迎战双十二之双十一复盘操作指引

在今天的分享正式开始之前，先提醒下。双十一收官后的1-2个礼拜，是退换货的高峰期，也是店铺dsr波动较大的时期，所以，这个阶段各位不能有丝毫的放松，一定要做好：

1、店铺产品的返场营销方案，店铺的引流安排等等，毕竟大促后的余热期流量也是比较可观的，不要随意去减少引流的投入，而且要去召回之前有过收藏加购的人群和活动当天未来购买的人群，超级推荐这要配合做好，重定向做售后，降低拉新成本，这是我们稳定转化的好时机。

现在操作的这家店。

现在店铺能有好的流量，主要是引流这块的优化跟上了，引流的方法有很多，但一定要操作到位，才能真正的带来效果。流量这，目前以搜索流量和首页流量为主。这也是我们做店铺的终极目标，现在也不是只要开车砸钱就有流量的时代了。想要带动流量，你就需要紧跟市场趋势，圈定目标人群，优化搜索，通过付费引流进一步的强化标签、精准人群，并且要控制好付费流量占比（运作初期如果付费流量的占比高这还可以接受，但是到后期要还是这样，那就只能说你的自然搜索这块做的太差了），以免影响免费流量的增长，用付费流量拉动免费流量，店铺才能做起来。

店铺的免费流量要想有大爆发，就要重视这千人千面的搜索机制，也就一定要重视对人群标签精准性的优化。因为只有你精准了人群标签，你的店铺产品才会有机会获得更多的展示位置，这流量的来源才会更加丰富，店铺也才能更好的发展。

现在的超级推荐，已经不是刚出来的时候拿不到流量的了，现在系统深入人群之后，可以获得不错的流量效果。超级推荐这一推广工具可以说就是这个变化下的产物，相信我，超级推荐的地位一定会逐步提升，成为一个重要的发展领域。

2、持续跟进产品的发货进度，重视售后做好评价的维护等等，这么做的目的是保持住产品大促后的热度，同时加强店铺老客户的粘性。记住，万万可不要因为这最后的小细节做的不到位，而让前面的努力都付诸东流。

不少卖家做店铺一直不重视dsr，觉得这是个无关痛痒的小数据，殊不知这dsr要是飘绿，是会影响店铺权重、排名、流量、转化以及报名参加平台活动的资格，所以一旦你的dsr飘绿了，请一定要及时把他拉回来。

一定要重视老客户，老客户回购是打标加权行为，会影响整个店铺的综合质量得分，影响产品的自然搜索排名。目前做的这个店老客户占比27.34%，下单转化率这块老客户是11.75%。

————————————————开启分享的大门————————————————

早在双十一还没开始的时候，就有朋友来问我，“复盘要怎么做呢？有没有之前的案例或者表格的能借鉴下？”。对于他这种未雨绸缪凡事提前规划的做法，我倒是很欣赏，但这做规划一直没有一个明确的目的总需要去借鉴别人的思路，可就不可取了。再有就是表格这，我真的看到过不少人为了能做好复盘，去做了一大堆的表格，什么横向纵向同比环比的，有什么具体意义呢，难道明年的大促前期你还真的会去看吗？

复盘到底要怎么来复？今天我们就从以下四个方面来逐步进行深度细剖。

一、针对双十一目标的复盘。

你们的双十一目标是怎么制定的？

如果你是根据往年店铺双十一的情况来做的今年的目标，或是根据日常平销营业额来做的目标，或是单纯的凭感觉给自己定了个目标的话，那么在活动的过程中或是活动收官进行盘点的时候你就会发现，我们为了保证达到这个预期的目标，早已在强行加大投入，导致自己产品的最后一丝利润也被榨干了。

店铺的光鲜是你用利润换来的，这话听着心都在滴血。那出现这个问题到底是因为什么呢？简单来说就是我们一直以自我为中心，而没有去考虑市场变化这个不定因素。那要怎么制定这个目标才是最合理最有效的呢？去采集和分析你所在的这个类目的竞品数据。

主要采集这些数据：

①大促之前大盘的市场容量，以及竞品的平销数据。

②大促之前不同客单价产品的收藏加购和转化数据。

③双十一预热期，会场和非会场的不同客单价产品，每天的收藏加购和转化数据。

④双十一当天，会场和非会场的不同客单价产品的流量情况以及收藏加购和转化的数据。

⑤整个双十一期间，会场和非会场的免费流量以及客单价数据。

采集完这些数据，我们就能计算出：

①竞品日常的收藏加购和转化的水平，以及大促期间的数据波动百分比。

②竞品双十一的盈利和付费推广的数据。

③整个双十一期间的盈利和付费推广的数据。

有了这些采集和计算，你做出的复盘才是有依据有目的有意义的。

二、针对双十一推广预期方案的复盘。

你的店铺产品在双十一期间做的付费推广是盲目的吗？

之前跟一位商家朋友聊天的时候，他说双十一期间为了追求排名销量的，真的是杀红了眼，光顾着看销售额是不是到位，结果这活动一结束开始细算盈利的时候，才发现自己根本不赚什么钱。这个运营效果可不是所我们追求的。

为了避免这个尴尬的事情发生。我们需要去采集产品所在的这个类目里各阶段的付费推广数据，收藏加购数据以及流量量级情况。不能想当然的去断定是不是大家的境遇都跟我的情况差不多，而忽视了不同阶段竞品的所有付费推广对免费流量提升帮助的大小。数据在手也就能清楚的知道自家产品所在的类目，付费流量对免费流量的影响情况了，也就能知道客单价是什么水平的产品，在什么样的会场位置，能让付费流量对免费流量的拉升发挥出最大的作用。最后结合自身的实际情况，来决定出我们最终的投入。

双十一推广预期方案定下来，这接下来的预期目标也就要呼之欲出了。

三、针对双十一预期目标的复盘。

为什么说跟据自己往年的店铺数据来制定后面的操作计划不是很合理呢？

举个例子，比如今年店铺参加双十一，因为经验不足，重要节点把握不到位，导致运营规划做的糊里糊涂，很不错的产品最终只能打了个外围的标，但有了这次的经验，店铺改善了运营方法，明年可能就会进入分会场。不可控的干扰因素有很多，单纯的用自己之前的数据来预测明年的结果，就是很没有依据的了。

做店铺一定要有个清晰的战略目标，比如这次的活动是为了利润，还是为了营业额，或是为了品牌影响力。战略目标有了，战略方针就好跟进数据反馈的情况来做定夺了。

双十一预期目标明确，后面这备货方案也就有了方向。

四、针对双十一备货方案的复盘。

我们可以根据产品在双十一复盘中数据的表现，来大致推算出，在双十一预热期间我们产品的收藏加购到底会在活动当天转化百分之多少，以及在双十一预热期的收藏加购转化的营业额占活动当天的百分之多少，来找出流量与订单之间的关系，还有可以根据竞品的数据情况，流量、收藏加购、转化率等等这些，来预估出我们的流量基数和推广成本。

这样早在明年的双十一开始的前一个月，我们就能清楚的知道，每款产品大约需要备多少货了。也就可以大大减轻我们的库存压力，避免出现备货多了需要后期亏本甩卖或者备货少了却一直有下单没办法发货的尴尬局面。

做好双十一复盘，以强硬的姿态来迎接属于你的双十二大促吧！

好了，今天的分享就到这里，希望能对各位有益，有什么不清楚的，欢迎来交流！