大促过后如何让生意持续火爆

       今年“双十一”又创造了一个神话，中国多了个世界第一，很多卖家整年可能就靠这一天冲了销量。随着淘宝上的竞争越来越激烈，推广的成本越来越高，发货量虽然比以前翻倍，但是利润却大不如以前。利润降低的原因是多方面的，但推广成本的增加绝对是不可忽视的主要因素之一。如何让生意长期持续火爆？是每个淘宝卖家都应该去思考的问题。

       昙花一现的火爆固然刺激，但并不能实现卖家赚钱的目的，如何才能让生意持续火爆呢？答案是：在于人，也就是核心在于买家。卖家过去的做法往往过于被动，对客户不仅少有关怀和维护，更是几乎放任不管，完全让客户自发的回头。这种做法导致的直接后果就是，我们必须天天去做推广，天天去挖掘新的客户，哪天停止或减少了工作量，销量就会严重下降。如果跳出来看这种局面，其实很可笑，也很可悲，一方面是积累了大批的老客户资源在那沉睡，另一方面我们却在乞求更多的新客户，就好像抱着金饭碗却还在要饭。

       所以，要想生意持续火爆的灵丹妙药就是如何把老客户挖掘出来，让他们不仅不跑，而且不断地回头重复购买。这样，卖家就有了发展壮大的基本模式。这个模式就是“两手抓”，即一手抓老客户不放，另一手大力发展新客户。随着老客户越来越多，即便有一天停止推广了，说得再严重点，即便你的店铺被降权了，你也不至于没有生意可做。此时我们再思考推广的意义，可能某次推广活动并不赚钱，但已经与他们建立关系，下次可能就是你获利的资本，从某种意义上讲，推广的意义变成了买客户。这条路，就是我们卖家做大之路。

       很多卖家会回击，谁说我们没有做老客户的梳理和维护，你看我们一到逢年过节就给老客户发短信、邮件、主动旺旺通知等，但是效果并不明显，但是你说的这些大家都懂。只是真正能做得好不是那么简单。

        大家换位思考下，假如换成你，在节日促销当天收到了几十封短信或邮件，打开旺旺一堆弹窗是否会反感？还有没有兴趣去浏览宝贝否？答案是可以预知的。那要怎样去做既维护了老客户，也不让买家反感，同时也达到了活动预热的效果呢？我想每个卖家都需要花点心思，这里给出几把能勾住买家的钩子，钩住买家不想走。

       利益是硬性的钩子，也就是让利于买家。那这里给出四把钩住：赠品、店铺vip、红包、限时打折。是不是很面熟，又挺失望（原来是它们，怎么算的上钩子呢）？其实大家都在同一个平台，用的都是淘宝上的工具，每个工具都是基于淘宝提供的接口开发，差别不大。但是为什么有的卖家用了效果就非常好，而有些人用了就没效果呢？可见问题不是出在工具上，而是在于使用工具的人！

       赠品：赠品可以让买家高兴，并写下好评。同时赠品也是体验品或试用品。如果用的好，买家还会购买与赠品相同的商品，很多新产品或新牌子的商品用这种推广方式效果非常好。

      店铺vip：有些买家需要重复购物时，也在纠结去谁家，尤其有几个可以选择的目标时。此时你给买家发来短信告诉他是你店铺的vip会员，同时再消费满多少元可以享受更多的优惠。这样老客户就想既然东西总是要买，去别家买还是新客户，在这里买既可以打折还可以积分何乐而不为呢。很多店铺对会员进行vip管理，但是买家一般很少知道，这时的短信、旺旺等就可以派上用场了，记得提前通知，不要都等到逢年过节才想到买家。

      红包：红包的目的是督促买家尽快消费，比如给你个红包告诉在指定的时间在特定的商品上消费。发送的红包最好是在限定的商品，尤其是利润空间大的镇店之宝。需要补充的是，最好把红包信息打印在随包裹附送的单页上，在红包快到期的时候，短信、旺旺提醒买家。

      限时打折：店铺定期推出某款宝贝打折或秒杀，让买家每天都来店铺签到，看店铺是否有打折的商品。增强客户的粘性，同时也让利给买家。

      上面是从物质利益方面来主动出击钩住买家上门消费，可能在这种主动出击下买家会第二次来购买，但是时间久了买家也就疲劳了，所以我们不要过度相信买家的所谓“忠诚度”。

       好处才是硬钩子，以“利”结合，还需要用软钩子辅助，以“情”结合。情感软钩子就是不断为客户创造价值。比如你推销东西，买家会拒绝。你分享价值，他肯定不会拒绝。分享价值所带来的结果只会是从信任到更信任，从感激到更感激，他回报给你的自然是从利润到更多的利润。有价值的东西，通常别人不能提供或无心提供，但只要你稍微用点心，花点精力就能收到奇效。比如说，你是卖母婴用品的，除了货物外，还有一些能补充妈妈知识的资料（如电子书或文档），对你来说成本为0，但是对买家来说价值不菲。卖服装的，除了对自身产品说明注意事项外，也可以把选服装时的一些经验进行分享等等。

      所以客户关系管理不是简单的发短信这么简单，不要让买家把你列入黑名单，就要用心来点他需要的，实在的东西，这样买家才会喜欢。

      年底大促活动，卖家们必须要申报参加，但是活动过后才是我们店铺运营的重中之重。要想生意持续火爆必须做好老客户管理，不仅学会理论上的思维转变，实际情况则是需要更多的勇气和技巧。