京东商品上架都做不好，shua单都没用！

下面来跟大家聊一聊：京东商品上架都做不好，**都没有用！到底应该怎么做？

► 电商“商品”的意义

线上商品和实物商品有最本质的区别就是：一个摸得着，一个摸不着。电商给线下实体的冲击之一是让消费者买到海量商品，这也意味着消费者在电商平台未必知道什么东西好、什么东西更好、什么东西最好，因为东西太多了。

大部分做电商的都希望自己的产品能够超越同行，很多电商愿意花大量成本在CPC、CPS、CPM、活动报名（秒杀、聚划算等）等引流，却不愿意投入时间、经济成本在电商商品上架上。为什么？因为见效不够快......

其实，抛开产品品牌，给消费者带来最直接感受和体验的是，是呈现在电脑、手机、PAD上的那个“商品”。这个“商品”是最容易带来销量的，因为做得好，根本不需过多宣传，同时，这也是最困难的销售环节，做不好的话，再高引流成本也无济于事（要相信消费者是聪明的）。

因此，做好电商“商品”，从运营执行来说，是在打造爆款；从战略角度，是推动公司的精细化运营和品牌打造。

► 为什么要做好商品上架？

回答这个问题，用数据说明就可以了，如下两个图是京东POP平台GMV占比和商家数量情况。

▲ 图表来源：DonG根据京东历年财报整理

▲ 图表来源：DonG根据京东历年财报整理

可以看到，在京东POP平台GMV快速增长（最近三年年均增长率60-70%左右）的前提下，POP占比和商家数量增速有比较明显的放缓趋势。

从商家角度，这也意味着行业饱和度增加以及竞争的激烈。相信各品类的商家都有一个比较直观的感受：现在做京东、天猫比以前难太多了。

有难度也就意味着有门槛，这门槛对于商家来说，其中重要的一项就是电商运营的水平，这点和电商企业的经济投入无关，也和用什么样的电商运营人才无关，关键在于电商CEO对运营的认识。现在真的不是开个店、随便放个商品就能做好电商的时代了。

说句题外话， GMV占比和商家数量的放缓，其实也就不难理解京东现在对商家的收费变复杂了，包括前段时间的品牌审核费收取，换谁谁都这么干。

► 标题到底有多神秘？

商品标题是一件电商“商品”中，最重要的文字信息（没有之一）。它的存在意义在于为消费者展现了这件商品最基本的性格。同时，对于整个电商和线上品牌来说，标题不仅是产品品牌调性的体现，也是公司运营战略的执行体现。

可以这么说，企业对电商重视不重视，全在标题的完整程度；电商企业CEO对运营支持不支持，全在标题的专业程度，电商运营总监对精细化运营到位没到位，全在标题的完美程度。

但是，做个好标题并没那么神秘，真不像很多电商运营文章里提到要注重权重啦，注意空格，要用多少关键词啦这样的，因为技术是给人用的，不是给人设置障碍的，这才是真正的技术。

大道至简，简短解说，其实好的标题，要包括两个基本特点：

❶ 语句通顺：消费者能看明白。具体做法可以是从大说到小，比如中英文品牌、系列型号、功效功能、规格含量。消费者能在最短时间，知道这件商品是什么即可。

❷ 满足搜索条件：这里可能需要运营人员能够做好最基本的市场调研，比如竞争对手怎么做的，品类的热搜词是什么、消费者成交来源是什么等等。然后，找到精准或者较为精准、并且符合店铺运营情况（新店、老店、新品牌、老产品等）的关键词。最后，要做的事就是把这些关键词，有规律地分布/替换在商品标题上。

► 商品分类和商品属性千万别选错！

什么是商品分类？是商家商品的所属类目，决定了商家搜索成交和类目成交。选错商品分类，意味着你连参与同行竞争的机会都没有。

当然，现在天猫、京东的品类越分越细，一种产品可能存在不同类目，比如叶黄素这个产品，可以出现在【营养健康-明目益智】里，也可以出现在【营养成分-叶黄素】里。这确实有选择的烦恼，但要不烦恼也很简单：做好平台市场测试和调研，找到最适合自身定位的品类。

什么是商品属性？就是商品品类之下的商品细分，属性决定了流量的精准程度。举个简单的例子，某一款安全座椅定价5000元，并且针对0-4岁的儿童，那么在商家上架中，就要选择合适的价格区间、人群。这样的最大好处是，避免了无谓的竞争和流量的浪费。

虽然，对于商品分类和属性的要求是不要选错，但其中真的能够反映电商的市场定位做的好不好。我们知道，没有一款产品是老少皆宜男女通吃中外通用的，就好比一个明星，再红也有人不喜欢，也好比一个名人伟人，再厉害也只能做到“名满天下谤满天下”。因此，好的电商市场定位没有那么虚幻，是切实体现在运营的细枝末节上。

► 商品SKU管理：体现公司管理水平

什么是商品SKU管理？就是同一个商品页面下，展示的sku分类。比如卖鞋的分类是颜色和尺寸，卖奶粉的展现是容量和口味，卖大米的展现是包装和重量。

前文咱们提到过电商“商品”和线下实体商品的区别，在商品SKU管理上，道理也是一样。

线下门店商品在柜台上，是需要按照不同颜色、尺寸、系列、重量等规则进行摆设的。摆放的好的店家，整整齐齐、规规矩矩，客人进来一目了然，能够快速找到自己想要的东西，品牌印象和体验上去了，自然愿意掏钱买更多东西了。

在电商“商品”上也是一样，能够将全店商品“摆放”整齐的，自然销量也不会低，口碑也不会差。也说明，能把这么多SKU商品归置整齐，合理地放在不同的商品链接下（京东上叫SPU，stock product unit），至少说明了其公司运营管理到位、电商运营人员懂行业。

▲ 商品SKU管理

不同的品类有不同的分类SKU的方法，但要做好这方面工作，无非就是考虑两点：

❶  消费者需求：该品类下的消费习惯是怎么样的。比如是喜欢容量，还是喜欢选口味，亦或是颜色？

❷  商品情况：考虑的是店铺实际商品的数量、分类。比如是否可以通过爆款来带动腰部商品的流量，是否可以将同一系列下的所有颜色都集中在一个SPU下使得流量更加集中而有效？

►  关于图片

这点的重要性也无需多言，电商“商品”的图片无非是【商品主图】和【商品详情页】。随着消费升级的行业发展，在追求好的体验和好的品质下，相信大部分电商CEO肯定舍得花钱投入中高级的美工运营。

但是，对于商品主图和商品详情页，还是需要战略思维的，否则图片做得再精致再美观，也只是一个摆设。就好比一个美女明星如果只有颜值，没有气质和内涵，相信演艺事业也不会有太长远的发展。

商品主图方面，我们知道移动端销量几乎占据了电商平台销量的70-80%，这说明消费者更多的是从移动端设备上购买。这意味着什么？意味着消费群体不会花更多的时间在一件商品上（电商运营可以从PC端停留时间和移动端停留时间的差别发现）。那么，最快速吸引消费者购买欲望、也最直接的是就是那5-6张商品主图。

能够通过美观的图片（至少别太模糊吧），并且按照一定的消费者需求习惯进行描述的商品主图，一定是懂运营电商，因为他们真的花时间了解消费者到底想知道什么了。举个例子吧，比如卖汽车贴膜的，好的商家一定会把汽车膜的品质感和线下门店的专业安装在6张主图上体现出来，因为他们知道消费者要什么！

商品详情页方面，我会在后面几期重点阐述，在这里先简单说一下：很多电商只能做到把很多图片放上去，但做不到让消费者马上购买。为什么？道理很简单，详情页要是的消费者从上看到下，能够改变他的消费心理，比如从不想买到有点兴趣，比如从不清楚到更加清楚商品情况。特别在移动端订单占比这么高的情况下，优秀的详情页一定不会太烦人！

► 关于一些乱七八糟的设置：做好流量的“最后一公里”

在做好标题、商品分类及属性、主图及详情页后，商品上架还不算完，还有一些所谓“乱七八糟”的设置，包括物流信息、售后规则、区域选择、支付方式等（如下图）。

别小看这些信息，这些信息都会在页面上进行展示！这也意味着这些信息会在一定程度上左右消费者的购买意愿。比如一位消费者可能看了价格后失去了购买想法，但可能在最后时刻看到商品优秀的售后规则后，改变了主意。这就是流量的“最后一公里”。

必须承认的是，这些设置确实不是商品上架的核心，但个人认为，这些的重要性不亚于营销推广。上升到公司层面，这些是最能代表一家公司对精细化运营的理解了。举个例子，好比电影《色戒》里的汤唯，为了“伟大的革命事业”扮演一位气质优雅的女性，但粘在被子上的劣质口红印出卖了她......

► 一点小建议

说了这么多关于“商品上架”，可以看到，小小的运营环节包含了公司对电商战略的态度和执行，这可比吃着米粉，打着电话大谈10个亿的买卖要实际得多。

随着规模的扩大，互联网、电商变得不再那么神秘，消费升级也促进了电商运营品质化、精细化的进步。做好基本功，本身就是互联网、电商的一项重要战略，没有过硬的运营基本功，谈什么撸起袖子加油干，没有对运营的基本敬畏，也不用相信互联网、电商对企业的升级。