淘宝经验分享：产品属性和定价逻辑

这里分享的淘宝经验是关于店铺产品属性和定价逻辑，文章主要概况的是新品发布后录入机制、定价逻辑和产品属性、关键词的攥写，分享的这些希望对各位有帮助！

不论是淘宝或天猫这两年都发生了翻天覆地的变化，面对新的规则，我们也必须要有新的思维方式去运营。 首先我们要重新的去理解技术运营端关乎性命的七个大指标：流量，展现，点击率，转化率，产品属性，价格体系，投放推广。

七个大的指标，每一个都是整个技术运营的关键点，那么先做哪一个点，后做哪一个点，这个问题不知道大家有没有想过。

如果我们按照从左到右的顺序去做，回到14年，是完全可行的，那还是一个爆款为王的时代，可是换到现在，很多的一些运营或是卖家都会发现，爆款做着做着就死了。大家有没有想过，这样的一个逻辑思考顺序，或许并不是淘宝的评估系统想要的？

大家熟知的爆款思路说白了是一个后天思路，靠着上架之后的补单，直通车，上活动等等，可大家有没有想过，万一淘宝和天猫想以先天为主了呢？一个先天宝贝，对于阿里而言，可以节省很多的资源，对于整个系统的运营也会轻松很多，也不用时时的去严查**，更可以减少负面评价，阿里是一个上市公司，每一个负面评价所产生的结果就是过亿的资产就没有了。

那么何为先天宝贝？就是我那些看不懂的宝贝，为什么一上架动销就很优秀？为什么一周上了首页？为什么评价那么好？为什么客单价那么高？为什么我的产品和它一样，比它便宜就是卖的没它好？

种种问题的出现不得不让我们仔细的去想整个算法系统到底是一个怎样的算法逻辑。他如何区分先天和后天，如何去判定一个产品的初始排名，如何去给每一个宝贝给予公平的资源分配。

 逆向思考-排名的评估到底是在那一刻出现的：

真实排名出现的第一次，是在你产品发布之后上架的那一刻，你就会拥有一个既定排名，对于这一点我非常的肯定，这个既定的排名是真实存在的。而你产品发布之后上架时，系统会对你的产品进行录入区分，然后根据一些数据指标，给你一个行业内的平均排名，这就是为什么一上架之后我们在半个小时内不太好找到自己宝贝的原因。虽说这是一个无法算出的排名，可是这个排名一定是真实存在的。

大家可能会觉得我这完全是扯淡，但是如果我们假设商家的后台是直接对接在淘宝的数据库的一个前端，那么我一但有了任何一个动做，数据库的前端都会接收到指令然后进行工作，那么我们如果去上架一个宝贝呢？

这个时候，我们就要引出这个数据库的后端，这个后端没错的话应该是直接对接的那个搜索框，说白了这个后端就是那个没人弄明白的算法。总之，这个数据库+前端+后端的功能就是搜索，反馈，录入，所以接下来，我要说的就是这个系统的录入机制。

搜索反馈系统的录入逻辑：

回到刚刚所提的如果我们从后端上架一个商品，这个系统的录入逻辑是怎么样的呢？

价格和属性决定了产品所在的圈层人群，根据录入的价格和属性，反馈系统会给数据库做一个反馈，同时会给予你产品初始排名，初始排名会决定你产品在理论上有多少的转化率，而理论转化率会得出相应的点击率，相应的点击率会得到相应的展现，相应的展现会得到相应的流量，而每一个宝贝都会存在一个既定的流量获取最高值，到达了最高值的时候，你就要靠投放和推广来打破这个瓶颈，获取到一个新的流量最高值。

所以，录入机制应该是这样的：

在这套逻辑中，始终无法解决的就是，价格属性的优先级到底是哪个，从技术逻辑上面来说，价格是由一个数值来判断的，这个对于技术来说应该是最好解决的，但是天猫和淘宝的类目逻辑大家也是有目共睹的。对于为何要把价格放在第一位，是因为在投放钻展的时候，人群画像中的购买能力，其实是一个较有确定性的指标，而定向中的叶子类目，所说的是一个购买习惯，对于确定及不确定的数据指标，确定性更高的数值，会拥有更高的优先级。

所以，第一步我们要做的是，分析好你的产品以及价格，也就是所谓的选款测款。有多少的运营无休无止的加班只为了把这批货中的有潜力的商品测出来。为了解决这个问题，下面就分享出来，供大家参考。

产品属性与定价逻辑

算法主要兼顾两个方面，一是无中生有，二是现成产品选款测款。

1. 价格的来源

首先要找到你的竞争目标，为何要找竞争目标，因为阿里要做闭环生意，而闭环生意最重要的便是内部形成自然迭代竞争。当你找到你的竞争对手之后，一定要确定你的定位和你的竞争对手是差不多就好，接下来就是收集行业资料了。我们以化妆品下面的面膜类目为例子，你首先要知道行业内一张面膜的均价到底是多少？我这边算出的是6块左右，你有了均价之后，就去搜一下“面膜”这个词，然后点销量排名。然后你会发现都是下面这些货：

去算一下他们的均价，大概2~3块一盒，这个时候不要羡慕，因为我们从市场机制上面来说，商品的边际价格在谁的手中，谁就占据了这个市场最好的位置。但是同时问题在于淘宝在打压低价商品，所以才会在他们的详情中出现下图：

接下来你要找到下图这个地方(也就是用户最喜欢的价位)：

点进去看看。

这个时候去把前四页的宝贝全部收集一下价格和数量，做一个平均值，这个值在5元左右。

通过以上三步，我们拿到了关于价格的三个关键数据：1.行业均价（6元/片），2.卖家边际价格（2~3元/片），3.买家边际价格（5元/片）。

在这三个数据中，行业均价和买家边际价格是由无形之手控制的，也就是说这个东西是客观存在的，它是不以人的主观意识所决定的，而卖家边际价格其实是由于人的主观意识所赋予的，它赋予的是一个客观存在的问题，总有买家愿意买便宜货。

有了以上三个数据之后，看看你的竞争对手，如果其商品的均价高于5，那么你的价格控制在大于等于5，且小于你竞争对手的价格，如果其价格小于5，那么你的价格就控制在5块/片左右就好。切记的是，在新品上市的时候，价格一定不要过大的偏离买家边际价格。

通过以上步骤，你商品的价格就能确定了。

PS：以上的买家边际价格，卖家边际价格都是一个价格泛值，这个值没有通过正规的金融市场理论的算法去算，所以我们只是去取一个价格泛值，作为定价的参考。

2.属性的来源

当你商品价格确定了之后，就要开始着手于让商品满足于市场需求。

这个数据的分析过程工作量就比较大了，要找到买家的买点，卖家的卖点，空白点，属性词的搜索值，下拉款推荐词，对比的还是你的竞争店铺的产品。

买家买点分析及卖家卖点分析：首先要考虑的肯定是价格，所以只要按照前面的方法找到买家边际价格就好，然后就是商品属性，比如说面膜有两个大的属性，提亮美白和补水保湿，这两个大属性可以作为商品的一级属性。

确定商品一级属性之后，如：补水保湿，在淘宝搜索框里搜补水保湿面膜，进销量排名。分析前1~2页。方法如下：

复制商品名称，然后搜做这个商品名称，在搜索页面中找到这个宝贝，然后把鼠标放在关键词上，这时候关键词整个都是橙色，按右键，审查元素：

然后会跳出下图：

记录这个里面的词，这个里面需要注意的是只要记录除了单个字以外的词就好了，做EXCEL，记录分析的是哪款宝贝，其销量多少，记录网址，下一步就是剔除表格里面大量重复的词，比如面膜，补水，保湿，这些词。（审查元素得到的那些词其实就是一开始所说的数据库的前端干的活，通过算法然后把搜索词反馈给数据库，数据库找到相应宝贝，再反馈给前端。）

做一个这样的表，把词填充一下，整理一下。

当你把词剔除整理之后，思路一定要清晰，就是买家的买点和卖家的卖点，是同时包含在这个表里的，你所看到的这些词，并没有办法分清哪些是买点，哪些是卖点。

所以，接下来就是用搜索下拉框和淘宝指数去筛选买家买点：

所有的下拉框中所显示出来的词，都是属于买家买点。在表格中标记一下。

第一次搜面膜补水美白，记录下拉框，第二词在“面膜补水美白”后面加你在刚刚筛选完的那个表里的词，比如你筛选出了保湿，搜索框中所写的词就变成了“面膜补水美白 保湿”

再去记录这个下拉框。

下拉框的记录过程只需要记录第一次“面膜补水美白”和第二次“面膜补水美白+一个属性词”就好了。

记录完之后去找搜索热词，各种数据软件中都有的。

记录这些热词，在表格里标记出来，如果有些词在表格里没有，可以暂时的把它标记为空白词。

记录完之后，你这个宝贝的关键词的买家卖点部分就做好了。接下来做卖家卖点筛选。

第一步找到淘宝排行榜：

然后找到你的所在类目。进入之后主要看下图中的三个地方：

这个步骤所要记录的是特点词，比如：

把以上这些词记录一下，然后在你做的那个表里面标记出来，这些是卖家卖点。

关于空白点，也就是所谓的红海中的蓝海，除非你在这个行业里沉浸很多年，要不然找到一个空白点是真的很难，如果你找到了，方便的话，请通过文章最下面的联系方式告诉我。其实在这个方法中的空白点所谓就是那些黑马属性词，比如当年休闲裤类目的黑马词，哈伦裤，铅笔裤，对于这种空白点，如果行业经验不够丰富的话，还是要慎重。还有就是，能敏锐的找到空白点的，基本不会看我在这哔哔。

好了，你现在已经标记出了买家买点和卖家卖点，然后开始进行组合，组合的方法上是分标品和非标品的。相同的是，在组合的时候记得在淘宝指数里看下这个词的搜索量。

标品词的组合：品牌词或季节词+类目词+卖家卖点+买家买点+类目词（最后的这个类目词可放在买家买点的前面或者后面，如果没有字数的话，就把品牌词去了），其中的季节词可以放在属性词和类目词中间，没有什么好调整的。

非标品词：非标品我喜欢用循环套用方法：品牌词（如果不是大品牌，这个词可有可无）+类目词+属性词1+类目词+属性词2+长尾（长尾的最后可以放一个一级类目词或者是一个空白点，如果你能找到的话。）

在非标品中，一个较为关键的点就是，买点和卖点的位置，我实测后的结果是，属性词1的位置放卖家卖点，属性词2的地方放买家买点，关键词中的“类目词”和“属性词”可以调换顺序，但是关键词前半段一定要放卖家卖点，后半段放买家买点，长尾放买家买点/卖家卖点+一级类目词（一级类目词可有可无，有字数就加，没有就算了，如果你有靠谱的空白点，一定要加，哪怕是去点属性，都要加！）

关于长尾到底放卖家卖点还是买家买点，要看个人的数据分析能力，如果你能力强，就放你最看好的卖家卖点，如果比较一般的话，还是推荐放买家买点。

当你的属性和价格确定之后，要和你的竞争店铺对比一下，看一下你所选的属性，也就是买点和卖点，是否都比对方要多，要好，这个地方一定要仔细去分析，具体的分享方法就是比对，哪些东西他有你没有，你有的东西是否要比他的性价比高等等方面。

这些东很难分享出来，因为这个全凭对于行业的理解，以及消费者习惯，唯一确定的具体方法就是，去看看竞品的属性的搜索指数是不是比你的好，其他的，就靠个人判断了。

当你的关键词确定的时候，其实你的产品的属性，基本就确定了，这个时候去找你的制造方问问，你要的这些属性都能不能包含在一个产品里面。