反季节打造爆款案例

    计划定好了就要坚决的执行了

    按照计划的第一步，我们最先优化的是宝贝标题。先用一个简单的方法，在淘宝首页的搜索栏里搜索“长袖 T恤女”，进入人气宝贝页面。

然后把人气最高的前10名宝贝标题的关键词进行分解，再放到excel列表里点击排序，看看哪些关键词出现的次数多。结果我们看到，“年份词”（如 2010 2011 ）出现9次，“T恤”词出现10次，“包邮”词出现5次，“长袖”词出现9次，“打底衫”词出现12次，“女装”词出现11次，“新款”词出现9次，“韩 版”词出现10次，，“牛奶丝”词出现10次，“圆领”词出现2次，“低领”词出现2次，“时尚”词出现2次，“两件”词出现2次，“冬装”词出现2 次，，“秋冬装”词出现2次，“加厚”词出现2次，根据这些关键词出现的频次，决定把出现频次次数高的关键词和与我们的T恤相匹配关键词组成一个标题，然 后再把没能放进标题里的关键词（因为宝贝标题有字数限制）再组成另一个标题.

    这样我们组成的两个标题分别是:

1，包邮 2011新款 韩版女装 长袖 牛奶丝T恤 圆领 秋冬打底衫

2，两件包邮 2010新款女装 韩版 长袖T恤 低龄打底衫 加厚冬装

    把这两个标题投放到直通车里进行测试，通过点击量点击率来判断哪个标题是买家更喜欢的标题。直通车测试的结果是，

标题1，点击量87 点击率1.34%。

标题1，点击量105 点击率0.41%。

    通过这个数据我们判断标题1更受买家喜欢，于是我们决定采用标题1，作为这款宝贝的标题。当然宝贝标题也有其他的优化方法，我的《【维基解密】-淘宝成交的核心机密》的转发帖子里，也有关于宝贝标题优化的一些方法。

    下一步我们该优化宝贝的图片了，通过图2，我们把宝贝图片的规律找出来，那么这些宝贝到底有什么规律哪？答案如下；

1，单人模特7个 70%

2，产品颜色4个 40%

3，中间位置3个 30%（模特摆放位置）

4，左右位置5个 50%（模特摆放位置）

5，有背景图6个 60%

6，黑色T恤5个 50%（模特T恤颜色）

    通过以上数据判断，我们优化的结果是；

1，单人模特、穿黑色T恤、站在左侧、右侧显示T恤颜色、有背景色。

2，另一张图片加了“包邮”二字。

    通过直通车测试，然后看哪个宝贝图片的点击率更高，测试的结果是带有“包邮”字样的图片点击率0.93%，另一种的点击率是0.36%。因此我们决定，采用带有包邮字样的宝贝图片去打造爆款。

    第三步是一个核心问题就是价格问题，还用老办法把“长袖 T恤 女”的关键词放入淘宝的搜索框里，然后把这个页面的前10名的宝贝价格导出，放在excel里，计算这10款宝贝的平均价格，这时我们计算平均价格时要采用中位数的计算方法。请看下图

    excel的表格显示的中位数价格分别是：41.3 41.99 .平均后的价格是41.6，那么41.6的价格是不是买家喜欢的哪？我们不能确定，怎么办？聪明的读者马上会提醒我去测试，恭喜你，答对了。我们把最高、 中间、最低三种价格（88 41.6 19.99）在直通车里进行了测试，注意；这时我们要的测试结果不是点击率，而是转化率，那么什么是我们应该考核转化率的指标哪？是成交笔数？这时用成交 笔数去考核指标偶然性太大，用旺旺的质询量作为考核指标应该更准确。三个价格的结果出来了，

1，价格88     点击66 质询量7    质询转化率10.6%

2，价格41.6   点击93 质询量16   质询转化率17.2% 成交一笔

3, 价格19.99  点击97 质询量3    质询转化率3%

    上面的3个数据不用我解释了吧，表现最好的是17.2%，41.6就是我们要使用的价格。

    第四步是宝贝描述的部分，这是关于你的宝贝是否能够成交的关键，但是大多数中小卖家却没有把这个部分做好，甚至不知道怎么做。我们在优化宝贝描述时，先把 上述的10款人气宝贝的网页逐个打开，看看他们的宝贝是怎么描述的。根据这10款宝贝的描述，我们找出了他们的描述规律，这10款人气宝贝的描述大概有两 个规律，依照这两个规律，我们建立了两个宝贝描述的模型。图片如下

    按照宝贝描述的模型我们做了两个宝贝描述，还是投放到直通车里进行测试，看看哪个宝贝描述转化率更高？那么宝贝描述拿什么做为转化率的参考哪？我们把宝贝 页面的平均停留时间和旺旺的质询量作为转换率的考核指标，那么宝贝描述页面停留时间又以什么为依据哪？办法很简单，我们找了三个员工让他们自己阅读宝贝描 述网页，三个人的平均阅读时间是3分40秒，也就是平均180秒就能阅读完宝贝描述的页面，这样我们就以180秒的停留时间作为转化来考核宝贝描述网页。 测试的结果如下，

1，点击94次  180秒以上的停留时间27人  旺旺质询19人

2，点击87次  180秒以上的停留时间34人  旺旺质询22人

    显然第二个数据更能说服买家。那么这时第二个宝贝描述就完美了嘛？显然不是，为了让描述页编排的更合理，更符合买家的浏览习惯，我们又单独把宝贝描述页2 的内容复制了一遍，做成一个独立网页，进行多变量测试。最后我们发现，当模特图片与细节+图片位置互换，质量和细节图片放在左侧文字在右侧时，多变量测试 的效果为最佳。图片如下

    这样我们的宝贝页面也优化完毕（提示：如果你不具备制作的网站的条件，建议你不要进行网页的多变量测试）。

    通过以上的4个步骤，我的优化的结果如下，

    宝贝标题：包邮 2011新款 韩版女装 长袖 牛奶丝T恤 圆领 秋冬打底衫

    宝贝图片：

宝贝价格：41.6

宝贝描述：

    上述四个步骤的测试和修改时间我们用了大概10天左右，优化完成后自然流量的点击量增加了30%。这样我们就可以去真正的投放直通车打造我们的爆款了。那 么直通车的效果到底怎么样？这款T恤能被打造成爆款吗？“下面是见证奇迹的时候了”！请继续关注：“打造爆款”的真实案例（二）

    提示:

            1，此案例是2010的案例，由于时间太长，有些图片资料不齐全，所以有些图片采用现在图片来代替。
    
           2，案例产品在2010年11月-2011年4月已经售完，所以请各位不要对号入座。