淘宝经验：如何通过动销率让销量up up up?

动销率是很多卖家关注的问题，我们从动销率的公式出发，把滞销品变成新品，也会提到一些小技巧，配合具体操作技巧和步骤做长期销售。内容比较实用，也不是很深奥，希望卖家们可以通过这篇文章的学习带动店铺整体销售，销量up up up！

动销率是什么

官方对于滞销产品的定义是，90天没有销售出一件的产品，动销产品也是90天。实际上，考核周期是30天。如果店铺为了提高权重指标，可以把30天缩短成7天，每7天店铺所有产品动销一次才是最理想状态。

这个公式大家都知道，想要动销率数据提升，要么分母不变，也就是店铺总SPU数不变，增大分子，直到近30天销量大于0的SPU数不断上升，直到升至100%；要么分子不变，减小分母，下降销量为0的产品。总之，要么提升0销量，要么砍掉0销量。

这也涉及到上新的策略，要么一件一件上，等销量破0后再上下一件。或者一批搭配的宝贝先上，做完动销再上下一批。这样就不会影响之前的宝贝权重，新品权重也高一点。

优化动销率公式，刚刚已经很明确了，要么提升0销量，要么砍掉0销量。0销量快速优化的策略分为两方面，一个是新品上架，另一个是其他0销量产品。

新品上架要做CRM（销量计划），目的是在短时间内“脱贫”，并向热销款靠近，这样做的优点是可控。具体把店铺里的人群分类：第一类，老客户，自己朋友圈的人群也算老客户；第二类，直通车、钻展推广人群，官方活动人群，比如淘抢购、聚划算、天天特价。第三类，第三方活动人群。可控店在于想让客户从那个入口进就从哪个入口进，从pc端进就从pc端进。习惯了这个活动之后，下一次发布活动就可以减少工作量，投入产出高一些。

对于其他0销量产品，又根据情况分两类：其一，连看都没有人看的滞销商品（30天0销量）做删除处理；其二，有浏览量和收藏，但没有人买，分析一下滞销原因是不是因为价格高，没优势，客户在等一个降价的时间点。可以做降价，或者买一送一、买二送一等活动，以谋求销量。

滞销品到新品该如何优化？

上一部分讲了提升动销率的一种方法是砍掉0销量，并不是商品下架了就没事了，库存还在，还要再次上传，把它打造成新品，需要这样几个操作步骤：

1.删除回收站。

2.删除旧图，把图片空间中旧图片删掉，搜索引擎搜的是图片id。

3.修改货号、编码，通常货号和编码是统一的，文字类的肯定要修改，可以在原有的货号下加－1，－2，对于发货也没有影响。

4.重做页面，主图一定要改。

5.定价5折，某些类目在打折之不能低于5折。

6.间隔24小时之后再上架，间隔时间太短，可能不认这个是新品。

新品上架完成，流量进来之后，有自留和共享两种方案。自留，即流量留给新品自己；共享，即新品把流量分享给别的商品。

自留，流量留给自己，就涉及到转化，所以影响成交的因素要注意。下面有几种新品优化的自留方案。

1.晒图追评。页面下印入眼帘的重要之处是评价，比较重要的关键词是黄钻卖家评价、100字以上、晒图。根据这样的权重，黄钻以上的100字好评晒图并且追评的评价，需要占据一定比例，20-40%这个比例，可信度高一点。

2.问答预埋。随着买家购物习惯被培养之后，可以看出明显的虚假。手机端上有你问我答环节，卖家想要知道一些信息，需要询问。如果在手机端问了一天两天没回复，就基本不太有希望购买。要么需求不够明确，要么去买了别人的产品。所以要有问答预埋，一旦有人问，客服要快速回答。

3.无线端。现在无线端的流量红利比较好，通过搜索关键词、淘口令进来都可以。

4.老客户。尽量让老客户参与进来，做这些活动之间配合付费补充流量、销量，提升销量权重，提升综合排名。

共享有两种方式：

其一，把新品流量关联到热销款或主推款，比如新品上了之后每天有50个UV，一共上了5个宝贝，这样一共有250个UV，可以都推到主推款，只要主推款转化率不错，每天也可以提供很多销量，达到流量为我所用，为主推款提供流量。

其二，和别的宝贝做搭配活动。滞销款销量低，价格高，利润高；主推款销路好，利润低，成本低，两个关联起来，带动店铺销售。可以做活动，比如第二件半价、买新品热销款免单。也可以通过返现、优惠券方式产生，不影响店里最低销售价。

配合自主活动，比如送活动款、礼品、赠品之类的，附加老客户权益。参与了活动的客户，以后成为vip，举个例子，以后无论是上新还是双十一活动，封顶的销售价是四折。如果双十一打五折，vip买就是四折。

可以把不同活动结合起来，多元化一点，包括自留、关联引流、套餐、自主都可以结合。自主活动可是是特定时间的，比如说会员活动，当然限定一些量，当然也可以做长期的，全店任意产品第二件半价。搭配套餐职能和别人搭，不能和自己搭配。有的产品可以和自己搭配，比如说纸巾、电池等等。

抓准卖点卖宝贝

想要通过新品带动全店的销售，首先要分清楚产品的售卖方式，才能设计出不同的营销方案。

1.单品单件售卖。比如说冰箱、手机、洗衣机等，很少有人买两件或多件。单品单件活动和后面三类都不一样，第一种和后面三种是两类，后面三类都是买多件。

2.单品多件售卖。客户只需要一个单品，但需求多件，比如说化妆品、药品、纸巾等，买的时候买多件，称之为囤货。这类产品对别的产品关联带动比较少，不适合全行业开放。

3.多品单件售卖。比如说我买笔记本，也想要同时买鼠标、备用电源，买手机，又同时买移动电源、备用电板、移动充电器、耳机等。每一个里面都是单个需求，有多个品类。还有一些比如说锅碗瓢盆这些，不同种类产品都只买一个。

4.多品多件优惠。常见的行业比如说食品，买腊肠不能只买一根，会买多根，买虾条可能还带一点薯片。

了解了产品的售卖方式，就可以制定适合自己的营销方式。第一类与第二类相比，少了满件减（送）。

1.满额减（送）。对于单品单件售卖，比如说我是卖空调的，价格有阶梯分布，单人空调可能800，1.5匹的规格价格两千，3匹的规格价格3千，柜式、挂式、中央空调价格都不一样。完成额度减，比如满900减50，不可能再买一个空调，可以搭配一些小产品，比如说空调清洗套装，提升客单价，也可以增加销售额。搭配的类目不需要多，只要实用即可。

2.等级折扣。设置等级，新品上架第一件免费试用，晒图好评之后返现。之前考虑的方案就是在微信群里拍卖，前5件封顶价格是100，大家5块拍一次，产生互动性。也可以团购，20个人什么价格，30个人什么价格。等级式的折扣，前5件两折，前10件五折，前20件八折。

3.会员优惠。会员等级的不同，也可以安排不同程度的优惠。

4.条件返现。买家帮卖家做分享、加购、收藏，转微博、晒图就可以做返现，可以换一种说法，辛苦费、稿费、人民米都是可以的。

满件减（送）。单品多件、多品单件、多品多件还有满件减，基本上买两件以上，可以减钱、免单、送赠品。

把握习惯的力量

坚持做这样活动只为了两个字：习惯。通过这样的培养，客户就会有习惯，每周几、每月几号是会员日、上新日，去抢前5件，只要花2折。上新的时候微信群里做团购，推荐给朋友买了之后，朋友可以优惠，自己也可以得到佣金。上新的时候，要培养用户养成下面6种习惯。

1.活动内容。让客户参与到新品活动中，给你提供新品开发思路，以他的名字命名，收益可以分发，也可以作为销售渠道，这也是变相分销方式。成为分销之后，拿货价就可以降低两、三成。如果不成为分销，只要用这个折扣吸引买家回购就可以了。

2.通知渠道。现在一般来说就这么几类：旺旺、QQ、微信、邮件、电话、短信。旺旺：男人买东西不太会挂旺旺的，及时性不透，活动一般就一两天内。QQ、同样的问题。邮件，打开率很低，工作用邮件之外，平时都用即时工具。微信、也是可以的，不过要花一点钱让他们关注你，也是一种投入。电话，人工成本太高。短信，是相对来说最好的一种。不过平时不发，突然发短信，客户也不理你的。平时也要做，付款的时候发条短信提醒正在仓库备货，货打包出去可以提醒货正在快马加鞭奔来，收货之后发提醒记得给五分好评，写有什么优惠、什么活动，微信账号、公共账号都可以推给买家。一举三得，互动调动起来了，活动及时性提升了，关注做起来了。首选就是用的比较多的，短信、微信、QQ。

3.参与方式。看以什么方式参与，什么人参与，参与中以怎么方式买。股份、分销、返现、优惠券，只要熟悉了这一种之后，客户黏度会变高。

4.服务人员。买家不变，服务人员最好也不要变。人员辨别比较方便，容易储存朋友，信任度也会提升。一般出现在QQ、微信，主要以朋友的身份。不管做公众账号还是微信、QQ，也要带一点生活状态，聊一些与生活息息相关的话题，平时沟通频繁一些，发产品的容忍度也会加大。

5.参与流程。通过搜索关键词进店，还是扫二维码、淘口令，还是直接拍，到微博拍，手机端、pc端拍，参与流程一样的。拍完了之后，怎么买，买几件，和谁对接，写评价晒图，图片发给谁审核，什么时候返款，什么时候送产品。

6.参与时间。几号到几号、周几到周几有优惠，具体到几点去拍。比如每个月8号晚上八点是会员日，活动持续1天。几天能收货、好评、返款。

6个方面全部实行之后，长年累月做下去，第一次活动只有十来个人，甚至两三人，后面会多起来，有几百人。对于高尖端价格的产品，本身需要的量就不大，然后还有高回购。对于回购低的产业，把回购提到比同行高的水平。后面的人，购物会越来越懒，谁让他们形成习惯，就是卖得好，这就是努力的方向。