今天进行营销诊断的对象是一家专注做女性羽绒服的天猫商城店，名叫阿蒂郎丝旗舰店，从店铺的注册时间到今天已有1年10个月，信誉等级是4钻，在线销售商品数38款，目前最大的商品销量是1248件。该店铺在营销方面存在三方面的问题。
活动单一，除了首页上有个大大的红包派送以外就没有其他能让客户心动的活动了。
活动针对性差，目前淘宝上有超过80%以上的店铺活动都是针对所有客户，这种大而全的针对范围对活动本身来说就是没有明确目标的表现，当然并不是不能大而全的活动，可以有，但最好是放在重大节日上，为什么呢？因为既然是针对所有客户的活动，那么就应该要有一个大家都认可的主题，也可以叫名义！只有这样才能引起客户的共鸣，达到全民高度参与的效果，平常可以以不同的主题针对不同品味、不同需求、不同层次的客户进行有针对性的开展活动。
商品特征不明显，很多时候可能我们会忽略了活动本身的内容，而注重于活动的形式与花样，其实最重要的还是活动所针对的商品本身，它能不能引起客户的心动是活动成败的关键，从这个店铺上我们看不到任何暴光羽绒服特征以及与其他店铺不同的地方，那么你的优势在哪里？一个再好的活动如果商品本身不能吸引我，那么肯定不会去参加。
以上是站在营销的角度提出的三个比较突出的问题。那么针对以上的三大问题如何解决？
首先分析店铺的情况，只有更加深入的了解店铺、了解商品才能更加透切的找到解决方案，然后再以营销为出发点，从感性、关联、价值、活动、关怀五个方面进行探讨，并对淡季、旺季预热以及旺季的营销进行策划，最后总结该店铺的情况。
从产品特性探究购买欲望与理由，大家知道羽绒服是一种季节性很强的商品，每年只有在冬季或天气特别冷的时候才会穿，温度最少要低于10度以下，而且我国的南方与北方的天气各不相同，北方以及一些高原地区从10月到第二年的3月份有6个月的时间，而南方从11月开始到2月份就基本结束，并且南方的气温普遍不会太低，真正需要穿羽绒服的时间不到3个月。
羽绒服的材质以鸭绒、鹅绒为主，有保暖、轻薄、防风、透气、防水、柔软的功效，具有防寒性好、轻柔蓬松、洗涤方便、绿色天然的特性，在穿着上有时装化、休闲化、个性化、运动化四种不同的风格。阿蒂郎丝旗舰店主要是以休闲、个性化为主，针对的人群是25-45岁之间的女性，价格基本上在200~600元之间。
这个图我是从店铺的首页截下来的，大家可以看到即没有展现商品的特征，像材质、功能也没有表现出一种主题风格，仅仅只是展示一件羽绒服，然后下面是一堆文字。对于看到这样的商品相信大家很难有欲望去继续了解。因为你的诉求没有找到！那么该如何解决？
由于店铺的羽绒服是针对25-45之间的女性，不管是送母亲、还送女朋友、送姐妹都是一种比较好的主题方式。由于针对的是女性，更多时候的是在为自己选羽绒服，可以从倡导健康、绿色、保暖功效三个方面满足客户诉求。
当客户进入到你的商品详情页后如果不是她想要的羽绒服，那么你只有1次机会给客户推荐其他相关羽绒服，很少有客户会将店铺所有的商品全部看一遍，目前所有的淘宝卖家都非常清楚店铺的每个商品都要好卖是不现实的，也是不可能的，因此都会选择1-2款商品进行爆款打造，然而拥有爆款后如何提升其所带来的价值成为关键，否则也就失去了爆款的意义。
要解决这个问题就要最大度提升关联营销的价值。从目前众多的商品中看到关联的永远都是那几款相同的商品，这种作法虽然省事但起到的作用有限。
任何一种商品之间的关联都必须要有一个关联的理由，而且整个店铺的商品关联必须是星网状，建议在每个商品的下面关联4-6个商品 （过多反而不好），其中有1-2个位置是主要的爆款商品，有1-2个位置是和商品的属性（色彩、风格、材质等）有一定的关系。有1-2个位置是放与该商品类目相关的商品或活动中的商品。然后再根据各个商品的转化情况进行不断的调整与优化。
将一些同时购买A、B二款羽绒服进行捆绑套餐打6-8折销售，最好要有一个主题进行突出说明捆绑的理由。像“母女装”都是一个不错的主题。
在营销主题方面：
以“做一个不冷女人”贯穿整个冬天
以“爱自己 不剩女”做为双十一前的主题
以“母亲，你还怕冷吗？”做为重阳节前的主题
以“羽绒过冬，女人轻松”做为元旦前的主题
以“爱她，就给她温暖”做为圣诞节的主题
这些都是为客户购买羽绒描绘场景，因为很多时候客户并不知道自己需要的是什么？就像我们自己如果现在买一件过冬衣服的话为什么要买？买什么样的合适可能都说不出来，因为冬天保暖的不仅仅是羽绒服，还有很多衣服可以选！所以给予客户一个场景并且得到客户的认同将更加的钩起立即购买的欲望！
用户已经有了购买的欲望，只希望在价格或包邮上有什么优惠，在这里需要重点讲一点大家都清楚的规则，在购买东西的时候女人永远比男人喜欢占便宜，哪怕很小很小的便宜，都会让她们有一种满足感，这个其实是女人的天性，也不是什么坏事，这个时候需要有一些促销优惠的手段进行诱惑使得客户更容易下单付款，而且这个优惠的内容放的位置最多不要超过二版，也就鼠标滚二次就要能看到！
主动优惠，只要购买就可以享受，比如限时打折、折上折、满就送、满就减、限量促销等等。
参与活动享受优惠，如抽奖、晒单、优惠券等，还有一些跟公共事件或天气相关的参入，如北京发生雪灾，就立即推出本周所有北京地区的客户一律8折的活动。
到了这一步客户已经付款买了羽绒服，是不是给客户发个货就算是完事了呢？其实这只是一个开始，大家都知道在淘宝上引进一个新客户的代价，少则几十元，多则上百元，如何让客户二次回头，或者明年再来购买或者给你介绍新客户都是给店铺节省广告成本，从某种意义上来说省钱就是赚钱。可惜很多卖家都忽略了或都做的不到位。在这个引流成本越来越高的电商环境中，客户二次回头的机率成为店铺的竞争优势。并且客户对你来说只有这一回机会，没有第二次！
在进行关怀营销之前先要建立一套可用的CRM系统，如没有可使用目前淘宝上已有的工具，免去人工收集、分类、筛选的麻烦。但是目前淘宝上很多卖家在实际操作中渐渐的忽略了关怀的价值，仅仅是当成一个做活动发短信的渠道，这种的做法只会让你的用户感到厌烦，最终不但不会留住用户反而还有可能失去用户。发短信只是一种手段，关键是发短信的目的，这里可以从三个方面进行：跟踪、关怀、促销。
跟踪就是从客户下单后开始后从 下单未付款、给客户发货、到达客户城市、收货后1-3天确认订单、收货后10天后咨问情况这几个方面发送短信进行提醒，这体现的是专业化服务，而你花费的仅仅只是4-5条短信钱，加起来不到3毛钱。
关怀是从人性的角度出发，当你把客户当成朋友的时候，客户会更愿意在你的店铺购买东西，可以在重大节日、生日进行祝福，并在客户所在地区发生重大灾害的时候进行慰问或提醒一声都会让人感到浓浓的人情味。
在促销方面一定要用精准的方式进行短信或邮件通知，切记不可一有活动就全部群发！在通知之前一定要分析该客户是否符合这次促销活动的要求，是否能满足客户所需，这个都是双向的，大家想一想如果今天拿一款羽绒服做活动，就给几天前才买这款羽绒服的客户发短信会什么样的结果？ 结果就是以后很难让这个客户再来买！
羽绒服的淡季基本上是在3月~9月，有为期7个月的淡季，普遍认为天气越热购买羽绒服的人就会越少。其实目前反季的观念越来越被认同。
3~4月将商品的价格逐渐调到旺季的70~80%，因为太快或太大的幅度会让你以前的客户反感，并逐渐减少广告方面的投入，因为这个时候的北方还是有点冷，有地方的雪都没化完。
5~7月以反季购买更优惠为主题进行大促销，将商品的价格逐渐调到旺季的40%~60%之间，甚至还可以更低，只要不是亏钱，尽最大的优惠进行清仓出货，但这里的广告投放也不要太大，因为冲着来买羽绒服的人毕竟有限，大的广告投入没有意义。
在开展活动的时候尽量的送出大量优惠券，该优惠券仅限于当前的9~12月使用。为后面的旺季打下基础。
预热期基本上是从8月~9月之间，在这段时间有些高原或太北方的地区已经开始冷起来，如果还有去年有老款羽绒服在价格方面也要渐渐回升到去年旺季的80%左右的价格。广告方面的投入可以慢慢加大，并且新品也要开始慢慢上线，在促销方面可以加大力度扶持新品，可以采用新品体验、新品预售、新品促销各方面进行，并推出好评、收藏店铺送礼、送优惠券的活动，为即将来的旺季在销量与好评方面打下基础。再推出一系列以过冬早准备的活动吸引客户，因为这时的客户已经在有意无意的挑选羽绒服。
10~第二年2月是旺季，其中12月前是最旺的时期，在这个时期的广告投入是大的，并且要利用活动主题激活以前的老客户。
由于旺季前有很多的用户手里都有优惠券，帮助她们使用好这些优惠券也是一件很重要的事情。在这里会有一些情况出现比如3月份某个客户拿了优惠券，不可能一直能保存到12月来用，很有可能券已经丢失或自己也早已忘记，这时需要我们主动的去联系他们并告知她在店铺还有一张未使用的优惠券，这里有没有券已经不重要，只要她来买就可以享受优惠。
最后希望店家能放弃现有的半价出售思路、以倡导品质与品味为基础，突显商品价值、并以感性为态度，活动为手段，关联为链条、关怀为服务 形成一种良性循环，迅速提高店铺销量。
打造爆款对开网店极为重要，不管是淘宝网站，拍拍网店，要想做好网店，都需要清晰的知道如何打造爆款,这样才能增加销量，提高收益。本专题将从打造爆款的基础开始教大家打造出自己的爆款，增加销量，提高收益。
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