马云：不是实体不行了，是你的实体不行了！

“双十一”期间70%的商家是新实体，这些企业在3年前都没听说过，这些企业完全按照新新人类的消费需求出现的。所以不是实体不行了，是你的实体不行了;不是零售不行了，而是你们家的零售不行了。”这是马云在1月10日下午浙商总会“2016浙商经济形势分析研判会”上发表的演讲，马云说“告诉大家一个好消息，就是大家都不好”。

以下为马云演讲实录：

一、企业家是市场上打滚过来的，需要更为勇敢

我在上海市浙江商会的年会上说过，企业家不像职业经理人，是可以培训出来被教育出来的，他是需要被发现的。所以台上几位企业家的风格都不一样。我在公司内部是反对由职业经理人掌控这家公司发展的，所以7年前的股改机制的设计上，职业经理人与企业家的区别在哪里，我们同样上山去打野猪，职业经理人看到野猪没打死，扔下枪就跑了;但企业家看到野猪没打死，拿出菜刀就冲上去了，可见企业家是市场上打滚过来的，需要更为勇敢。

二、告诉大家一个好消息，就是大家都不好

“春江水暖鸭先知"，企业家有自己的知觉，企业家需要根据感性和理性做深刻的分析。譬如说这次，商帮中很少像浙商这样勤奋的群体，新年刚刚过去，大家就聚焦过来学习。所以如果浙商活不下来，应该也没几个商帮能够活下来。我先告诉大家一个坏消息，今年的经济形势很不好，而且会持久的不好;但也告诉大家一个好消息，就是大家都不好。

经济形势好与不好其实跟你没什么关系，好形势下烂企业有，坏形势下好企业也多得是，中国最好的企业绝大部分都不是在好形势下出来的。

我对企业失败的案例尤其感兴趣，在经济形势不好的情况下，你会发现，80%-90%的好企业都会经历过三到四次非常残酷的时代。一家企业没有经历过残酷时代，没有经历过内痛，没有经历过外斗，是经不起风浪的。为什么我说现在的经济形势不好呢?现在看起来有一系列的因素在影响，美国加息、资本外流、人民币峰值、股市震荡、出口负增长、投资乏力、产能过剩、实体不振、大宗商品价格暴跌、企业家信心不足，雾霾越来越重，反正没一个人说自己日子好过的。但大家要记住，改革是不可能在好的时候进行的，改革是被逼出来的，创新也是被逼出来的，到今天这么不好的情况下，改革是到非改不可的时候，可企业家不要希望改革的具体措施会出现在中央政府的下一轮文件中。

阿里巴巴并不是等到中央政府出个允许做电子商务的文件才发展起来的，中国乃至全世界的好公司都不是因为出了份文件才起来的。甚至于，等到文件发布指明方向的时候，就是“千军万马过独木桥”的时候。这个时候企业冲进这个市场，反而死的概率非常大，因此企业家眼光的判断非常关键。

三、阳光灿烂的日子修理屋顶是最重要的

我一直认为，阳光灿烂的日子修理屋顶是最重要的。在企业经济形势好收入高的时候，利润丰厚士气又高的时候，反而是必须对企业进行改革的时候。每一次局势越好，我心里压力越大。压力越大的不是说明年做多少，而是考虑应该拆掉什么、撤掉什么、关掉什么。

经济形势不好的时候，大家切记冷静。

有一则寓言，说三个人正好遇上暴风雨，一个人有雨衣、一个人有雨伞，还有一个人既没雨衣又没雨伞。有雨衣和雨伞的人仗着有装备，就在冒着暴风雨继续行走，结果两个人都受伤了。而什么都没有的那个人，只是想办法找个地方躲雨，等雨停了再继续出发，反而是那两个带雨具的人更晚到达目的地。这个寓言告诉我们，遇到经济形势不好的时候，大家要沉着冷静。企业家和经济学家的区别在于，说道理很容易，但动手做起来就是另一回事了，所以企业家要学会理性和感性结合起来考虑问题。

四、如履薄冰的互联网经济，要想清楚怎么做

现在都说实体经济如履薄冰，其实互联网才是如履薄冰。大家可以想想，实体经济企业都可以活到几十年以上，但哪家互联网公司在中国活过10年以上?在全世界有哪家互联网公司活跃度超过5年以上?我们今年交了170多亿的税，但明年怎么办?总有一天，创新会停止下来，如何保持创新?你已经知道天气不好了，想清楚应该怎么做。

未来5-15个月，经济的减速会持续。有人说，我们要保持7%。我却认为这有难度，毕竟是全球第二大经济体，如果总体经济增速即使是3%-5%，那也意味着有些企业或有些行业的增长照样是两位数，也有些企业或行业是负增长，事实上，负增长并不是坏事。做公司的，必须考虑，哪些部门要关掉、哪些部门要整改。未来的5到15年，会是一个持续时间段。因为反腐败本身就是经历阵痛的过程，扶贫则是另一个机会。既然国家下定决心要去做一件事，那就是发展机会所在，因为政治对经济的影响力在未来15年会越来越弱，市场的力量、企业的力量会越来越强。以前靠土地资源、矿产资源，卖这些东西并不是本事。今后要靠牌照、靠建立在原材料上创造的附加价值，只要企业能够持久产生价值，才能在市场机制中好好活下来。

五、危机是对CEO能力的考核

今天有许多人说企业活得痛苦，这是为什么呢?一是全球经济的下滑，二是因为你的组织文化和体制在过去10年还可以活得不错，但在未来10年，越来越走向市场经济的时候，机制文化和人才不适应的话，就会死得很惨。我们经常考虑和讨论的，就是什么样的机制什么样的文化和什么样的人才，才是未来10年公司发展所需要的。

所以危机一定会有，危机来的时候，考核的不是员工，而是考核CEO的能力和企业文化能否扛得住。

CEO是具体做什么的?形势好的时候一定要能够做判断：什么事情是不好的，要消灭。形势不好的时候，要找到好的机会在哪里。这是CEO的首要职责，是领导者必须思考的问题。综合来说，就是考验眼光、胸怀和抗击打能力。其中的“眼光”包括看问题的角度、深度和广度;“胸怀”则是多接触年轻人多听不同意思多开阔思路;抗击打能力是指多保持乐观，即使在看清楚困难所在之后仍然能够保持乐观。

2012年，阿里巴巴如日中天。做公司预算计划时，他们来听我的意见，所有的利润指标收入都要翻一番。但达到这一工作要求的人员招聘数量要多少?最初做下来的人数预算是8700多个人，我觉得不能接受;第二次做计划7800个人，我仍然觉得多;最后一次，我拍板说，“200个人!”结果呢，所有的指标翻一番，人数反而尽减300个人。改革是逼出来的!

六、想要了解市场就要接近年轻人

中国今天巨大的消费风口极其巨大的，这是独一无二的全球罕见的机会。只有先了解市场，再摸清规律，才有可能起来。大家都说学美国，但美国的东西放到中国来不一定灵。为什么呢，美国人是花明天的钱，中国人是花昨天的钱；美国人是投资很理性、花钱很感性，中国人是投资很感性、花钱很理性。美国人不了解中国，但中国人一天到晚研究美国，反而应该了解自己、了解人性、了解中国市场。

今天最新的东西很多是在电影在电视剧上出现的，现在了解市场必须在一线了解年轻人的消费口子，接近年轻人就对了。“双十一”期间70%的商家是新实体，这些企业在3年前都没听说过，这些企业完全按照新新人类的消费需求出现的。

所以不是实体不行了，是你的实体不行了;不是零售不行了，而是你们家的零售不行了。

七、企业应考虑如何解决明天的问题

前面提到反腐败和消灭贫穷是机遇，我们必须看清楚这两个巨大的机会。因为改革开放，我们只花了30年就回到世界经济体的一线阵营。市场压力倒逼改革的机会是存在的，但不要盲目等待改革，自己先在企业中进行改革，创造改革。

第三个，是科技的风口，每一次技术的革命都是靠后面30年的时间真正发展起来。这一次互联网的变革远远超过大家的想象，但我们没有完全做好准备。这一轮的20-30年，层出不穷的企业会起来，层出不穷的企业会倒下去。第一次技术革命释放的是人的力量;第二次是释放了人的持久发展能力。技术革命带来的是公司，这一次技术革命带来的现象是，农民和低收入人群的手机普及率达到90%，人类在进入互联网时代几十年的数据收集信息沉淀，已经超过过去几千年的收集总汇，这一次很可怕，带来的是智慧的变化、是人脑的变化。生物科技、大数据、云计算、人类健康要求。在DT时代，所有的企业都是透明的、都是分享的，所有的企业都必须与众不同。如果不是一个一切以消费者为驱动，围绕着消费者需求去转的企业，很难生存下去。

未来世界不会建立在规模经济、权势和金钱的基础上，而是建立在知识、智慧和创新的基础上，任何东西有前瞻性才有意义。今天许多企业争取解决的是今天的问题、昨天的问题，而不是考虑如何解决明天的问题。我希望大家能够站在前瞻性这个角度去思考，假设你在10年前，有什么事让你觉得做了会不一样，那么同样的，如今企业必须去做什么事情，才能在10年以后活很更好。

八、学会放弃，该淘汰的就要淘汰干净

有什么、要什么、需要什么，企业到一定程度必须学会放弃。在不好的形势下，人人都是平等的。以前要凭关系，现在是凭眼光。每个企业不要去总结外部政策有什么不对，而是要总结自己有什么地方做得不对，然后把该淘汰的东西一定要淘汰干净。困难时期冷静定位，这个做起来是不容易，哪几个部门业绩最好，然后把资源往这些部门倾斜，该关的就真关，希望每个企业都有自己的观感，想清楚痛点在哪里。有痛点并不一定是坏事，只要想清楚怎么度过。南泥湾开荒，在这种形势下好好守住自己的几亩地，慢慢耕作。

最后感谢大家对浙商的支持，今天只是一个交流的机会，我提些看法和思考。大家为什么要聚焦在一起?非政府的商业组织会越来越有发展，商业企业必须要有自律，必须要有自己的游戏规则，以后要将自己拟定的行业规则推荐给政府。所以我希望浙商团结在一起的浙商总会，是一批有目标、有理想的浙商。

四件事情请大家永远坚持：

一、不行贿；

二、不逃税；

三、不欠薪；

四、不侵权。

这“四不”是我们的底线。这样才能建立起自己的行业准则。感谢所有的会长和理事长的支持。

最后我提个建议，乘这个机会，浙商多学习多思考多走出去，投资自己。我在2015年基本上没停下来，大家以为我在宣传什么，其实不是，我是在思考在学习，看全球的企业在做什么，可能并不一定会做成什么生意，但是对大家是有帮助的，一定要有世界观。未来的企业一定是有全球意识的，而且未来的企业一定是有担当的。谢谢大家!