【揭秘】低价跑量，照样很赚钱的正确姿势

大家好，我是阿俊。加入草堂1年多，这个大家庭卧虎藏龙，我在其中也是受益匪浅，也非常感谢组织。听过各种大神们分享，今天我把自己认为擅长的点来和大家分享。希望一方面可以吸取我的经验，二来真心希望对大家有所启发帮助。

好，那下面我就介绍一下今天所要分享的主题。解析低价跑量的前期准备与节点的把握，让低价一样赚钱。

很多人以为只要我有量了，哪怕是赚一块钱一单，或者几块钱一单，一年也可以有很多利润。其实我当初也是这么想的，但是后期发现要做到真的有点困难，那么下面我们就来一层一层拨开这个困难所在，让大家玩低价得心应手。

我归纳为以下几点，会从基础第一步说起，尽量让大家有一个完整的思路。

一、选择行业

行业决定了你的体量、售价、竞争程度，以及你日后的公司规模。我选择的是季节性产品，可能很多人会觉得常年平销的产品会好做，其实都是一样。常年的产品你可能会陷入整年的厮杀，来一波拼一波。但是季节性产品，只要节点把握好，肯定可以提价的。

好，我选择的产品特点是日用品、刚需、快消、中低价位，然后定下4个点。

①行业没有超级大卖家。

②行业产品没有品牌、没有风格。

③产品上面具有可以整合的供应链（很重要）

④符合正常物流、仓储成本（越便宜越有优势）

如果大家经验不足的，可以借鉴上面几点来参照选品，这是我这几年摸索的经验。

选好行业之后，按照销量排行，把销量前5的链接找出来。用表格统计什么sku卖的好，这一步有助于我们的备货，是必须要做的。然后把评价整理出来，特别是不好的评价。我们需要在产品上最大程度的改进，尽量避免有这种情况出现。

我举个例子怎么统计：

方法很笨拙，但是很管用。 能让你直接筛选掉很多卖不好的花色和规格。做到后期不囤货，减少资金压力，那么选择行业说完了。

二、选择厂家、选择快递

①厂家选择前期我会选择5家左右，交换比较样品，最终确定2-3个厂家。因为可以有个对比，调货灵活，绝对不能押宝在一家工厂，要不然肯定得有问题。但是也有缺陷，会出现同产品不同的厂家做出来颜色、规格不一，这个自行拿捏。厂家需要保证几个特点：生产量、品质、出货周期，如果有条件的话去工厂实地考察。

然后前期备货量的确定：我一般会参照同行，估计这个行业的体量，然后备货量在你预计整个季节的体量的20%。

比如是10w件，我会囤货2w件，屯好之后再上链接销售。这个是有原因的，因为季节性的产品量起来之后是今天100单，明天300单，后天800单，再2000、4000这么翻倍的。如果你连前期冲量的货都发不出，也就是还没开始拼就挂了。

思行：备货量怎么参照同行呢？

 阿俊：用表格记录，统计销量。

当然如果有群友没有操作过低价跑量类目的话，建议前期还是少备点货。先练练手，毕竟还是风险是存在的。

②选择快递，快递一定要选择2-3家。如果是小产品倒是还好，如果是抛货的话，起量之后快递公司是承受不住的。所以必须有几家都有合作，这样可以及时调整，这点相对简单。

选好行业、备好货。今天前半部分已经说完了。

那我们就得准备上链接销售了。中间拍照、详情略过，这是你们自己的内功了。

三、上架销售

这个是重点，我们分成几个部分，也有很多细节点。我们先来分析一下我们常见的几种做链接的推广方式。

1. 直通车：优势，流量成交立竿见影。劣势，太烧钱，成交来的太慢。

2.淘客：优势销量瞬间打爆，但是自然流量起来的很慢。即使起来了，转化很差。因为标签不一，各种人群太多了，起来之后还需要直通车来拉回标签。

3.活动，优势，好活动能迅速冲量，但后面还需直通车拉回标签。劣势是活动存在不确定性，不是想上就上，而且量也不保证，指望活动的话我是不考虑。

4.低价冲量，最快速度的获取自然流量，劣势是可能前期亏本。

下面我重点说第4点，低价拼销量。最快速度的获取自然流量，先看几张我们3款的单品冲量图，都是近2个月的，有一款是现在的。

大家都知道我们做产品不管是什么推广方式，最后要的都是自然搜索流量。

首先我们要做一个计划，销量要有一个递增的过程，比如今天10单、明天20、 后天40往下推。当然这里不免会受季节的变化和行业大盘的影响。但是这两个都影响的时候，整个行业都在掉，没关系。

1.上架的时间点选择，一般我会选择在第一波旺季来临前1个月上架。这个是有计划的，前几天找朋友*几单，3天左右的时间出评价，评价大概10个左右。

2.然后以最低的价格开始冲，这里需要借助直通车。因为即使再低价，也是没有展现的，就不会产生购买。开个300的限额就差不多了，注意重点不是限额，而是自己的计划。销量要有一个递增的过程，如果说今天要10单，那完成了之后直通车可以停了。

选词用系统推荐词，或者生意参谋里面同行的成交词，不用太计较。选择30个左右放进计划，然后按照分数来，留下分数最高的10个词与主词。没有意外的话3天时间直通车80%的词都是10分（放在两三年前1夜之间都是10分)

后期如果成交够了就不要加词了，如果觉得词不够，可以加一部分进去。加进去的基本上也都是10分，因为直通车受账户和计划影响非常大。

等到起量之后，直通车可以几乎不开，但是我会设置一个100的日限额，养在那里。如果链接不稳定，或者排名有冲击，里面可以加大直通车，稳排名。

3.一般按照这样的方法2个星期可以拿到类目前三，如果行业不是太激烈的话，可以在第一。这个得根据你的行业竞争对手决定，这里重要的是看流量，生意参谋里面的手淘搜索。

我截图一下，目前一款单品：

这个大家应该不陌生，所有做的一切都是为了搜索，需要每天关注。冲量的时候如果是行业涨，流量也跟着涨，这是正常的，反之需要调整优化。

箭牌卫浴 由有：

那点击靠的是低价进来的吗？ 还是主图一直在优化呢？

阿俊：

对，这里的点击靠的是低价，和主图没有太大关系。

这里其实还有一个重点没有算，就是亏损。因为这项比较难把握，得根据你的行业和竞争对手决定。一般的类目3w、5w可以搞定，稍微体量多些的类目，在20w左右。

今年我们有做了一款产品，前期亏损达到100w，稍微有超预算，但是已经开始盈利。在中高客单价产品体量又很大的类目，需要小心加入。因为动辄几百万的亏损，这个根据个人实力来，不强求。

然后产品一开卖，就必须紧跟着工厂订单，不能旺季都没有到，已经出现断货。

总结下，经过我这几年操作的经验来看，其中低价亏损的是获取流量最快的方式。

操作已经说完了，接下去就是维稳。这里我们需要借助一个工具，还是生意参谋，但是这里是专业版，3600元一定要花。因为你已经在类目前几了，你需要及时知道你的同行在做什么动作，销量有什么变化。需要关注销量排名，保证自己排名不受冲击。

上面所有的操作都是一环扣一环，不允许有差错，需要根据行业及时调整。

还有我们做的季节性产品，需要关注天气，下载一个墨迹天气，自北而南添加9个代表性城市。因为在降温或者升温的时候是我们提价的好时机，大流量来的时候，每天提价1-2元是没有感觉的。

好，现在我回想前面的步骤，所有的操作都是一环扣一环，不允许有差错，另外还需要根据行业及时调整。

维稳这时候还要注意竞争对手的转化率，我再分享一个看同行转化率的方法。

可能大家会看会看生意参谋里面的转化指数，但是不知道对手的转化率到底具体是多少。

我来说一个方法，这里我们需要借助表格，我们先要把自己的单品的转化指数和转化率写进去，如下图所示：

这两个数值我们是自己店铺可以看到的，然后你把同行的指数放进去和你的对比。就能精确的知道的同行的转化到底是多少，误差值相当小。

因为后期关注对手的重点就在销量、转化、流量，每一个我们都得清楚的知道。

好了，我的分享一整套流程已经说完了，写的不好，这种模式应该还会被很多人嫌弃，但是我自己一路是这么走过来的，仅分享个人经验，没有好坏。有什么问题大家可以讨论一下。

聚友讨论环节：

雷锋 20:55

 每天烧300能递增那么多么？后面自然流量跟不上来咋办？我上半年做一个类目直通车转化10%硬亏了一个月都没有多少自然流量。

 阿俊 20:55 

我上面说的重点不在额度而是单量的增加，如果单量不够，继续开车。因为低价开车会很给力，如果不给力，那是还不够低。  

王俊君 20:56 

你说的提价是每天提价1~2元，还是提价后到一个周期再提？  

阿俊 20:57

在大流量来的时候，当天提价，明天看数据。如果销量和流量还在继续增加，并且和同行同步上升，还可以提，反之缓一缓。

时代先生 20:58

请问下，我之前卖79 亏本的，然后提到99之后卖一天正常就只有20多单。怎么调整？

阿俊 20:58

提价幅度太大，继续卖回原来的价格，慢慢提。

时代先生 20:58

那现在怎么调整呢，但是是再亏了。

阿俊 20:59

那就回到我前面，时间节点要把握好 。

箭牌卫浴 由有 20:57

靠后面提价来盈利的话，客户人群会改变，你们怎么解决这个问题的呢？

阿俊 21:00

最近两年很流行一个玩法，就是领券拍下，可以明白了吧。我们去年玩，屡试不爽啊。

雷锋 21:00

后期保稳定主要是那几方面要比同行高呀？

阿俊 21:00

单量与转换 

时代先生 21:00

是店铺优惠券吗，还是单品？计入历史最低价格呀？

阿俊 21:00

天猫可以设置单品，c店只能全店 。会计入历史最低价，但我从来不看，因为跑量的产品，不指望活动，平销就够。

王俊君 21:01

要是同行明摆着要跟你对着干，您放多低的价格他就跟你一样的价格，这个真的很头痛，这个怎么破？

阿俊 21:02

这个还是回到前面开头说的整合供应链与快递 。你若占优势，怕什么呢？所以这是一整套。

如果说什么都没有整合，还是先整合好实力有了，再搅和市场。价格自己说了不算，得看行业。另外还可以联系同行商量一起提价，我们也是经常这么干。

扬 21:04

单量和转化率环比增长这个比例你如何定呢？

阿俊 21:06

上架节点选择旺季来临前一个月，这个季节销量不会太多，你可以按照10、30、60、150、300、600、800、800、800、800 这么来，根据你的对手平销体量。

扬 21:07

以前是套那个7天螺旋的，貌似不靠谱了，我家是标品。

阿俊 21:07

7天螺旋一直存在，判断的是你的产品受欢迎程度。做好转化流量就来了，低价正是我们转化的帮手。

老宋 21:09

 怎么计算要多久超越对手？

阿俊 21:11

用生意参谋看流量变化情况，没有一个具体数值，只要螺旋配合高转化，2个星期基本搞定。

小封 21:11

58元一天卖100单，提到68,一天20单。

阿俊 21:12

那你肯定不是行业涨的时候提的 。你的幅度不是非常大，提价及时转化差，但是大流量一样补进了你的单量 不会那么惨，所以提价要在行业流量涨的时候。流量都没有变动，你在那瞎提价，不是作死啊。

小封 21:16

一个店铺，大概做几款这样的策略？

阿俊 21:17

不是在于店铺，还是在于类目。一个类目下面最多是一款，两款都很难。一个类目下面，自己跟自己竞争，伤了行业，伤了自己。

小封 21:22

现在我们这个细分类目下销量排前5的，就是成本加20-25元。前期做亏本，后期提价也不能高于行业吧。

阿俊 21:23

你说你的行业前5成本价再卖是吧？

那这个行业旺季来了吗？这个行业买家平均一人会买几件呢？你了解的成本价是不是一定是他们的成本价呢？有可能你做不到的成本，不代表别人做不到啊。

低岭峰哥 21:31

有售后，直接退款吧？

阿俊 21:31

对，在售后的问题上面，绝对妥协买家。指标我的要求就是90% 以上，最近掉的厉害 。

你要和同行拼量，先要完善自己啊。对手都是豺狼虎豹，容不得你有半点马虎。

欣 博 21:34

玩低价的往往动态掉很快,怎么处理？求指点。

阿俊 21:34

好，这是是实质性问题，我来分析一下：

低价的时候，其实不是不会掉评分的，反而会升高。只有当你提价或做大体量你的服务不好的时候，包括接单、售后、发货跟不上，才会掉。这个时候看行业是不是也是掉，如果行业都掉，不用担心 。

如果大家不掉你一个人掉，就是你店铺的问题的。调整、接单、产品质量、快递、售后，每个环节都要排查，补差做强自己。把握每个环节，抢钱的时代。货不行换货，人不行换人，同行不等你 。

kalen 21:39

直通车和自然搜索的比例如何控制啊，什么时候开始下降？

阿俊 21:40

自然流量没起来的时候，直通车上量，后面自然流量起来之后，直通车往下调。

我今天的分享不是为了让大家都去这么干，只是希望用合理的亏损来获取流量。先不要扭曲啊，然后各自类目还是根据自己调整，不是千篇一律。 

今天的讨论就到这里，有什么问题或观点，大家可以留言一起探讨，谢谢！