钻展营销：选对池塘钓大鱼

      首先，给大家讲个故事：有位老人在河边钓鱼，因为经验丰富不一会儿就钓了很多鱼。旁边一个小孩看了很羡慕，一直站在边上看老人钓鱼。老人很喜欢这个可爱的小孩，就对他说：“这篓鱼送给你吧。”小孩摇摇头，对老人说：“能把你的渔竿给我吗？如果我有了你的渔竿，这一辈子就有吃不完的鱼了。”这个小孩很聪明，知道工具的重要性。这个小孩也很天真，他以为老人钓鱼靠的是那根神奇的渔竿。

      故事讲完了，接下来用钓鱼的道理来给大家分析一家按摩器材店的钻展推广的思路。这家店铺和宝贝推广也有了一个大概的方向，对钻展工具也有了一个相对比较系统的了解，即可以避免直接与高销量的对手宝贝在搜索页面长生直接冲突。买家从淘宝页面经广告素材吸引至落地页面，促成成交更多是产品本身、商品单价、详情页以及评价等因素，只要这些因素符合买家的价值预期，这笔买卖成交的概率就很高。钓鱼的快乐规则：第一，钓鱼；第二，钓到鱼；第三，钓到大鱼。

      钓鱼的若干个动作可以分解如下，同样适用于钻展推广的运营思路。

挑选鱼竿、鱼线、鱼钩、鱼饵

      钓鱼者最先必备的是渔具，鱼竿有长、短之分，鱼钩有大、小之别，鱼标有轻、重之虑，鱼线有粗、细之别。就和直通车跟钻展一样，同样是TB的付费推广工具，用途却大有不同。竿的弹性大小、钩的硬度强弱、线的韧性好坏、饵料的清淡与否，都与所要钓的鱼的大小、肥瘦相关。直通车更多的是给予宝贝在自然搜索方面起很大作用，而钻展能在不同时期的销量累积过程中给予支持。切回正题，主推的这款按摩器从宝贝本身的特点，价格还是详情页都是跟市场上目前热销的宝贝是有相对竞争力的，所以只要找到跟我们的鱼饵匹配的大鱼，即可。在渔具店，你至少可以看到几百种的鱼儿，不同的鱼喜欢不同的鱼儿。撇开鱼的种类不说，还须对鱼的习性有所了解。鲢、鲤、草、鲫、青……鱼的种类繁多，生活习性各不相同，要分门别类地摸清它们的规律，那真是件不简单的事情。同样，针对不同的买家，也应该喂以不同的诱饵。这个不同的维度有很多，包括店铺的定位，买家市场的定位，不同时期的营销策略营销方向，节假日以及常规的促销等等。

抛竿：素材是鱼饵，定向是池塘

      下图是该店钻展常规投放的一张素材，主打的是品牌和销量。随着生活节奏的不断加快，经济条件的稳速发展，人们的选择越来越多，但是进行选择的时间却是越来越少，因此品牌成为最有价值的资产，强势品牌可以简化顾客决策、减少风险和形成期望。同样的在网络销售中，销量和评价也成为了影响客户选择的一大因素。销量数据这样比较理性的元素搭配柔和的女性形象，使图片的画面感比较和谐。

      下图是母亲节预热前期的一张投放素材之一：这次的重心除了前期的重心以外，把模特换成了一位母亲。文案本身并没有与母亲节相关，出发点还是想把重心集中在妈妈的形象和宝贝本身。对于长期在外工作和学习的儿女，按摩器可以是你敬孝心的不二选择 。当时也有文案紧扣母亲节的素材搭配投放。

      再来说说怎么挑选池塘这件事。不管钓鱼的人多牛逼，渔具多高端，池塘挑错了，那就是南辕北辙。店铺宝贝本身的定位、价格区间、定位人群，装修风格等等都是你挑选定向的维度，而且在这个战场，销售量的影响因素远没有直通车战场那么激烈，能很好的回避因这个因素在搜索页与竞争对手直接正面交锋。

咬饵上钩

      很明显，目标客户成功通过钻展素材引入至落地页，然后完成购买这个动作，就是我所说的咬饵、上钩。这大概也是这一活动中最接近目标的动作。我的策略就是全身心关注最关键的装备，挑选合适的展位，策划图片并不断改进，挑选最匹配的定向，并不断的测试再测试，抛竿再抛竿。如果说投放是抛竿的动作，点击就是咬饵的动作，那么我们追求的转化无非就是大鱼上钩。再谈大鱼，怎样才能把鱼养肥呢？如果把钓鱼看成一个长期的投资行为，那么客单价和回购率就是两个很大的影响因素，当然这些也是后话了。

      钓鱼看起来很简单，其实里面蕴含了很多哲理。卖家如果有兴趣，不妨也拿起渔竿到河边坐坐，说不定也会有很大的启发。