B2C经典问答

      B2C到底该怎么做。事实上，目前B2C最缺乏的，是务实精神，“风投、融资、上市”，整天把这些词语挂在嘴边的行业，着实太过于浮躁了。

战略部署

     Q：B2C最重要的工作是什么？

     A：产品！产品！产品！产品是B2C的命根子！由于消费者在购买之前没看过实物，所以他们都是带着期望在等待产品，而期望，往往会比现实高一点；另外，B2C无一例外地会重视照片的表现力，这无形之中又拔高了消费者对产品的期望值。

B2C最害怕的，就是失望。可能产品质量都还说得过去，就是因为消费者的期望太高，最后导致期望和现实的落差，你不可能指望一个对你已经失望的会员再回来。把产品做得好一点，更好一点，你多花的那点成本，在消费者的二次购买中能加倍挣回来的。

     Q：什么样的产品最适合做B2C？

     A：B2C不存在门槛，任何产品都可以通过B2C销售！这是因为B2C零售和实体零售有着本质的区别——实体购买的决策过程，是消费者先建立品质信任，然后再说服自己接受价格；而网上购买的决策过程却是倒置的，消费者先是被价格打败，然后再求证品质的可信任度。

实体购买思考更多的，是值不值的问题；网上购买思考更多的，是会不会上当的问题。所以，从消费者购买决策角度来分析，任何产品都可以通过B2C进行销售，只要有办法解决信任问题。钻石B2C为什么到最后还是需要来开实体店，原因在于无法迈过信任门槛。这个问题事实上也回答了另外一部分人关于B2C是否需要实体店配合的争论。

     Q：一个B2C项目需要多少启动资金？

     A：1000万不嫌多，100万不嫌少。作为最大的成本支出，同时也是直接决定销量的成本支出，营销预算需要平衡资源、利润、销量、时间四个矛盾。钱多好办事，那钱少怎么办？

有人曾用不足100万资金，启动一个B2C新品牌，在9个月时间里销量近2000万，用的是老办法——区域市场集中优势资源，在运动中打歼灭战，实现以战养战。你有100万资金，做全国市场肯定不现实，那只做上海市场够不够？100万做上海市场肯定也不现实，那只做上海市场的地铁一条线够不够？这就叫区域市场集中优势资源。当你的资源极其有限时，绝对不能想着先砸广告再等销量，这叫阵地战，拼的是消耗。

我们必须在运动中打歼灭战，通过体验、促销、抢购、秒杀、注册送、有奖征询等等所有的办法，先把那些最冲动的消费者咬下来，是多是少直接拿销量，然后再用数据库营销慢慢消化。还记得铁道游击队中唱的吗？没有枪没有炮，敌人给我们造；没有吃没有穿，自有那敌人送上前。

     Q：B2C如何才能熬到赢利？

     A： B2C赢利，完全依赖老会员的贡献，因为在他们身上，已经不需要再承担高昂的广告成本了。基本上，如果你积累了三四万老会员后，要实现赢利已经不难了。

家境不好，如何保持营销火力

     Q：门户网站的广告这么贵，该怎么投？

     A：任何新生B2C品牌，不建议投门户广告，甚至不建议投任何网络广告，钱烧包的除外！

新生品牌投网络广告，效果肯定特别差！为什么？这是由消费心理学的普遍规律决定的！新生品牌想征服消费者，要做的第一件事，就是培养信任感！如何培养？利用各类资源进行品牌背书！名人背书、新闻背书、权威背书、口碑背书、媒体背书……

      为什么实体新品牌特别愿意投央视吗？消费者这么认为：能上央视的品牌，一定差不到哪去！这就是权威媒体的品牌背书功能，但网络并不在此列。为什么？网络一直就是免费、低价、草根的代名词，所以它对新品牌起不到任何的辅助作用，包括门户！举个例子，一篇网络的品牌报道，一篇报纸的品牌报道，你相信谁？这就是差别！先动传统广告，再动网络广告，这是血的教训！