告诉你打造畅销品牌的秘密！

      进入商业圈子也有很长一段时间了。看到太多太多的企业顷刻爬起来，然后又顷刻倒下，在此之前是根本不清楚为什么会是这样，以为商业经营还真的是靠天时地利人和，以为真的是外部环境的不好引起企业的衰败。

      一直有疑问，企业的竞争力到底来自于哪里？是来自内部还是外部？如果按上文所说来自于外部环境的刺激的话，那么我们所谓的企业经营不就是靠天吃饭，凭运气做事？我觉得这样的观点说不过去。企业的竞争力应该来自于内部，内部策略的执行、内部对于用户的精准掌控、、、只有内功练好了，才能抵御外部的任何变化，才能让企业的发展具有持续的动力。

      事实证明亦是如此：在几次金融风暴中，那些靠山寨起家模仿起家无任何内部竞争力的企业应风而倒，而那些具有强大的内部竞争力的企业则挺过一次又一次的风暴，至今发展得更好。

      本文尝试将本人的文章系列观点汇总，做一次简单的品牌塑造解析，权当做一次纸上谈兵好了，希望能够给各位带来一些帮助。

第一步，用户为先立项

      任何一种商业形式，要想在激烈的竞争中立住脚，首先要考虑的就是用户。用户是商业的永恒主体，缺少了用户的商业是无根之水，无法运转。大多数人的思维是产品为先、运营为先，其实这是错的，没有用户的支持，产品卖给谁？何来的运营？很可笑的是，有相当大一部分企业经营者是有产品，然后再去找用户，这样本末倒置的做法自然会让企业经营过程难上加难，一步步如履薄冰，随时可能断气。

      怎样在第一步做到用户为先呢？研究不同用户的需求，找出其中的差异和可以渗透的空隙，然后在此基础之上规划项目。比如脑白金，在立项之初是研究了各种用户的需求，发现中老年市场的空白，在此基础之上才决定生产专门针对中老年市场的保健饮品。

      同样的道理，采乐研究了不同群体的护发需求，发现有相当大一部分人具有去头皮屑的需求，觉得这个市场是有得做，而继续研究同类型的产品，发现宝洁系列或联合利华系列在去屑诉求方面很薄弱，于是就决定推出专门针对用户去屑的产品。

用户群体清晰，诉求清晰，这是做一个项目第一步的必经之路。

第二步，给孩子取名！

       众所周知的是，有小孩的人给孩子取名那是一件庄重而神圣的事情。商业运作也是这个道理。用了产品了，可不能随便取个名字狗剩什么的，那样太过于敷衍，也不利于传播和用户接受，甚至不利于企业发展壮大。

      这可不是危言耸听。“采乐”这个产品不错吧？产品好，定位也准确，为啥做的并不是很火，为啥没有一举成为行业数一数二的品牌呢？“采乐”这个名字，传递给我们什么概念？不清楚是不是？

      我们再试着想想，为什么我们看着一头披肩秀发的背影一般会认为是美女，为什么？因为这是一种潜在意识。无数次在历史或者电视电影上面给我们暗示这个，于是在我们心里就形成了一个印象：一头披肩秀发的背影一般会认为是美女，哪怕转过身来原来是凤姐。大家试想是不是这个道理？

      回过头来看，“飘柔”“海飞丝”“帮宝适”这些名字，是不是第一时间传递给我们这个产品是做什么的？为什么这些产品能够做到所属品类的第一，这个和名字是不是有关系？再看，脑白金如果取名“花儿美”“夕阳红”这样的名字，纵然它的定位无限精准，能够做到每年销售几十亿吗？不可能！

      所以，大家试着想想，为什么“中兴’”huawei”这样的手机产品销售不好？是不是一听就是山寨品牌啊？综上所述，名字在品牌塑造过程中是相当重要的，它属于定位的一部分，用最直观的形象去诠释定位，并俘获用户的心。

      与此相对应的是产品LOGO设计以及外部包装什么的，这些是配套设施，但是也是比较重要的。有句话说，一个丑女要想在人群之中脱颖而出，一定不要和大家一样的穿着，一定要和大家不一样的穿着，鹤立鸡群的广告效应是非常明显的，而只知道走人家的老路毫无特色的结局是很悲惨的。

第三步：定位！

      第一步和第二步的工作做完了，用户群体很清晰，诉求也很清晰，接下来需要做的工作就是理清这些片段的资料，整理并总结，做好企业或者项目，或者产品的战略定位。

      接着前两步的工作，比如脑白金，潜在客户群体是中老年群体，为中老年群体做什么的呢？中老年群体的保健饮品，但是这样的诉求似乎又太普通，而且用户的心智体系里面又很少有保健这样的说法，那么这样的定位是不容易深入人心的，“抗衰老，让我们喝了更加年轻。。。”这样的诉求语如何呢？比保健的诉求更加直白吸引人，而且也暗合用户的心智体系，那就这样定位好了：脑白金，抗衰老，年轻态健康饮品，或者脑白金，喝了让你更年轻如此等等，这样的话，商品定位也就产生了。

      诚如采乐，潜在用户群体是有头皮屑的人群，采乐能够为这样的人群做点什么呢？去除头皮屑。那这样定位好不好：采乐，去头皮屑？可以。采乐，专业去屑？也是可行的。采乐，去头皮屑第一品牌？有点画蛇添足了。。。

      诚如六个核桃，六个核桃的潜在群体是用脑的人群，六个核桃可以做这些人群做点什么？补脑啊。那也就是说用脑的人群喝六个核桃是可以补脑的，诉求应该怎么写呢？补脑，喝六个核桃？有点突兀，迷迷糊糊的。每天用脑，喝六个核桃。就稍微好一点了，如果再引申一点呢？

第四步：差异化的营销策略

      世界上可以使用的方式和招数林林总总，所以做事不一定非得要在一棵树上吊死，可以另辟蹊径。在商品名字、定位等已经确定好的情况之下，下一步需要考虑的就是如何驱动企业或者产品或者项目，进行爆发。

      一般说来，一个产品或者项目要想在商业圈进行发展，需要依靠几种驱动力。第一种属于媒体驱动。就是利用各种媒体（报纸、杂志、电视、广播）等方式将商品或者项目的定位给传递出去，在这一方面来说，建议采用距离潜在用户比较近的方式为主导，然后其他的方式做辅助，始终围绕这定位展开宣传。

       比如六个核桃，在电视上做广告的同时，可以适当使用报纸和互联网等形式做公关软文推广，详细的阐述介绍用脑过度需要用核桃补脑等方面的知识，进一步巩固产品的定位影响力，让覆盖更多的用户群体，为产品销售扩大能量圈。

       第二种驱动力指的是渠道驱动。有的品牌并不能具有资金优势去做宣传做推广，那就得先做渠道基本功。踏踏实实的用业务群体去将渠道布局给做好，就像当年老毛打天下时候的农村包围城市的布局一样，先占据用户终端，造势，然后再寻找合适时机用多种宣传形式将产品定位激发，形成爆点。目前来说，广药的王老吉就是采用了这样的方式和加多宝战斗，但需要指出的是：广药王老吉的定位优势并不明显，所以要想战胜加多宝，不是一件容易的事情。

第五步，公关塑造品牌

      做好了前几步，实际上已经产生了销售，。已经有一定规模的用户群体了，也能够产生收入了，但是，需要指出的是，必须强化自身的影响力，就像朱茵给周星驰的脚底板打上三颗痣一样，这个动作叫做塑造品牌或者建立影响力。如若不然，就会像蒙古帝国一样，占地地儿不少但是就是没有建立政权，最后慢慢的就丢失这些优势了。

      公关塑造品牌可以采用活动公关，比如陪妈妈没一起看电影，然后短信抽奖这样的形式，增加和用户的互动，让用户以及用户的圈子记住品牌名字，并产生更多品牌联想。

      也可以发起捐赠西藏失血少年等等，让用户在参与活动的过程中，增加品牌粘性，并以此拓宽品牌延展力。更可以来一次徒步穿越沙漠全纪录行，将随行的所见所闻记录并分享。。。

      通过以上的这些公关活动，可以进一步将品牌的影响力做起来，赢得更多的用户认知，并为品牌在用户心目中建立更深的印象奠定坚实的基础。

结语：

       品牌塑造是一个漫长的过程，并不是丢几个钱进去马上就能够看到效果的，所以，在准备建立品牌的时候，大家都要有心理准备。

       另外，在品牌塑造的每个过程中，都需要我们认真仔细的做好每一个细节，始终围绕着定位，切忌在执行的过程中偏离主题，策略混乱，导致执行走样，达不到既定效果。

作者：呆子