一是售中方面，及时的发货通知、签收短信都是一些基础的工作，小店铺在这块不求做得很精，但是一定要有；二是在售后的感情维系，每一次的售后都是下一次的售前，关键节日的关怀、会员生日的祝福、天气变化的提醒都让客户不断的忆起品牌和从而提升粘性。

      专家建议：在解决了满意度的基础上，客户二次营销应该结合商品营销开展。第一，通过老客户积累产品基础销量，每次上新都给予老客户特定的优惠，让他们回来购买新品，帮助新品填充产品基础销量并且测试出热卖款；第二，在店铺活动（满减、店庆）、商品上活动和促销时通知买过该类商品的客户，促成重复购买；第三，对于不同等级的会员定期发放不同级别的优惠，营销资源应根据客户生命周期进行配置。在这些关键节点做好客户营销比单纯的促销更有针对性，客户体验也会更好。