做活动不能光靠胆 聚划算做了22000单不能光靠喊（内附详情）

月1日至4月4日，我们的产品 BB防晒喷雾套装 参加了淘宝官方的聚划算活动，共计订单为22052单。
4.5日，所有的货品已经全部发完。
每次活动后，我都会做一个总结，也算是一点经验之谈，和大家分享探讨。


活动剩余17个小时，已有20000名客户下单购买


“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜 。”
淘宝路上每一点一滴的成功背后都是周密的筹划和坚定的执行。
要筹备聚划算活动，以第一步是选择活动商品，再给他一个平衡的价格

首先是选择活动商品：
活动商品的选择至关重要，直接关系到活动的效果。
选品需要从   产品卖点丶应季性丶适用人群丶产品的口碑 等几个层面来考虑。

我们此次选择的是白大夫BB防晒喷雾套装
4月虽然天气微凉，但线上主营防晒的商家已经开始蠢蠢欲动了。今年在我们之前，还没有商家做过聚划算活动，防晒套装无疑既应季又令消费者耳目一新。
白大夫是线下品牌，BB防晒套装价格适中，顾客口碑也一直很不错。白大夫BB防晒喷雾套装是应季的明智之选。

定价意义重大：
聚划算定价是需要长期揣摩的，如果定价低了，很快就卖断，白白浪费了流量资源，如果价格过高，买家不感冒，我们也会因此压了不少库存。
要想有一个准确的定价。我们首先要评估好自身的产品和活动的顾客群体。这其实是一种供求关系，供不应求和供大于求皆非完美，我们需要在多次尝试中找到其中的平衡点。
我们一般尝试的方式是：成本+扣点+物流成本+一点利润，至于具体利润多少，就需要多次揣摩了。
定价确定好了，也就为我们需要备多少货知明了方向。

关联事半功倍
关联商品同样包含选品和定价。而关联商品的选品和定价总体上需要根据主活动商品的特色和活动定价来进行选择。
对于关联商品的选品我的原则是：求同存异。
所谓的“求同”就是保证活动商品的价格定位基本上能够在一条线上，因为商品价格的定位直接反映了目标顾客的购买力，如果你的目标顾客群体都是在30-50元之间的，那么很显然你选择80-100元的商品作为关联是行不通的。
所谓的“存异”就是保证活动商品的商品特性相异，最好能够互补，有可搭配使用的可能性。比方说洗面奶可以搭配面膜，可以搭配爽肤水等。
我们这次聚划算的关联做的不是很好，有位派友说的不错，要关联一些必须而非锦上添花的东西，要让客户感受到，有了防晒你还必须得有￥%￥%！


“夫战者，兵马未动粮草先行”
活动商品和定价确定完毕后，我们就要开始活动商品的报名，此时需要及时关注商品的审核进度，一旦初审通过，就需要及时的预定排期，同时也需要开始活动商品的备货工作了。
下一步就是活动页面的设计丶客服培训和活动商品的打包了
活动页面的设计：
活动页面的装修一般在活动的前一周就可以，截至活动的前三天确保活动页面的大体完成，店长初审，内部策划团队二审，给出一些意见，进行适合的调整，调整后进行终审。确认页面的发布。
客服培训：
针对活动商品，销售团队内部会提前3天进行2-3次的商品知识和活动注意事项的培训。
其次活动期间快捷短语的设置会在提前一天的时间内完成。
提前打包：
一般我们认为活动商品在活动的前一周时间左右入库到仓是比较合理的，留下这一周的时间供仓库提前打包。提前打包的商品为单个商品，数量空控制在70%-80%之间。

会员营销：
根据活动商品，售后团队会调出以往购物的目标会员，进行短信群发。我们认为短信群发数量为活动商品的数量的3倍左右，群发带来的效果会比较明显。
掌柜说会对活动信息提前三天进行预告。活动当天实施更新。

完成这一系列的准备工作，我们都会指定出详细的实施方案的，分工到人，责任明晰。
这一次准备完毕后，就是鼓舞士气，静候聚划算的数字跳动了。


知己知彼  百战不殆
做活动常有，而聚划算不常有也。动员一切可以动员的力量，向20000套的 目标冲刺。

我们曾经做过类似品类，类似促销力度的产品，一天团出了8000套，据此，我们将此次的目标定位20000套（此次一共四天活动，其中三天为清明假期）。
根据以往的聚划算经验，初步预计平台的流量和转化，我们预估要完成20000套的成绩，还需要进行一定的其它流量的支援，以最大程度的达到预计需求的流量总量。
1.店铺联盟
非同行业店铺进行友情联盟，流量互换共享
2.唤醒老会员
短信群发，唤醒老会员
3.直通车推广
关键词排名丶定向推广
4.钻石展位
5.掌柜说信息实时更新
清楚既定目标，了解平台状况，明白自身所欠缺的东西，然后合理整合现有和可有的资源，尽最大力度接近预期需求。岂会不胜！


出其不意 攻其不备
流量已足 疯狂转化

一款护肤品想被消费者欢喜地收入囊中，需要具备以下几点：
商品价格要实在丶顾客评价一定要好丶产品功效特点要丰富丶护肤美容必要性要突出丶基本礼品要送。
总之就是：一定要让你的顾客有惊喜，最好是惊喜不断，出其不意！
营销策划就是一场心理战。当然我们都得来实在的，别只打雷不下雨，尽搞一些忽悠人的东西。俗话说得好：宁可得罪男人，不可得罪女人！忽悠女人，就是自食恶果。什么差评丶投诉丶维权丶退货等等一骨碌子全来，纵使你有三头六臂也得被弄残废。

此次我们活动页面的设计也以此为指导思想：（当然页面设计也有不够美观之处，也有派友提到了）
例1：


美丽的女人！防晒真的很重要！
人类生存环境的不断恶化，我们委婉的通过与我们同在地球上的一些动物的现况来表达。善良是人类共同的语言。合理的激发人们的同情心，会让人们定下来重新进行一些思考：善待自己，善待亲人！
例2：

     

善良的女人，天生都很有爱心！
如果人人都献出一点爱，世界将变成没好的人间！我同样认为，爱心也是人类共同的语言！如果给人们一个献出爱心的平台，我想很多人都还是很乐意去表达这份爱心的。营销和公益活动并不矛盾，在营销中注入公益的元素，恰恰也提现了商家对社会公益的一种态度！
例3：
       

防晒到底有多重要？女人天生爱美丽！奈何岁月不饶人！
教育是一种很可怕的东西，当人们真正的认识到了，从心里接受了你的观念，那么顾客原来的被动购买就变成了主动购买了。当然起内心的购买欲望也相较之前成倍数的放大了。

后端把控 志在必得
有很多店铺是死在聚划算上的
海量订单蜂拥而至，如果不及时处理，把货发出去，那前面所作的一切都是浮云。
为了这次聚划算活动，3月15日，我们更换了一套ERP系统，解决了以前系统速度过慢，订单处理必须导入到excel等问题。

新系统从实施到完全使用只花了四天时间，客服到运营已经完全上手。
发货时需要注意：
1 用透系统
很多人总是批判自己的系统烂，很多时候是没掌握透，为了这次聚划算活动，我们3月30日，请到了ERP系统的两位实施前来指导，把我们平时使用时遇到的一些问题先总结好，一起问他们。

ERP 系统有很多功能，平时单量小的时候使用不上，但是单量大的时候特别有用。
比如 将订单分组，梯队发货
可以把订单分为聚划算订单和非聚划算订单，然后聚划算订单再分为，买了一件的，买了两件的，买了n件的，买了聚划算和其他产品的。然后设定优先级。还可以根据地区分组，比如先发江浙沪的。
比如将快递单输入进系统
申通圆通都是连号的，扫一个，就可以有很多个。不用一个一个把快递单号扫进系统
这个还是这次活动的时候才学会的。